Από τη σύνδεση με τον πελάτη έως την επαγγελματοποίηση των διαδικασιών: τα κλειδιά για την ενίσχυση των πωλήσεων ακινήτων στη Δομινικανή Δημοκρατία.
Από τον Πέδρο Αρντόν
El Inmobiliario
ΣΑΝΤΙΑΓΟ ΝΤΕ ΛΟΣ ΚΑΜΠΑΛΙΕΡΟΣ.- Σε μια ολοένα και πιο ανταγωνιστική αγορά ακινήτων, το κλειδί για να ξεχωρίσετε έγκειται στην εφαρμογή στρατηγικών πωλήσεων που δημιουργούν εμπιστοσύνη, ενισχύουν τις σχέσεις και αξιοποιούν το ψηφιακό περιβάλλον για τη μεγιστοποίηση των αποτελεσμάτων.
Αυτή είναι η άποψη του Jorge Arbaje Monegro, ενός business coach, ο οποίος αποκαλύπτει πρακτικές μεθόδους για τη βελτίωση της επιχειρηματικής απόδοσης και την αντιμετώπιση των προκλήσεων της ψηφιακής εποχής.
Σε μια συνέντευξη με El Inmobiliario, ο Arbaje εξηγεί ότι ένα συνηθισμένο λάθος στις πωλήσεις είναι η προσπάθεια άμεσης πώλησης αντί της οικοδόμησης μιας σύνδεσης. «Οι άνθρωποι θέλουν να αγοράζουν, αλλά δεν τους αρέσει να τους πουλάνε. Μόλις ένας υποψήφιος πελάτης νιώσει ότι τον πουλάνε, ενεργοποιείται η αντίσταση», επισημαίνει.
Το κλειδί, σύμφωνα με τον coach, είναι η κατανόηση των ψυχολογικών αναγκών του πελάτη και η δημιουργία μιας στενής και αυθεντικής εμπειρίας αγοράς. Αυτό εξαλείφει το εμπόδιο της αντίστασης και ο πελάτης αισθάνεται ότι έχει τον έλεγχο της απόφασής του.
Για τον Arbaje, μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις στον τομέα των ακινήτων είναι η έλλειψη δομημένων μεθοδολογιών στη διαδικασία πωλήσεων. Συνιστά στους μεσίτες να αναπτύξουν ένα οργανωμένο και επαναλήψιμο σύστημα πωλήσεων που να χτίζει εμπιστοσύνη με τους πελάτες και να τους βοηθά να λαμβάνουν αποφάσεις.
«Μια σταθερή διαδικασία όχι μόνο διευκολύνει τη μετατροπή, αλλά και χτίζει μια διαρκή και επαγγελματική σχέση μεταξύ του πράκτορα και του πελάτη», λέει.
Χόρχε Αρμπάχε Μονέγκρο. Πραγματοποίηση: Miguel Pichardo.
«Η ορατότητα είναι απαραίτητη. Δεν υπάρχει μετατροπή χωρίς υποψήφιους πελάτες και, αν δεν έχετε εμβέλεια, δεν μπορείτε να δημιουργήσετε πωλήσεις», τονίζει ο Arbaje.
Για αυτόν, το ψηφιακό μάρκετινγκ θα πρέπει να θεωρείται στρατηγική επένδυση και όχι δαπάνη. Συνιστά τη χρήση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, τη δημιουργία βελτιστοποιημένου περιεχομένου και την προώθηση μαρτυριών και ιστοριών επιτυχίας για την αύξηση της αξιοπιστίας. Αυτή η ψηφιακή προσέγγιση όχι μόνο προσελκύει νέους πελάτες, αλλά και ενισχύει την επαγγελματική εικόνα της εταιρείας ακινήτων.
Σύμφωνα με τον Arbaje Monegro, οι πελάτες τείνουν να συνεργάζονται με άτομα που εμπιστεύονται και με τα οποία νιώθουν μια ιδιαίτερη συμπάθεια. «Οι άνθρωποι συνεργάζονται με άτομα που γνωρίζουν, εμπιστεύονται και τους αρέσουν. Το να βλέπουν μια διαφήμιση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι μόνο η αρχή. Ο πράκτορας πρέπει να κερδίσει την εμπιστοσύνη του πελάτη για να ολοκληρώσει την πώληση», επισημαίνει, προσθέτοντας ότι οι διαπροσωπικές δεξιότητες είναι επομένως θεμελιώδεις για τη δημιουργία μιας εξατομικευμένης εμπειρίας αγοράς.
Ο coach τονίζει επίσης τη σημασία της επαγγελματικοποίησης σε μια αγορά που αλλάζει συνεχώς. Πολλοί μεσίτες ακινήτων στη Δομινικανή Δημοκρατία εξακολουθούν να εργάζονται εμπειρικά, χωρίς σαφείς διαδικασίες ή συνεχή εκπαίδευση, γεγονός που περιορίζει την ανάπτυξή τους.
Η Arbaje ενθαρρύνει τους πράκτορες να εκπαιδεύονται συνεχώς και να υιοθετούν δομημένες μεθοδολογίες για να προσαρμοστούν στην άνοδο της τεχνητής νοημοσύνης και την εξέλιξη των πρακτικών πωλήσεων σε μια ολοένα και πιο εξελιγμένη αγορά.
Σχετικά με τον Jorge Arbaje Monegro
Με πάνω από δύο δεκαετίες εμπειρίας στον τραπεζικό τομέα και τον ρόλο του ως coach στην Action Coach, ο Jorge Arbaje φέρνει ένα ολοκληρωμένο όραμα για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων, συνδυάζοντας την εμπειρία του στα χρηματοοικονομικά με πρακτικές και μετρήσιμες στρατηγικές πωλήσεων. Από τότε που εντάχθηκε στην Action Coach, έχει επικεντρωθεί στην εφαρμογή μεθόδων που δίνουν προτεραιότητα στην ικανοποίηση των πελατών και στα απτά αποτελέσματα.
Είναι κάτοχος πτυχίου Λογιστικής και Ελεγκτικής, μεταπτυχιακού τίτλου στη Χρηματοοικονομική Διοίκηση και MBA από τη Σχολή Διοίκησης Barna, με πάνω από 20 χρόνια εμπειρίας στον χρηματοοικονομικό τομέα.
