ΣΑΝΤΟ ΝΤΟΜΙΝΓΚΟ – «Η δουλειά ενός μεσίτη ακινήτων υπερβαίνει την πώληση ενός σπιτιού και την απόκτηση προμήθειας. Πρέπει να προσπαθεί να αλλάξει ζωές και, για αυτό, πρέπει να είναι καλός στην επικοινωνία», δήλωσε ο Φρανσίσκο Μοντάλβο, ειδικός στην επικοινωνία και στη γλώσσα του σώματος.
Είπε ότι η σημασία της επικοινωνίας έχει μειωθεί και ως εκ τούτου κάλεσε τους μεσίτες ακινήτων να εργαστούν γενικά πάνω σε αυτό το θέμα. «Εγγυώμαι ότι θα διασφαλίσετε ότι ο πελάτης σας θα φτάσει με ένα όνειρο που θα πραγματοποιηθεί», δήλωσε χθες κατά τη διάρκεια της διάλεξης με τίτλο «Αποτελεσματική Επικοινωνία Ακινήτων» στο 4ο Διεθνές Συνέδριο του Συνδέσμου Μεσιτών και Εταιρειών Ακινήτων (AEI).
Ο Μοντάλβο εξήγησε την έννοια της ψυχολογικής αντίδρασης. «Στους ανθρώπους δεν αρέσει να τους λένε τι να κάνουν. Πρέπει να αποφασίζουμε τι θέλουμε να κάνουμε, να έχουμε τον έλεγχο των αποφάσεων που παίρνουμε».
Για να σπάσει αυτό το μοτίβο, προτείνει να προσφέρετε στον πελάτη ένα ελεγχόμενο μενού, δηλαδή όταν του δίνετε δύο επιλογές που σας ευνοούν - ένα ελεγχόμενο μενού, αλλά δίνοντάς του τη δύναμη της επιλογής. «Δεύτερον, μέσω ερωτήσεων, που ελέγχονται επίσης από εσάς, κάντε στρατηγικές ερωτήσεις που οδηγούν τον πελάτη στο συμπέρασμα που αναζητάτε».
Εξήγησε την «Πειθητική Τριάδα»: Ήθος (αξιοπιστία), πάθος (συναίσθημα) και λόγος (λογική). «Με άλλα λόγια, για να πείσεις τους άλλους, πρέπει να πληροίς αυτές τις τρεις έννοιες».
«Αξιοπιστία μέσω της ένδυσης. Πολλοί πράκτορες οδηγούν πολυτελή αυτοκίνητα, αλλά αυτό που τραβάει περισσότερο την προσοχή είναι ο τρόπος με τον οποίο προβάλλετε τον εαυτό σας. Ο πελάτης δεν αγοράζει από εσάς λόγω του αυτοκινήτου, αλλά λόγω αυτού που προβάλλετε. Ντυθείτε με τρόπο που να προβάλλει αυτοπεποίθηση», συμβούλεψε.
Πρόσθεσε ότι ένας άλλος τρόπος για να μεταδώσετε την αξιοπιστία σας είναι μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, για τα οποία συνέστησε να συμπεριλάβετε μια φωτογραφία στο προφίλ σας, «επειδή όταν οι άνθρωποι επισκέπτονται το προφίλ σας, θέλουν να δουν το πρόσωπό σας». Πρότεινε να λέτε ιστορίες που προκαλούν συναισθήματα και έχουν αντίκτυπο.
Ο Μοντάλβο ζήτησε από τους μεσίτες ακινήτων να μην χρησιμοποιούν λέξεις-κλειδιά, επειδή αποδυναμώνουν και διαταράσσουν τη ροή της επικοινωνίας και δημιουργούν δυσπιστία.
Ανέφερε ανάμεσα στις αδύναμες λέξεις «ίσως, ίσως, πιθανώς, θα μπορούσε να είναι, νομίζω», οι οποίες, όπως καταλαβαίνει, δεν αντηχούν με την εξουσία.
«Δυνατές λέξεις: εμπιστοσύνη, επείγον, σπανιότητα, προστιθέμενη αξία, περιέργεια, τραβώντας την προσοχή, ευχαρίστηση, λέξεις που ενθαρρύνουν, λύνουν προβλήματα και δημιουργούν συναισθήματα.».
Σύμφωνα με τον ειδικό, η μη λεκτική επικοινωνία είναι τόσο ισχυρή που ακόμη και η πιο μικρή χειρονομία μπορεί να μεταφέρει πολλά. «Ο πελάτης σας αξιολογεί τη γλώσσα του σώματος». Συμβούλευσε την εγγραφή αυτοβιογραφικών βίντεο για τον εντοπισμό και τη βελτίωση των αδυναμιών επικοινωνίας.
«Ένα καλό χαμόγελο γίνεται πάντα αντιληπτό από τον εγκέφαλο ως ένδειξη εγγύτητας και εμπιστοσύνης».
