संपत्ति बेचना एक रियल एस्टेट एजेंट का प्राथमिक लक्ष्य होता है, लेकिन इस उपलब्धि को हासिल करने के लिए सफल सौदा पूरा करना भी उतना ही महत्वपूर्ण है। कई बिक्री समापन तकनीकें लाभदायक सौदे को पूरा करने में योगदान देती हैं। यहां चार चरण दिए गए हैं जिन्हें अत्यंत सावधानी से पूरा किया जाना चाहिए: संभावित ग्राहक खोजना, संपर्क करना, प्रस्ताव देना और सौदा पूरा करना।.
बिक्री को सफलतापूर्वक कैसे पूरा करें?
बिक्री को पूरा करने में संभावित ग्राहकों की जरूरतों को पहचानना शामिल है। इसके लिए विशिष्ट परिस्थितियों के अनुरूप विभिन्न तकनीकों का उपयोग करना और निम्नलिखित पहलुओं पर विचार करना भी आवश्यक है:
- अपने ग्राहक को जानें। आदर्श रूप से, पेश किया जाने वाला उत्पाद या सेवा ग्राहक के लिए उपयोगी होनी चाहिए। इसे हासिल करने के लिए, यह समझना आवश्यक है कि ग्राहक को क्या प्रेरित करता है और उनके खरीदारी के निर्णय को क्या प्रभावित करता है।
- उनकी आपत्तियों का पता लगाएं। उनके निर्णय लेने में बाधा डालने वाली संभावित आपत्तियों का विश्लेषण करें। आपके द्वारा दी जाने वाली सेवाओं के लाभों को समझना और संभावित ग्राहकों की मुख्य चिंताओं से उन्हें कैसे जोड़ना है, यह जानना बहुत सहायक होगा।
- निर्णय लेने वाले व्यक्ति की पहचान करें। यदि आप लोगों के एक समूह को अपनी सेवा प्रदान कर रहे हैं, तो आपको यह पहचानना होगा कि अंतिम निर्णय किसका होगा। यदि आप किसी परिवार को घर बेच रहे हैं, तो आपको माता-पिता का विश्लेषण अवश्य करना चाहिए; इससे आपका समय बचेगा क्योंकि आपको उन लोगों को लाभ समझाने की आवश्यकता नहीं होगी जो कोई निर्णय नहीं लेंगे।
- अब हार मानने का समय आ गया है। हर कोई जिससे आप बात करते हैं, वह आपका ग्राहक नहीं बनेगा। इसीलिए संभावित ग्राहकों को समझना और यह जानना ज़रूरी है कि बिक्री से कब पीछे हटना है। बेहतर है कि अच्छे संबंध बनाकर विदा लें और ऐसा व्यक्ति न बनें जिसे वे दोबारा देखना न चाहें।
- अपनी टीम पर भरोसा रखें। यदि आप रियल एस्टेट में काम करते हैं, तो आप अधिक अनुभवी लोगों या उन लोगों की मदद से सौदे को पूरा करने में सहयोग कर सकते हैं जिन्होंने पहले संभावित ग्राहक से संपर्क किया हो। आप ग्राहकों से जानकारी भेजने और प्राप्त करने के लिए सहयोगी उपकरणों का उपयोग कर सकते हैं और बेहतर निर्णय ले सकते हैं।
खरीद प्रक्रिया के अंतिम और सबसे महत्वपूर्ण चरणों में से एक है बिक्री को पूरा करना। प्रभावी तकनीकों को लागू करने का लक्ष्य इच्छुक पक्षों को ग्राहकों में परिवर्तित करना है। इस क्षेत्र में सुधार से रियल एस्टेट एजेंसी की वित्तीय स्थिरता सुनिश्चित होती है, बाजार में उसकी हिस्सेदारी बढ़ती है और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि व्यक्तियों और परिवारों को उनके सपनों की संपत्ति प्राप्त करने में मदद मिलती है।.
बिक्री को पूरा करने के चरण क्या-क्या हैं?
हर बिक्री प्रक्रिया में चार चरण होते हैं: संभावित ग्राहक की तलाश, संपर्क करना, प्रस्ताव देना और सौदा पूरा करना। प्रत्येक चरण के प्रमुख पहलुओं को समझने से आपको यह निर्धारित करने में मदद मिलती है कि आप ग्राहक की खरीदारी यात्रा में कहाँ हैं और स्थिति को बेहतर ढंग से कैसे संभालें।.
पूर्वेक्षण
बिक्री के इस चरण में, संभावित खरीदार के कुछ विवरणों का विश्लेषण किया जाता है, जिनमें से निम्नलिखित प्रमुख हैं:
- इस संभावित ग्राहक को आपने कैसे प्राप्त किया और जानकारी प्राप्त करने के लिए उनके पसंदीदा चैनल कौन से हैं, इसका विश्लेषण करें ।
- उस विशेष बिक्री के लिए अपने प्रतिस्पर्धियों की पहचान करें। यह देखें कि वह व्यक्ति क्या खोज रहा है और बाज़ार में कौन-कौन उसे वह चीज़ प्रदान कर सकता है। इससे आपको अपने द्वारा प्रदान किए जाने वाले लाभों को स्पष्ट करने में मदद मिलेगी।
- ग्राहक की जरूरतों को स्पष्ट रूप से समझें। आपकी प्रस्तुति इस बात पर केंद्रित होगी कि आप उनकी मुख्य आवश्यकताओं को कैसे पूरा कर सकते हैं।
बोर्डिंगe
पहले चरण में जुटाई गई जानकारी के आधार पर, अब आप अपने नए ग्राहक से संपर्क करने के लिए तैयार हैं। बिक्री प्रक्रिया की सफलता की संभावना बढ़ाने के लिए, निम्नलिखित बातों का ध्यान रखें:
- उपयोगी सामग्री प्रदान करें। यह संभावित ग्राहक किसी विशिष्ट चीज़ की तलाश में है; उन्हें उससे संबंधित जानकारी प्रदान करें।
- उनके पसंदीदा संचार माध्यमों का उपयोग करें। उनके द्वारा अधिकृत चैनलों के माध्यम से ही उनके साथ सामग्री साझा करें।
- उन्हें निःशुल्क परीक्षण की पेशकश करें। यह परीक्षण संभावित ग्राहक की रुचियों पर निर्भर करता है। आप व्यक्तिगत संपत्ति खोज या घर का दौरा करने की पेशकश कर सकते हैं।
अपनी सेवा की गुणवत्ता को लेकर सभी शंकाओं को दूर करें। निःशुल्क परीक्षण और आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली व्यक्तिगत सेवा के माध्यम से, आप यह साबित करेंगे कि आपकी सेवा उत्कृष्ट गुणवत्ता की है।.
बातचीत
बातचीत के दौरान, आपको हमेशा अपने प्रस्ताव के बारे में स्पष्ट रहना चाहिए। ग्राहक के साथ अपने संवाद और प्रस्ताव को व्यक्तिगत रूप देना भी मददगार होता है। आप पहले से ही जानते हैं कि उन्हें क्या चाहिए, इसलिए उन्हें यह बताने में संकोच न करें कि आप उनकी ज़रूरतें पूरी कर सकते हैं।.
समापन
यह अंतिम और सबसे महत्वपूर्ण चरण है। कई लोग बिक्री पूरी करने में असफल हो जाते हैं क्योंकि उन्हें यह स्पष्ट रूप से पता नहीं होता कि इसे कैसे करना है। अपने ग्राहक के व्यवहार पर हमेशा ध्यान दें; इससे आपको पता चलेगा कि वे वास्तव में खरीदारी करने के लिए तैयार हैं या नहीं।.
'ना' सुनने से मत डरो; अस्वीकृति के डर से लोग अक्सर सौदे को आगे बढ़ाने में देरी करते हैं। धीरे-धीरे तुम संकेतों को बेहतर ढंग से समझना सीख जाओगे और जान जाओगे कि 'ना' कहने वाले भी होंगे और 'हाँ' कहने वाले भी।.
बिक्री को सफलतापूर्वक पूरा करने के 8 तरीके
हर क्लोजिंग तकनीक विशिष्ट परिस्थितियों के लिए कारगर होती है; आप इनके बारे में जितना अधिक जानेंगे, प्रत्येक मामले को सुलझाने में आप उतने ही बेहतर होंगे। आपको अनुमानित, काल्पनिक, प्रत्यक्ष आदि जैसी कई सेल्स क्लोजिंग तकनीकें मिल सकती हैं।.
1. सीधा बंद करना
बिक्री प्रक्रिया को पूरा करने की सबसे सरल तकनीकों में से एक। इसका उपयोग तब किया जाता है जब ग्राहक ने अभी तक खरीदारी की पुष्टि नहीं की हो। खरीदारी की प्रक्रिया को जारी रखने के लिए, आप उस व्यक्ति से सीधा प्रश्न पूछ सकते हैं।.
इस प्रकार की सौदेबाजी के सफल होने के लिए, पिछले चरणों को सावधानीपूर्वक और सही ढंग से पूरा किया जाना आवश्यक है। आप भुगतान विधि, संपत्ति देखने की तिथि और अन्य प्रासंगिक विवरणों से संबंधित प्रश्न पूछ सकते हैं।.
उदाहरण के लिए: "क्या आपके लिए इस सप्ताह अनुबंध पर हस्ताक्षर करना आसान होगा?", "क्या आप संपत्ति की लागत को कवर करने के लिए बंधक ऋण का उपयोग करने जा रहे हैं?"
2. वैकल्पिक व्यवस्था का समापन
यह बिक्री समापन तकनीक सौदों को अंतिम रूप देने और ग्राहक को जल्द से जल्द निर्णय लेने के लिए प्रेरित करने में सहायक होती है। इसमें यह मान लिया जाता है कि बिक्री चक्र अपने अंतिम चरण में है और ग्राहक ने खरीदारी करने का निर्णय ले लिया है, फिर दो विकल्पों वाला प्रश्न पूछा जाता है।.
उदाहरण के लिए, "आपके लिए अनुबंध पर सोमवार या मंगलवार को हस्ताक्षर करना बेहतर रहेगा?", "क्या आप बंधक ऋण लेना पसंद करेंगे या अपनी बचत का उपयोग करना चाहेंगे?" जैसे प्रश्न पूछे जा सकते हैं।
3. समस्या का समाधान
इस स्थिति में, संभावित ग्राहक को निर्णय लेने की जल्दी नहीं होती, लेकिन आप संपत्ति खरीदने के लिए उनमें तत्परता की भावना पैदा कर सकते हैं। इसके लिए, आप सीमित समय के लिए अतिरिक्त सेवाएं दे सकते हैं, कुछ दिनों के लिए वित्तपोषण विकल्प उपलब्ध करा सकते हैं, या यह बता सकते हैं कि संपत्ति में रुचि रखने वाले अन्य ग्राहक भी हैं जिनसे आप उस अवधि के दौरान बात करेंगे।.
इस तकनीक के पीछे का विचार यह दिखाना है कि सबसे आसान तरीका है अभी निर्णय लेना। इससे भविष्य में खरीदारी में आने वाली जटिलताओं से बचा जा सकेगा।.
4. काल्पनिक समापन
इस बिक्री समापन तकनीक का उद्देश्य संभावित ग्राहक को यह कल्पना करने के लिए प्रेरित करना है कि आपके द्वारा प्रस्तावित संपत्ति या सेवा प्राप्त करने के बाद उनका जीवन कैसा होगा। कुछ परिदृश्य प्रस्तुत करें और ऐसे प्रश्न पूछें जो उन्हें अपने अनुभव की कल्पना करने में मदद करें।.
एक काल्पनिक स्थिति प्रस्तुत करने से व्यक्ति पर निर्णय लेने का दबाव नहीं पड़ता और वह खरीदारी को सुखद अनुभवों से जोड़ सकता है। ये दोनों विशेषताएं खरीदारी के निर्णय को सुगम बनाने में सहायक होती हैं।.
5. आकस्मिक बंद होना
इस स्थिति में, आपको ऐसा व्यवहार करना चाहिए जैसे आपने जानकारी के किसी विवरण में गलती कर दी हो और ग्राहक द्वारा सुधार किए जाने की प्रतीक्षा करनी चाहिए। यदि वे सुधार करते हैं, तो मान लें कि उन्होंने संपत्ति की बिक्री स्वीकार कर ली है और अब आपको एक नया ग्राहक मिल गया है।.
उदाहरण के लिए, "आप बिना किसी वित्तपोषण के संपत्ति हासिल करने जा रहे हैं, है ना?" "नहीं, मुझे बंधक ऋण की आवश्यकता है।".
6. संभावित समापन
इस तकनीक में, आपको यह मानकर चलना होगा कि सौदा पहले ही हो चुका है। आपको उनसे यह नहीं पूछना है कि क्या वे हस्ताक्षर करने या अगला कदम उठाने के लिए तैयार हैं। आप उनसे इस तरह के सवाल पूछेंगे, "आप घर के लिए भुगतान कैसे करेंगे?"
7. बेंजामिन फ्रैंकलिन का समापन
इस सौदे को अंतिम रूप देने की तकनीक में, आपको संपत्ति खरीदने के बारे में अपने ग्राहक की संभावित आपत्तियों और आपत्तियों की सूची बनानी होगी। उनसे मिलने से पहले यह सूची तैयार रखें। इस तकनीक का उपयोग अक्सर तब किया जाता है जब अन्य कोई तरीका कारगर न हो।.
आप लाभों की अपनी सूची बना सकते हैं और उनसे हानियों की सूची बनाने के लिए कह सकते हैं ताकि आप उनकी प्रेरणाओं को समझ सकें। संभवतः लाभ हानियों से अधिक होंगे, और यही वह अंतिम कदम हो सकता है जिसकी आपको सौदा पक्का करने के लिए आवश्यकता है।.
8. बांधकर बंद करना
मस्तिष्क के काम करने के कुछ निश्चित तरीके होते हैं। यदि आप संभावित खरीदार से कई बार सकारात्मक उत्तर प्राप्त कर लेते हैं, तो उनके संपत्ति खरीदने के लिए "हाँ" कहने की संभावना बहुत बढ़ जाती है।.
इन प्रतिक्रियाओं को निर्देशित करने के लिए, ऐसे वाक्य बनाना सबसे अच्छा है जो प्रश्नवाचक शब्दों के साथ समाप्त होते हों। उदाहरण के लिए, "आप अपनी संपत्ति पर कुछ वर्षों की वारंटी लेना चाहेंगे, है ना?"
बिक्री को अंतिम रूप देने की तकनीकों को जानने से सफल बिक्री की संभावना बढ़ जाती है। इससे संभावित खरीदारों को संपत्ति खरीदने के लिए प्रेरित करना आसान हो जाता है। याद रखें कि आपको ग्राहक को समझना होगा, उनकी प्रेरणाओं को जानना होगा और उनकी संभावित आपत्तियों की पहचान करनी होगी।.
स्रोत: https://www.flat.mx/elliving, कुछ संशोधनों के साथ।
