ΣΑΝΤΟ ΝΤΟΜΙΝΓΚΟ.- Ο Φρανσίσκο Μοντάλβο κάλεσε τους μεσίτες ακινήτων να εφαρμόσουν την ενεργητική ακρόαση στις επιχειρηματικές τους σχέσεις, αφού δήλωσε ότι αποτελεί τον πιο σημαντικό πόρο κατά την πώληση ακινήτων.
«Η ενεργητική ακρόαση αφορά την κατανόηση, την ανάγνωση της γλώσσας του σώματος, το να γνωρίζω τι δεν μου λέει ο πελάτης, και αυτό είναι το πιο σημαντικό κομμάτι, ο πελάτης θα σας αποκαλύπτει πάντα κάτι μέσω της μη λεκτικής γλώσσας.».
«Στις πωλήσεις, ο πελάτης είναι το πιο σημαντικό πράγμα», επέμεινε ο ομιλητής παρουσιάζοντας το συνέδριο «Connecting Successfully» στο συνέδριο RE/UNIDOS 2024, που πραγματοποιήθηκε από την RE/MAX Dominicana στο ξενοδοχείο Catalonia, με την παρουσία περισσότερων από 500 μεσιτών.
Ο Montalvo εξήγησε ότι όταν παρουσιάζει ένα ακίνητο, ο σύμβουλος ακινήτων πρέπει να προσπαθεί να είναι παρών στις σκέψεις και την προσοχή, «λαμβάνοντας υπόψη ότι ο πελάτης μπορεί να σας φέρει αντιρρήσεις και εσείς πρέπει να είστε παρών δίνοντάς του σημασία και θέτοντάς το στο επίκεντρο των πάντων».
Πρότεινε να φιμώνετε σκέψεις που μπορεί να ενοχλούν τον σύμβουλο κατά την επίδειξη ενός ακινήτου, να κάνετε στρατηγικές ερωτήσεις και να διαβάζετε όσα δεν σας λέει ο πελάτης.
Κατά τη γνώμη του, στους ανθρώπους δεν αρέσει να τους λένε τι να κάνουν, γι' αυτό και συμβούλευσε την καθιέρωση της μεθόδου των ελεγχόμενων ερωτήσεων, ώστε οι πράξεις να μετατραπούν σε ταυτότητες, επειδή μια ταυτότητα είναι πολύ ισχυρότερη από μια πράξη, το μήνυμα είναι πιο ισχυρό.
Μίλησε για τη γλωσσική μετατόπιση, η οποία, όπως εξήγησε, συνίσταται στην αντικατάσταση μιας συνηθισμένης λέξης με μια πιο συναισθηματική που έχει μεγαλύτερο βάρος. «Στα ακίνητα, πρόκειται για την προσθήκη συναισθήματος στη λέξη. αντί να λέτε «έχει όμορφη θέα», πείτε «εντυπωσιακή θέα», αντί για «άνετο» ή «ζεστό»».
Είπε ότι οι λέξεις που χρησιμοποιούνται σωστά δημιουργούν συναισθήματα και διευκολύνουν το κλείσιμο συμφωνιών μέσω της στρατηγικής επικοινωνίας.
Ο Μοντάλβο αναφέρθηκε στην έννοια των «νευρώνων-καθρέφτη», όπου ο πελάτης αναλύει συνεχώς εσάς, τα ρούχα σας και το αν νιώθετε ανασφάλειες. Εξήγησε ότι η μη λεκτική επικοινωνία επηρεάζει τον τρόπο που σας αντιλαμβάνονται οι άλλοι. «Το φαινόμενο του φωτοστέφανου είναι ο τρόπος με τον οποίο οι άνθρωποι κρίνουν την εργασία σας με βάση το πώς ντύνεστε και περιποιείστε τον εαυτό σας».
«Σου φέρονται ανάλογα με την εμφάνισή σου. Αν έχεις καλή εμφάνιση, σε προσλαμβάνουν. Αν έχεις κακή εμφάνιση, σε κακομεταχειρίζονται», τόνισε, αφού συνέστησε στους μεσίτες ακινήτων να φροντίζουν να ντύνονται καλά όταν συναντιούνται με έναν πελάτη. «Όταν έχεις καλή παρουσίαση, αυτό δείχνει ότι αυτό το άτομο ξέρει τι κάνει. Φροντίστε να ντύνεστε καλά κάθε φορά που συναντιέστε με έναν πελάτη».
Ο Francisco Montalvo κατά την παρουσίασή του στο συνέδριο RE/UNIDOS της RE/MAX Dominicana. Fidel Pérez/El Inmobiliario.
Στη διάλεξή του υποστήριξε ότι ο κορμός είναι πολύ πιο ειλικρινής από το πρόσωπο, επειδή οι άνθρωποι διδάσκονται να ψεύδονται με το πρόσωπό τους, αλλά όχι με τον κορμό τους.
«Ο κορμός κινείται πιο κοντά σε αυτό που του αρέσει και μακριά από αυτό που δεν του αρέσει. Υπάρχουν δύο άτομα που αλληλεπιδρούν. Πρέπει να λάβετε υπόψη τον κορμό του πελάτη. Αν γέρνει προς τα πίσω λόγω κάποιας τιμής, δεν αποτελεί απαραίτητα αντίρρηση. Ένας άλλος τρόπος είναι να αποφύγετε γυρίζοντας τον κορμό του», εξήγησε ο παρουσιαστής, χρησιμοποιώντας ηθοποιούς για να τονίσει το επιχείρημά του.
Όσον αφορά τους τύπους χειρονομιών που χρησιμοποιούνται κατά την πραγματοποίηση μιας πώλησης ή την δημόσια ομιλία, ανέφερε δύο: τις ενδεικτικές χειρονομίες, όταν οι λέξεις σχηματίζονται με κινήσεις των χεριών, και τις χειριστικές ή προσαρμοστικές χειρονομίες, αυτές που εμφανίζονται όταν είμαστε σε ένταση. «Αυτές οι χειρονομίες ενεργοποιούν τους νευρώνες-καθρέφτες και υπονομεύουν αμέσως την αυτοπεποίθηση του πελάτη».
Αντίθετα, οι εικονογράφοι υποστηρίζουν τις πωλήσεις με χειρονομίες. «Είναι τόσο ισχυρό επειδή το μήνυμα μεταδίδεται τόσο ακουστικά όσο και οπτικά, γι' αυτό και είναι τόσο ισχυρό και αξιομνημόνευτο», τόνισε.
Συνέστησε να ηχογραφείτε τον εαυτό σας κατά τη διάρκεια μιας διαδικασίας πώλησης, ώστε να μπορείτε να παρακολουθείτε τον εαυτό σας, να αναλύετε την απόδοσή σας και να βλέπετε τις πιο προσαρμοστικές χειρονομίες που κάνετε.
Μεταξύ των φωνητικών λαθών, ανέφερε τις λέξεις-κλειδιά, οι οποίες, όπως υποστήριξε, μειώνουν την ευχέρεια, προσθέτοντας: «Μεγαλύτερη ευχέρεια σημαίνει μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση». Συνέστησε την αντικατάσταση των λέξεων-κλειδιών με σιωπή, προτείνοντας την αποστολή σύντομων φωνητικών σημειώσεων 30 έως 45 δευτερολέπτων για να βοηθήσει στον εντοπισμό των λαθών σας και στη διατήρηση συνεπούς επαφής με την προφορική επικοινωνία.
Η μονοτονία είναι ένα άλλο λάθος που αναφέρει ο ειδικός, η οποία είναι η χρήση του ίδιου τόνου για όλες τις περιστάσεις, προτείνοντας τη βελτίωσή του διαβάζοντας παιδικές ιστορίες, επειδή σας επιτρέπει να βρείτε νέους τρόπους τονισμού.
