Συμβουλεύει τους πωλητές να υπενθυμίζουν στους ιδιοκτήτες σπιτιών, κατά την απόκτηση του ακινήτου, ότι η συναισθηματική αξία δεν είναι το ίδιο με την οικονομική αξία και ότι ο πιθανός αγοραστής θα δει το σπίτι του ως ένα ακόμη σπίτι, παρόλο που για αυτόν αντιπροσωπεύει την περιουσία της ζωής του.
ΣΑΝΤΟ ΝΤΟΜΙΝΓΚΟ.- Σίγουρα έχετε συναντήσει ιδιοκτήτες σπιτιών που δυσκολεύονται να αποχωριστούν την περιουσία τους και μάλιστα την υπερεκτιμούν χωρίς να λαμβάνουν υπόψη τις επιταγές της αγοράς.
Αυτή είναι μια από τις εμπειρίες που συσσωρεύουν στη μνήμη τους οι μεσίτες ακινήτων. Είναι ένα εμπόδιο που αμφισβητεί τις δεξιότητές τους ως σύμβουλοι και ένα εμπόδιο που δεν ξεπερνούν πάντα με επιτυχία, καθώς η πειθώ στα συναισθήματα δεν είναι πάντα εύκολη.
Και πράγματι, η συναισθηματική αξία συχνά υπερτερεί των υλικών αγαθών. Οι εμπειρίες και οι όμορφες αναμνήσεις είναι θησαυροί της ψυχής που υπερβαίνουν την κοινή ανθρώπινη κατανόηση, όπως δηλώνει η Marina del Orbe, κλινική ψυχολόγος και θεραπεύτρια οικογένειας και ζευγαριών.
«Υπάρχουν διάφοροι παράγοντες που δίνουν σε ένα ακίνητο συναισθηματική αξία πολύ πέρα από την υλική, όπου το άτομο μπορεί να θέλει να την μεταφράσει σε οικονομική αξία, παρόμοια με αυτό που έφτιαξε ή ένιωσε».
Η Annies Gómez, από το House Link, λέει ότι όταν αντιμετωπίζει τέτοιες περιπτώσεις, η προσέγγισή της ως μεσίτρια είναι να μιλήσει με τους ιδιοκτήτες για να τους βοηθήσει να καταλάβουν τον λόγο και, με την υποστήριξη της εκτίμησης, τους βοηθά να αποδεχτούν την κατάσταση. Εάν δεν πειστούν, προσφέρει μια δοκιμαστική περίοδο ενός μηνός για να αξιολογήσει τη συμπεριφορά της αγοράς και, εάν εξακολουθούν να μην αλλάξουν γνώμη, αποσύρεται μέχρι οι πελάτες να την καλέσουν τακτικά.
Από την πλευρά της, η ειδικός στην ανθρώπινη συμπεριφορά, η οποία εργάζεται στον Δομινικανό Σύνδεσμο για την Οικογενειακή Ευημερία (Profamilia), σχολιάζει ότι η πραγματικότητα είναι ότι οι άνθρωποι έχουν μια προβολή αναμνήσεων σε αντικείμενα, ανάλογα με τις εμπειρίες τους και όσα έχουν βιώσει.
«Είναι πολύ σχετικό», εξηγεί, «με τη στιγμή που αγόρασαν το ακίνητο, τον τρόπο που το απέκτησαν, ποιος παρενέβη σε αυτό, αν τα παιδιά τους γεννήθηκαν εκεί, αν ερωτεύτηκαν αυτόν τον χώρο, αν αυτό ήταν το πρώτο τους σπίτι, αν είναι καν οικογενειακή κληρονομιά επειδή πέρασαν τα πρώτα χρόνια της ζωής τους εκεί».
Εξηγεί ότι αυτές είναι αναμνήσεις που το άτομο μπορεί να θεωρήσει πολύτιμες και ότι πιθανότατα τις έχτισε σιγά σιγά, επενδύοντας τις οικονομίες του που ίσως ήταν δύσκολο να αποκτήσει εκείνη την εποχή, «οπότε για το άτομο είναι σαν η τεράστια προσπάθεια που κατέβαλε να χάνεται».
Συμβουλεύει τους πωλητές να υπενθυμίζουν στους ιδιοκτήτες σπιτιών, όταν καταχωρούν ένα ακίνητο, ότι η συναισθηματική αξία δεν είναι το ίδιο με την οικονομική αξία και ότι ο πιθανός αγοραστής θα δει το σπίτι του απλώς ως ένα ακόμη, παρόλο που για αυτούς αντιπροσωπεύει το σπίτι των ονείρων τους. «Ανεξάρτητα από το πόσο σπουδαίο μπορεί να το θεωρούν, πρέπει να τηρούν τις επιταγές της αγοράς».
Σύμφωνα με τον εκπρόσωπο του House Link, πρόκειται συνήθως για ηλικιωμένους που μεγάλωσαν εκεί και ως εκ τούτου δείχνουν αντίσταση, και των οποίων τα ακίνητα χρειάζονται περισσότερο χρόνο για να πωληθούν λόγω αυτής της κατάστασης.
Ο Ντελ Όρμπε προτείνει στους μεσίτες ακινήτων να αναγνωρίζουν τη συναισθηματική αξία του ακινήτου για τους ιδιοκτήτες, να τους κατανοούν, να τους κατανοούν και να τους βοηθούν να αποχωριστούν το ακίνητό τους, ώστε να μπορούν να το αποχαιρετήσουν ελεύθερα και χωρίς δυσκολίες.
