La correcta formación de agentes inmobiliarios es esencial para profesionalizar el sector y mejorar la experiencia del cliente.
Por Raquel Salas
Especial para El Inmobiliario
Hoy quiero hablar sobre la importancia de los procesos de inducción en las empresas inmobiliarias. He notado que un porcentaje significativo de los agentes proviene de otras áreas profesionales y se adentra en este sector sin tener un conocimiento pleno de lo que implica.
Voy a contar la historia de Susana (nombre ficticio), una agente inmobiliaria con apenas unas semanas en el sector. Sus superiores le asignan un cliente interesado en un inmueble con un presupuesto máximo de 200,000 USD. Al reunirse con el cliente, Susana, con la información básica que recibió, presenta tres opciones sin dar espacio al diálogo.
El cliente y su esposa comienzan a hacer preguntas sobre el metraje, los permisos, cuál de las opciones tiene mayor plusvalía y cuál es la tasa de interés para créditos hipotecarios. Superada por los nervios y sin saber cómo manejar la situación, Susana comienza a inventar respuestas. El cliente y su esposa, quienes ya tienen experiencia como inversionistas, se dan cuenta de que la asesora está desinformada y, de manera cordial, deciden no seguir utilizando sus servicios.
¿Qué pasó aquí?
¿Susana es una mala asesora? ¿Los clientes son demasiado exigentes? Ninguna de las anteriores. Lo que ocurrió es que Susana, como el 90% de los asesores inmobiliarios, migró de otra área profesional al sector sin recibir un entrenamiento adecuado. Aunque se unió al equipo de ventas de una agencia inmobiliaria, no recibió un proceso de inducción apropiado debido a la urgencia de la empresa por contratar colaboradores.
¿Qué es un proceso de inducción?
Es un conjunto de procedimientos que una empresa implementa para que un nuevo colaborador aprenda los métodos de trabajo y se adapte a su entorno laboral. Un proceso de inducción adecuado demanda dedicación y esfuerzo. Es necesario tener un programa de entrenamiento sistematizado, un manual de procedimientos y claridad en las competencias y habilidades que debe poseer el colaborador para desempeñar su puesto de manera eficaz.
¿Cómo sugiero podría ser el programa de inducción de una empresa inmobiliaria?
Primero, los nuevos colaboradores deben aprender la estructura corporativa: misión, visión y valores, de manera que se fomente un genuino sentido de pertenencia. Esto se logra con un enfoque pedagógico que apela a las emociones. Luego, se debe enseñar el funcionamiento de los procesos, función de cada departamento y el lenguaje técnico.
Raquel Salas. (Fuente externa).
Lenguaje técnico:
Para que un nuevo colaborador proyecte profesionalismo y experiencia, debe conocer términos clave como renders, planos, prospectos, leads, captación, fideicomiso, plusvalía, y entender qué factores determinan el valor añadido de una propiedad con el tiempo. Todo lo anterior es solo el punto de partida en el sector. En etapas posteriores, se pueden abordar temas como las leyes 158-01 y 155-17.
La realidad actual:
Lamentablemente, la única inducción que reciben muchos agentes es sobre el porcentaje de comisión que cobrarán y las fechas de pago. Lo preocupante de este escenario es que, desde la cúspide del liderazgo, los nuevos colaboradores ya están siendo moldeados para ser comisionistas en lugar de asesores, como señaló Bienvenido Paulino en una entrevista para este medio.
¿Qué genera este escenario?
Este escenario genera un acompañamiento deficiente, donde el asesor, por falta de conocimientos, omite procesos básicos, como la correcta gestión de la documentación necesaria para que el cliente formalice una compra, la verificación de la legitimidad de los recursos del inversionista y el seguimiento adecuado hasta que todos los contratos y documentos estén en la constructora.
La solución:
Se le atribuye a Winston Churchill la frase: «Hacer lo correcto es a menudo más fácil que hacer lo incorrecto». Estoy de acuerdo con Churchill en este punto. La solución para aquellas inmobiliarias que han crecido sin seguir procesos adecuados es hacer ajustes, para que antes de continuar reclutando colaboradores, inviertan en fortalecer su estructura organizacional, formar un equipo interno y estandarizar los procesos. Si hacen esto, notarán una diferencia positiva en el clima laboral.
¡Buenas noticias!
Quizás pienses que no puedes permitirte agregar más personal a tu empresa, pero la buena noticia es que puedes subcontratar un servicio de gestión humana y hacer una iguala que se ajuste a tus posibilidades.
Conclusión:
Una inducción adecuada para tus colaboradores no solo te ahorra dolores de cabeza, sino que también construye un equipo más sólido y comprometido. La preparación es clave para el éxito, y un equipo bien formado es la base para alcanzar grandes metas. Invertir en tus colaboradores no es un gasto, es una apuesta segura al crecimiento. Como dijo alguna vez Henry Ford: «Solo hay algo peor que formar a tus empleados y que se vayan, y es no formarlos y que se queden». Así que, apuesta por la formación, porque el futuro de tu empresa depende de ello.
