“जब कोई रियल एस्टेट एजेंट बिक्री नहीं कर रहा होता है, तो उसे नए ग्राहक हासिल करने चाहिए। समय का क्रम इस प्रकार होना चाहिए: सौदे पूरे करना, संपत्तियां दिखाना और तीसरा, नए ग्राहक हासिल करना।”.
सैंटो डोमिंगो- रियल एस्टेट की दुनिया में खरीदार ही सबसे ज्यादा बेवफा ग्राहक होता है, यही कारण है कि एजेंटों को अपनी आय विक्रेता पर आधारित करनी चाहिए, न कि खरीदार पर।
यह सलाह इलोंका कैस्टिलो ने लगभग 150 नवोदित ब्रोकरों को दी, जिन्होंने कल रात एईआई (एसोसिएशन ऑफ रियल एस्टेट एजेंट्स एंड कंपनीज) द्वारा प्रायोजित सीबीआर 01 प्रमाणन कार्यक्रम शुरू किया; जो इस सप्ताह के शुक्रवार तक ऑनलाइन आयोजित किया जाएगा।.
“खरीदार सबसे ज्यादा अस्थिर होता है; आप उस पर भरोसा नहीं कर सकते। मेरे आंकड़े विक्रेताओं पर आधारित हैं, खरीदारों पर नहीं; मेरा भविष्य विक्रेताओं पर निर्भर करता है, खरीदारों पर नहीं,” इस क्षेत्र में 25 से अधिक वर्षों का अनुभव रखने वाले विशेषज्ञ ने जोर देकर कहा।.
उन्होंने प्रतिभागियों के बीच प्रचलित उदाहरणों और प्रथाओं के माध्यम से दर्शकों को समझाया। रियल एस्टेट कोच माइक फेरी का हवाला देते हुए, उन्होंने कम प्रभाव और उच्च प्रभाव वाले लीड जनरेशन के बारे में बात की।.
उन्होंने कहा, "गलत ग्राहक को निशाना न बनाएं। सुनने की कला विकसित करें, ग्राहक की जरूरतों को समझें, सही सवाल पूछना सीखें और यदि आप अपने कार्यक्षेत्र से बाहर संपत्तियां खरीद रहे हैं तो अन्य शहरों की एजेंसियों के साथ गठबंधन बनाएं।".
आपने जिन संपत्तियों को सूचीबद्ध किया है, उनके लिए एक कार्य योजना बनाएं। मालिक को वह कहकर खुश करने की कोशिश न करें जो वे सुनना चाहते हैं, बल्कि विक्रेता के रूप में आपको जो कहना है उसे व्यक्त करें।.
उन्होंने मोबाइल फोन में संग्रहीत डेटाबेस का उपयोग करके यह अभ्यास किया। उनका सुझाव है कि संपर्कों की संख्या को एक दिन में होने वाली बातचीत की संख्या से विभाजित करें—जो दस से बीस के बीच हो सकती है। “संपर्क के अनुसार, परिवार, काम या मनोरंजन के बारे में बात करने के लिए कॉल करें और अंत में स्पष्ट रूप से बताएं कि आप रियल एस्टेट के क्षेत्र में हैं और सामने वाले व्यक्ति को इसके बारे में प्रश्न पूछने दें।”.
“यदि आप रियल एस्टेट व्यवसाय में हैं, तो आपकी सभी बातचीत रियल एस्टेट से शुरू और समाप्त होनी चाहिए। इसके लिए सरल तकनीकें हैं।”.
इस अनुभवी रियल एस्टेट ब्रोकर के लिए, सबसे महत्वपूर्ण ग्राहक स्वयं एजेंट होते हैं, क्योंकि 70% लेन-देन सहकर्मियों के माध्यम से ही होते हैं। उन्होंने नए एजेंटों को सलाह दी कि वे एक क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करें, उसमें विशेषज्ञता हासिल करें और अन्य एजेंटों के साथ रणनीतिक गठबंधन स्थापित करें ताकि वे दूसरों को भी अपने एजेंट भेज सकें, क्योंकि खराब सेवा देने से बेहतर यही है। उन्होंने समझाया कि "महत्वपूर्ण बात पैसा कमाना नहीं, बल्कि अच्छी छाप छोड़ना है।"
उन्होंने रियल एस्टेट लेनदेन में एजेंट द्वारा पालन किए जाने वाले मार्ग और पदानुक्रम स्थापित किए। “जब रियल एस्टेट एजेंट बिक्री नहीं कर रहे हों, तो उन्हें ग्राहक प्राप्त करने चाहिए। समय के क्रम में, यह इस प्रकार होना चाहिए: सौदा पूरा करना, संपत्ति दिखाना और तीसरा, ग्राहक प्राप्त करना।”.
प्रशिक्षण दिवस में भाग लेने वालों में स्टेफ़नी ओलिवो ओलिवो, यारिडिया टिनेओ नुनेज़, परमेलिया माटोस, जान डे लॉस सैंटोस, बन्नी बतिस्ता, झोसेलिन अमारिस्ता, आयडा कोकास्टा क्रूज़, लेडी सांचेज़, अरमांडो लोरा, जोएल ग्युरेरो, यारिडिया टिनेओ, येइकोन लिरियानो, जोस मैनुअल अलोंसो, हेनरी लोरा शामिल हैं।.
इसके अलावा एलिज़ांड्रा लुसियानो, एना सेडी लोपेज़, मिगुएल गोमेज़, रैंडोल्फ हर्नांडेज़, जूली रोड्रिग्ज, लॉडी हर्नांडेज़, जोर्गेलिना कॉर्टोरियल, इवान जोस कैमाचो, ज़ुले कैरास्को, बेनिसा मोरेल, इवी डियाज़, लुइस डियाज़, अन्य भी शामिल हैं।.
