ΣΑΝΤΟ ΝΤΟΜΙΝΓΚΟ– Η βετεράνος μεσίτης ακινήτων Ρέινα Εσενίκε λέει ότι όταν ένας πιθανός πελάτης δεν εγείρει ερωτήσεις σχετικά με ένα ακίνητο κατά τη διαδικασία αγοράς, χρησιμοποιεί την τακτική της πρόκλησης αντιρρήσεων. Η ερμηνεία της: αν δεν φέρει αντίρρηση, δεν θα αγοράσει.
«Αν δεν θέλετε αντιρρήσεις, δεν θέλετε να πουλήσετε. Μια πώληση που σας έρχεται χωρίς αντιρρήσεις μπορεί να αποτύχει σε σύντομο χρονικό διάστημα. Αυτές οι αντιρρήσεις δίνουν μεγαλύτερη σαφήνεια στον πελάτη σας και σε εσάς. Προκαλέστε τον πελάτη να τον καθοδηγήσει προς μια επιτυχημένη πώληση», εξήγησε η ειδικός στο δίκαιο ακινήτων κατά τη διάρκεια της παρουσίασής της στο μάθημα «Master Real Estate Agent» που πραγματοποιήθηκε το περασμένο Σαββατοκύριακο.
Οι αντιρρήσεις είναι ερωτήσεις και φόβοι που εκφράζει ο πελάτης με σαφή και διαφανή τρόπο, σχετικά με την τιμή, την ανάγκη να το σκεφτεί περισσότερο, το ότι δεν είναι σίγουρος για την τοποθεσία, εξήγησε ο Echenique.
Κάλεσε τους μεσίτες ακινήτων να πείσουν τον πελάτη μέσω αντιρρήσεων και να είναι έτοιμοι να τους απαντήσουν με απόλυτη σαφήνεια: «Αν δεν είμαι εγώ προετοιμασμένος, ούτε ο πελάτης μου είναι».
Για την Reyna Echenique, η παρακολούθηση είναι το βασικό εργαλείο για το κλείσιμο συμφωνιών. «Θα τμηματοποιήσουμε τη λίστα των πιθανών πελατών, σχεδιάζοντας μια προληπτική παρακολούθηση που ενισχύει τις σχέσεις», συμβούλεψε τους περισσότερους από 80 συμμετέχοντες στην εκπαιδευτική συνεδρία.
Ρέινα Εσενίκε/Εξωτερική Πηγή.
Πρότεινε την τμηματοποίηση των πελατών με βάση τις εκφρασμένες ανάγκες τους: ανά εθνικότητα, ανά κατηγορία και ανά «θερμά», «κρύα» και «θερμά» τμήματα πελατών. «Χρησιμοποιήστε εργαλεία CRM και εξατομικευμένο ψηφιακό μάρκετινγκ για να τους καθοδηγήσετε και να τους βοηθήσετε καλύτερα».
Ο ειδικός είπε ότι υπάρχει μεγάλη διαφορά μεταξύ του να γνωρίζεις για τον πελάτη και του να τον κατανοείς πραγματικά. «Όταν λαμβάνουμε μια κλήση ή ένα μήνυμα, υπάρχουν πράγματα που πρέπει να γνωρίζουμε: δημογραφικά στοιχεία, από πού γράφουν - οι Ευρωπαίοι δεν σκέφτονται με τον ίδιο τρόπο που οι Αμερικανοί, κάθε εθνικότητα έχει τον δικό της τρόπο να κάνει τα πράγματα και μια διαφορετική εμπειρία, γι' αυτό είναι σημαντικό να γνωρίζουμε το υπόβαθρό τους».
Πρόσθεσε: «Μια άλλη σημαντική πληροφορία είναι το επάγγελμά τους, το οικονομικό τους υπόβαθρο, ο τρόπος με τον οποίο σκοπεύουν να πληρώσουν, η οικονομική τους ικανότητα, ο λόγος που θέλουν να αγοράσουν και το αν είναι διατεθειμένοι να πραγματοποιήσουν την αγορά. Εκεί ξεκινά η συνέντευξη με τον κτηματομεσίτη, για να κατανοήσει γιατί προτιμά να αγοράσει στη Δομινικανή Δημοκρατία ή, στην περίπτωση των Δομινικανών υπηκόων, γιατί τους ελκύει η συγκεκριμένη τοποθεσία και για ποιο σκοπό θα χρησιμοποιήσει το ακίνητο».
Επιπλέον, σύμφωνα με τον Echenique, ο κτηματομεσίτης θα πρέπει να ρωτήσει τον πελάτη αν είναι η πρώτη του επένδυση, πού έχει επενδύσει στο παρελθόν, τι γνωρίζει για τη χώρα, τα χόμπι του και αν έχει παιδιά. «Λεπτομέρειες που θα μας επιτρέψουν να γνωρίσουμε καλύτερα τον πελάτη. Δεν μπορούμε να τον πείσουμε αν δεν γνωρίζουμε το προϊόν, και το πρώτο μας προϊόν είναι και εμείς και αυτός», εξήγησε.
Πρόσθεσε ότι μια άλλη ενδιαφέρουσα προσέγγιση είναι η χρήση ερωτήσεων καθοδήγησης για την κατανόηση των κινήτρων του πελάτη, των λόγων για τους οποίους θέλει να επενδύσει και των ενδιαφερόντων του, προκειμένου να καθοριστεί ποιο ακίνητο θα του προσφέρουμε. «Συνεργαζόμαστε με ανθρώπους για να τους βοηθήσουμε να βελτιώσουν την ποιότητα ζωής τους και, μέσω αυτού, να βελτιώσουμε τη δική μας».
Εξήγησε ότι όταν οι ανάγκες του πελάτη είναι γνωστές, μπορεί να δημιουργηθεί μια καλή σχέση μαζί του.
Τόνισε τη σημασία της μετάδοσης εμπιστοσύνης και τον τρόπο ενίσχυσής της. «Οι πελάτες δεν συνεργάζονται με άτομα που δεν εμπιστεύονται», σχολίασε.
Μίλησε για αποτελεσματική επικοινωνία, η οποία κατά τη γνώμη του είναι σαφής, ανοιχτή και διαφανής. Συνέστησε στους μεσίτες ακινήτων να τηρούν τις υποσχέσεις τους. «Αν υποσχεθήκατε σε έναν πελάτη μια κλήση, προγραμματίστε την».
Οι μεσίτες ακινήτων πρέπει να υιοθετήσουν το μοντέλο της ενεργητικής ακρόασης. «Η αληθινή επιτυχία δεν έγκειται στην είσπραξη της προμήθειας. Αυτό το μέρος της ενεργητικής ακρόασης είναι η ακρόαση χωρίς διακοπή, με το μυαλό και την καρδιά επικεντρωμένα στις ανάγκες του πελάτη, για να τον κατανοήσουν και να είναι σε θέση να τον βοηθήσουν».
«Αν δεν ακούσω, δεν ξέρω πώς θα τους βοηθήσω. Αν δεν ακούσω, δεν ξέρω πώς θα τους εξυπηρετήσω. Η εμπλοκή του πελάτη στη συζήτηση και η καθοδήγησή του προς τα συναισθήματα είναι το κλειδί. Οι περισσότεροι πελάτες αφιερώνουν περισσότερο χρόνο εξετάζοντας ακίνητα παρά προετοιμάζοντας την αγορά τους.».
