Una formazione adeguata per gli agenti immobiliari è essenziale per professionalizzare il settore e migliorare l'esperienza del cliente.
Di Raquel Salas
Speciale per El Inmobiliario
Oggi vorrei parlare dell'importanza dei processi di onboarding nelle agenzie immobiliari. Ho notato che una percentuale significativa di agenti proviene da altri settori professionali e si affaccia a questo comparto senza una piena comprensione di ciò che comporta.
Vi racconterò la storia di Susana (nome di fantasia), un'agente immobiliare con solo poche settimane di esperienza nel settore. I suoi superiori le affidano un cliente interessato a un immobile con un budget massimo di 200.000 dollari. Dopo l'incontro con il cliente, Susana, con le informazioni di base ricevute, presenta tre opzioni senza lasciare spazio alla discussione.
Il cliente e sua moglie iniziarono a fare domande sulle dimensioni dell'immobile, sui permessi, sull'opzione che offriva il maggiore potenziale di apprezzamento e sul tasso di interesse del mutuo. Sopraffatta dal nervosismo e incerta su come gestire la situazione, Susana iniziò a inventare risposte. Il cliente e sua moglie, entrambi investitori esperti, si resero conto che la consulente era male informata e decisero cortesemente di interrompere la sua collaborazione.
Cos'è successo qui?
Susana è una cattiva agente immobiliare? I clienti sono troppo esigenti? Nessuna delle due. Quello che è successo è che Susana, come il 90% degli agenti immobiliari, è passata da un altro settore professionale a quello immobiliare senza aver ricevuto una formazione adeguata. Pur essendo entrata a far parte del team di vendita di un'agenzia immobiliare, non ha ricevuto un adeguato processo di inserimento a causa dell'urgenza dell'azienda di assumere personale.
Che cos'è un processo di induzione?
Si tratta di un insieme di procedure che un'azienda implementa per aiutare un nuovo dipendente ad apprendere i metodi di lavoro e ad adattarsi al proprio ambiente lavorativo. Un processo di onboarding efficace richiede dedizione e impegno. È necessario disporre di un programma di formazione sistematico, di un manuale di procedure e di chiarezza in merito alle competenze e alle abilità che il dipendente deve possedere per svolgere il proprio lavoro in modo efficace.
Come suggeriresti che fosse strutturato il programma di inserimento per un'azienda immobiliare?
Innanzitutto, i nuovi dipendenti devono apprendere la struttura aziendale: missione, visione e valori, favorendo un autentico senso di appartenenza. Ciò si ottiene attraverso un approccio pedagogico che fa leva sulle emozioni. In seguito, è necessario insegnare loro il funzionamento dei processi, il ruolo di ciascun dipartimento e la terminologia tecnica.
Raquel Salas. (Fonte esterna).
Linguaggio tecnico:
Affinché un nuovo collaboratore possa trasmettere professionalità ed esperienza, deve avere familiarità con termini chiave come rendering, planimetrie, potenziali clienti, contatti, generazione di contatti, trust e apprezzamento del capitale, e comprendere quali fattori determinano il valore aggiunto di un immobile nel tempo. Tutto ciò rappresenta solo il punto di partenza in questo settore. Nelle fasi successive, si potranno affrontare argomenti come le leggi 158-01 e 155-17.
La realtà attuale:
Purtroppo, l'unica formazione che molti agenti ricevono riguarda la percentuale di commissione e le date di pagamento. L'aspetto preoccupante di questa situazione è che, fin dai vertici, i nuovi dipendenti vengono plasmati per diventare agenti a commissione anziché consulenti, come ha sottolineato Bienvenido Paulino in un'intervista a questa testata.
Che cosa comporta questo scenario?
Questo scenario si traduce in un supporto inadeguato, in cui il consulente, per mancanza di conoscenze, omette processi basilari, come la corretta gestione della documentazione necessaria al cliente per formalizzare un acquisto, la verifica della legittimità delle risorse dell'investitore e il corretto follow-up fino a quando tutti i contratti e i documenti non siano pervenuti all'impresa di costruzioni.
La soluzione:
A Winston Churchill viene attribuita la frase: "Fare la cosa giusta è spesso più facile che fare la cosa sbagliata". Concordo con Churchill su questo punto. La soluzione per le società immobiliari che sono cresciute senza seguire processi adeguati è apportare delle modifiche. Prima di continuare ad assumere personale, dovrebbero investire nel rafforzamento della propria struttura organizzativa, nella creazione di un team interno e nella standardizzazione dei processi. Se lo faranno, noteranno una differenza positiva nell'ambiente di lavoro.
Ottimenotizie !
Potresti pensare di non poterti permettere di assumere altro personale, ma la buona notizia è che puoi esternalizzare un servizio di gestione delle risorse umane e concordare un compenso fisso che si adatti al tuo budget.
Conclusione:
Un'adeguata formazione iniziale per i vostri dipendenti non solo vi risparmierà grattacapi, ma contribuirà anche a creare un team più forte e motivato. La preparazione è fondamentale per il successo e un team ben formato è il fondamento per raggiungere grandi obiettivi. Investire nei vostri dipendenti non è una spesa, ma una scommessa sicura per la crescita. Come disse Henry Ford: "C'è solo una cosa peggiore di formare i propri dipendenti e vederli andare via: non formarli e vederli restare". Quindi, investite nella formazione, perché il futuro della vostra azienda dipende da questo.
