Η εξειδίκευση σε αυτά τα είδη ακινήτων πολλών εκατομμυρίων δολαρίων είναι το κλειδί, επειδή πρώτα απ 'όλα πρέπει να ξέρετε πώς να συμβουλεύετε τους ιδιοκτήτες που πωλούν πολυτελή ακίνητα, κάτι που είναι και το πιο δύσκολο κομμάτι αυτού του είδους πώλησης.
Δεύτερον, πρέπει να ξέρετε πώς να προετοιμάσετε ένα πολυτελές ακίνητο πριν το θέσετε στην αγορά (και αυτό δεν αναφέρεται στις τεχνικές προετοιμασίας κατοικίας).
Τρίτον, πρέπει να γνωρίζετε ποιο διαφημιστικό υλικό και μέσα είναι τα καλύτερα για την προώθηση πολυτελών ακινήτων και, τέταρτον, πρέπει να έχετε επαφές στους κύκλους όπου κινείται το κοινό-στόχος σας.
Όλα τα παραπάνω συνοψίζονται στην εκμάθηση αυτών των 4 κόλπων για την πώληση πολυτελών ακινήτων:
Να ξέρετε καλά τι πουλάτε
Πριν διαθέσετε ένα πολυτελές ακίνητο στην αγορά, πρέπει να το γνωρίσετε πολύ καλά, καταρτίζοντας έναν φάκελο του ακινήτου με τα φυσικά, νομικά, οικονομικά και εμπορικά χαρακτηριστικά του.
Η προετοιμασία αυτού του είδους του φακέλου πληροφοριών, συμπεριλαμβανομένων φωτογραφιών και βίντεο, δεν είναι εύκολη υπόθεση. Απαιτεί χρόνο (μεταξύ2-3εβδομάδων)και μικρό προϋπολογισμό. Ωστόσο, αποτελεί βασικό εργαλείο για την πώληση ενός πολυτελούς ακινήτου και θα διαμορφώσει ολόκληρη τη στρατηγική πωλήσεών σας, καθώς θα σας δείξει ποιος είναι ο ιδανικός πιθανός πελάτης σας, ο οποίος δεν είναι απαραίτητα οποιοσδήποτε έχει την οικονομική δυνατότητα να αγοράσει αυτό το ακίνητο.
Κάθε ακίνητο έχει κάτι που ξεχωρίζει, κάτι πραγματικά μοναδικό και επιθυμητό για κάποιους. Αυτό είναι που θα σας δείξει ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σας.
Γνωρίστε το κοινό-στόχο σας.
Για να προσεγγίσετε τον πιθανό πελάτη σας, πρέπει να κατανοήσετε τον τρόπο σκέψης του, τις ανάγκες, τα γούστα και τις προτιμήσεις του, καθώς και τον τρόπο ζωής του. Λάβετε υπόψη ότι αυτοί οι τύποι αγοραστών τείνουν να είναι αντισυμβατικοί και δεν έχουν προβλήματα χρηματοδότησης.
Για να γνωρίζετε ποιος είναι ο πιο πιθανός πελάτης σας, πρέπει να είστε σε θέση να μεταφράσετε τα χαρακτηριστικά ενός πολυτελούς ακινήτου σε οφέλη όπως κύρος, συμμετοχή σε μια συγκεκριμένη κοινωνική ομάδα (όσοι παίζουν γκολφ, όσοι έχουν γιοτ, όσοι κάνουν διακοπές εδώ κ.λπ.), κοινωνική αναγνώριση, σεβασμό, ιδιωτικότητα, αποκλειστικότητα.
Μόνο γνωρίζοντας καλά το ακίνητο μπορείτε να γράψετε μια περιγραφή του που να αποδίδει δικαιοσύνη στο ακίνητο, να δικαιολογεί την τιμή του και να είναι ελκυστική για το συγκεκριμένο κοινό-στόχο .
Συνιστάται να μην τραβήξετε φωτογραφίες ή βίντεο πριν γράψετε αυτήν την περιγραφή, επειδή η περιγραφή θα σας ενημερώσει για τον τρόπο λήψης αυτών των φωτογραφιών και τον τρόπο εγγραφής του βίντεο, καθώς και για την αποκλειστικότητα που προσφέρει αυτό το κατάλυμα.
Γενικά, η τοποθεσία, ο διαθέσιμος χώρος και η ποιότητα των υλικών είναι τα χαρακτηριστικά στα οποία θα πρέπει να εστιάσετε για να αποκομίσετε τα οφέλη, καθιστώντας το ακίνητο μοναδικό για μια συγκεκριμένη ομάδα ανθρώπων.
Να θυμάστε επίσης ότι κάθε πολυτελές ακίνητο, μόλις αποκτηθεί, θα υποστεί μικρές ανακαινίσεις για να προσαρμοστεί στην προσωπικότητα των νέων ιδιοκτητών του.
Οι ανάγκες αυτού του τύπου πελατών διαφέρουν από τους περισσότερους ανθρώπους και αναζητούν ένα νέο σπίτι που προσφέρει ορισμένα προσωπικά οφέλη που αντικατοπτρίζουν την επιτυχία των πιθανών αγοραστών.
Εδώ, ο αριθμός των δωματίων ή η τιμή έχουν μικρή σημασία. Αυτό που έχει σημασία είναι ότι το ακίνητο αγγίζει τα συναισθήματα, ότι σε κάνει να ερωτευτείς.
Προωθήστε το πολυτελές σας ακίνητο με βίντεο
Προφανώς, για να πουλήσετε ένα πολυτελές ακίνητο χρειάζεστε υλικά υψηλής ποιότητας και να το προωθήσετε μέσω των κατάλληλων καναλιών. Μια αξιομνημόνευτη περιγραφή και φωτογραφίες από έναν επαγγελματία φωτογράφο δεν αρκούν. Χρειάζεστε ένα βίντεο και πρέπει να το κινηματογραφήσετε σωστά - αυτό είναι το κλειδί.
Πρέπει να το καταγράψετε με υψηλή τεχνική ποιότητα, συμπεριλαμβανομένου ενός ατόμου που περιγράφει το ακίνητο (τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του) όπως παρουσιάζεται.
Η αναπαραγωγή μουσικής υπόκρουσης κατά την παρουσίαση διαφορετικών τμημάτων του ακινήτου είναι χάσιμο χρόνου για τρεις λόγους: το βίντεο δεν καταφέρνει να τραβήξει την προσοχή, είναι βαρετό και δεν ξεχωρίζει ούτε εμπνέει. Δεν μεταφέρει επιτυχία ή αποκλειστικότητα. Η ανάρτησή του στο YouTube καθιστά αδύνατη τη βελτιστοποίηση επειδή δεν διαθέτει κείμενο που να μπορεί να βελτιστοποιηθεί για μηχανές αναζήτησης, μετάφραση και υπότιτλους. Και τρίτον, χωρίς άμεση παρότρυνση για δράση, μπορεί να έχετε πολλές προβολές, αλλά λίγα ερωτήματα.
Μόλις φιλοξενήσετε το βίντεο στο YouTube ή στο Vimeo (είναι μια άλλη επιλογή, αν και προτείνω και τα δύο), χρειάζεστε μια συγκεκριμένη σελίδα προορισμού για αυτό το πολυτελές ακίνητο.
Αυτή η σελίδα προορισμού θα πρέπει να περιλαμβάνει φωτογραφίες, μια περιγραφή, ένα βίντεο, μια φόρμα ερωτήματος και να είναι πολύ καλά σχεδιασμένη. Αυτή είναι η σελίδα προορισμού όπου θα κατευθύνετεσας .
Μόλις έχετε όλα τα απαραίτητα υλικά, ήρθε η ώρα να επιλέξετε τα κατάλληλα κανάλια. Τα καλύτερα κανάλια για την πώληση ενός πολυτελούς ακινήτου είναι, κατά σειρά σπουδαιότητας ή αποτελεσματικότητας: δημόσιες σχέσεις ακινήτων, διαφημίσεις Google, διαφημίσεις Facebook, εξειδικευμένοι ιστότοποι (διαδικτυακά περιοδικά πολυτελείας κ.λπ.) και εγγενής διαφήμιση ακινήτων.
Για να λάβετε αιτήματα για ποιοτικές πληροφορίες στην Google και το Facebook, πρέπει να γνωρίζετε πολύ καλά πώς να επιλέγετε λέξεις-κλειδιά και κοινό-στόχο.
Για εξειδικευμένες πύλες και ιστότοπους, πρέπει να γνωρίζετε την κειμενογράφηση ακινήτων για να γράφετε αξέχαστες διαφημίσεις.
Χρησιμοποιήστε τις δημόσιες σχέσεις για γρήγορες πωλήσεις
Τα περισσότερα πολυτελή ακίνητα, και σχεδόν όλα τα υπερπολυτελή ακίνητα, πωλούνται μέσω δημοσίων σχέσεων ακινήτων. Επομένως, πρέπει να εξειδικευτείτε και να μάθετε αυτές τις τεχνικές για να αποκτήσετε πρόσβαση στους κύκλους όπου βρίσκονται οι πελάτες σας.
Μόλις εδραιωθείτε σε αυτούς τους κύκλους (και αφού πουλήσετε μερικά πολυτελή ακίνητα), θα διαπιστώσετε ότι αρκετοί πελάτες, είτε μέσω συστάσεων είτε χάρη στις δικές σας προσπάθειες, θα σας εμπιστευτούν την εύρεση ενός συγκεκριμένου ακινήτου. Η εκπαίδευση στις δημόσιες σχέσεις στον τομέα των ακινήτων αποτελεί μέρος της εξειδίκευσής σας.
