Η πώληση ακινήτων είναι ο πρωταρχικός στόχος ενός κτηματομεσίτη, αλλά εξίσου σημαντική είναι η επίτευξη ενός επιτυχημένου κλεισίματος για να γιορτάσει την επίτευξη αυτού του ορόσημου. Αρκετές τεχνικές κλεισίματος πωλήσεων συμβάλλουν στο κλείσιμο μιας επικερδούς συμφωνίας. Ακολουθούν τέσσερις φάσεις που πρέπει να εκτελούνται με τη μέγιστη προσοχή: αναζήτηση, προσέγγιση, πρόταση και κλείσιμο.
Πώς να κλείσετε μια πώληση με επιτυχία;
Η ολοκλήρωση μιας πώλησης περιλαμβάνει τον εντοπισμό των αναγκών των πιθανών πελατών. Απαιτεί επίσης τη χρήση μιας σειράς τεχνικών προσαρμοσμένων στην εκάστοτε περίπτωση και την εξέταση των ακόλουθων πτυχών:
- Γνωρίστε τον πελάτη σας. Ιδανικά, το προϊόν ή η υπηρεσία που προσφέρεται θα πρέπει να είναι χρήσιμο για τον πελάτη. Για να το πετύχετε αυτό, είναι απαραίτητο να κατανοήσετε τι παρακινεί τον πελάτη και τι τον καθοδηγεί στην αγοραστική του απόφαση.
- Ανακαλύψτε τις αντιρρήσεις τους. Αναλύστε τις πιθανές αντιρρήσεις που εμποδίζουν τη λήψη αποφάσεων. Θα είναι πολύ χρήσιμο να κατανοήσετε τα πλεονεκτήματα αυτού που προσφέρετε και πώς μπορείτε να τα συσχετίσετε με τις κύριες ανησυχίες των πιθανών πελατών.
- Προσδιορίστε τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Εάν προσφέρετε την υπηρεσία σας σε μια ομάδα ανθρώπων, πρέπει να προσδιορίσετε ποιος έχει τον τελικό λόγο στις αποφάσεις. Εάν πουλάτε ένα σπίτι σε μια οικογένεια, θα πρέπει σίγουρα να αναλύσετε τους γονείς. Αυτό θα σας εξοικονομήσει χρόνο εξηγώντας τα οφέλη σε κάποιον που δεν θα λαμβάνει καμία απόφαση.
- Ώρα να τα παρατήσετε. Δεν θα γίνουν όλοι οι υποψήφιοι πελάτες. Γι' αυτό είναι καλό να μάθετε να διαβάζετε τους υποψήφιους πελάτες και να ξέρετε πότε να αποχωρείτε από μια πώληση. Είναι καλύτερο να φύγετε με καλούς όρους και να μην γίνετε κάποιος που δεν θέλουν να ξαναδούν ποτέ.
- Βασιστείτε στην ομάδα σας. Εάν εργάζεστε στον τομέα των ακινήτων, μπορείτε να υποστηρίξετε τη διαδικασία ολοκλήρωσης της συναλλαγής, έχοντας πιο έμπειρους ανθρώπους ή άτομα που έχουν επικοινωνήσει προηγουμένως με τον υποψήφιο πελάτη. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε εργαλεία συνεργασίας για να στέλνετε και να λαμβάνετε πληροφορίες από πελάτες και να λαμβάνετε καλύτερες αποφάσεις.
Η ολοκλήρωση της πώλησης είναι ένα από τα τελευταία και πιο σημαντικά στάδια της διαδικασίας αγοράς. Στόχος της εφαρμογής αποτελεσματικών τεχνικών είναι η μετατροπή των ενδιαφερόμενων μερών σε πελάτες. Οι βελτιώσεις σε αυτόν τον τομέα διασφαλίζουν την οικονομική σταθερότητα του μεσιτικού γραφείου, αυξάνουν το μερίδιο αγοράς του και, το πιο σημαντικό, βοηθούν άτομα και οικογένειες να αποκτήσουν το ακίνητο των ονείρων τους.
Ποια είναι τα στάδια ολοκλήρωσης μιας πώλησης;
Κάθε διαδικασία πώλησης περιλαμβάνει τέσσερα στάδια: αναζήτηση πελατών, προσέγγιση, υποβολή προτάσεων και ολοκλήρωση. Η κατανόηση των βασικών πτυχών κάθε σταδίου σάς επιτρέπει να προσδιορίσετε πού βρίσκεστε στο αγοραστικό ταξίδι του πελάτη και πώς να διαχειριστείτε καλύτερα την κατάσταση.
Αναζήτηση
Σε αυτή τη φάση της πώλησης, αναλύονται ορισμένες λεπτομέρειες του υποψήφιου πελάτη, μεταξύ των οποίων ξεχωρίζουν οι ακόλουθες:
- Αναλύστε πώς αποκτήσατε αυτόν τον πιθανό πελάτη και ποια είναι τα προτιμώμενα κανάλια λήψης πληροφοριών.
- Προσδιορίστε τον ανταγωνισμό σας για τη συγκεκριμένη πώληση. Εξετάστε τι αναζητά αυτό το άτομο και ποιος άλλος στην αγορά μπορεί να το προσφέρει. Αυτό σας βοηθά να διευκρινίσετε τα πλεονεκτήματα που θα προσφέρετε.
- Κατανοήστε με σαφήνεια τις ανάγκες του πελάτη. Η παρουσίασή σας θα επικεντρωθεί στο να καταδείξει πώς μπορείτε να καλύψετε τις κύριες απαιτήσεις του.
Επιβίβασηe
Με τις πληροφορίες που συλλέξατε στην πρώτη φάση, είστε πλέον έτοιμοι να προσεγγίσετε τον νέο σας πελάτη. Για να αυξήσετε τις πιθανότητες μιας επιτυχημένης διαδικασίας πωλήσεων, λάβετε υπόψη τα εξής:
- Προσφέρετε πολύτιμο περιεχόμενο. Αυτός ο υποψήφιος πελάτης αναζητά κάτι συγκεκριμένο. Προσφέρετέ του σχετικές πληροφορίες.
- Χρησιμοποιήστε τα κανάλια επικοινωνίας που προτιμούν. Κοινοποιήστε το περιεχόμενο μαζί τους μέσω των καναλιών που έχουν εξουσιοδοτήσει.
- Προσφέρετέ τους μια δωρεάν δοκιμή. Αυτή η δοκιμή εξαρτάται από το τι ενδιαφέρει τον πιθανό πελάτη. Μπορείτε να προσφέρετε μια εξατομικευμένη αναζήτηση ακινήτου ή μια επίσκεψη κατ' οίκον.
Εξαλείψτε τυχόν αμφιβολίες σχετικά με την ποιότητα της υπηρεσίας σας. Μέσω της δωρεάν δοκιμής και της εξατομικευμένης φροντίδας που παρέχετε, θα αποδείξετε ότι η υπηρεσία σας είναι εξαιρετικής ποιότητας.
Διαπραγμάτευση
Κατά τη φάση της διαπραγμάτευσης, θα πρέπει πάντα να είστε πολύ σαφείς σχετικά με το τι προσφέρετε. Βοηθά επίσης να εξατομικεύσετε την επικοινωνία σας με τον πελάτη και την προσφορά σας. Γνωρίζετε ήδη τι χρειάζεται, οπότε μην φοβάστε να του πείτε ότι μπορείτε να καλύψετε τις ανάγκες του.
Κλείσιμο
Αυτή είναι η τελική και πιο σημαντική φάση. Πολλοί άνθρωποι αποτυγχάνουν να κλείσουν την πώληση επειδή δεν έχουν σαφή ιδέα για το πώς να το κάνουν. Να δίνετε πάντα προσοχή στη συμπεριφορά του πελάτη σας. Αυτό θα σας δείξει αν είναι πραγματικά έτοιμος να κάνει την αγορά.
Μην φοβάστε να σας πουν όχι. Είναι σύνηθες οι άνθρωποι να παρατείνουν τη φάση κλεισίματος από φόβο απόρριψης. Σιγά σιγά, θα μάθετε να διαβάζετε καλύτερα τα σημάδια και να καταλαβαίνετε ότι πάντα θα υπάρχουν άνθρωποι που θα λένε όχι, αλλά και εκείνοι που θα λένε ναι.
8 μέθοδοι για επιτυχημένο κλείσιμο πωλήσεων
Κάθε τεχνική κλεισίματος λειτουργεί για συγκεκριμένες καταστάσεις. Όσο περισσότερα γνωρίζετε γι' αυτές, τόσο καλύτερα θα επιλύετε κάθε συγκεκριμένη περίπτωση. Μπορείτε να βρείτε τεχνικές κλεισίματος πωλήσεων όπως η τεκμαιρόμενη, η φανταστική, η άμεση, μεταξύ άλλων.
1. Άμεσο κλείσιμο
Μία από τις πιο απλές τεχνικές κλεισίματος πωλήσεων που μπορείτε να εφαρμόσετε. Χρησιμοποιείται όταν ο πελάτης δεν έχει ακόμη επιβεβαιώσει ότι θα πραγματοποιήσει την αγορά εκείνη τη στιγμή. Για να συνεχίσετε τη διαδικασία αγοράς, μπορείτε να κάνετε στο άτομο μια άμεση ερώτηση.
Για να λειτουργήσει αυτός ο τύπος κλεισίματος, οι προηγούμενες φάσεις πρέπει να εκτελεστούν προσεκτικά και σωστά. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ερωτήσεις που αφορούν πτυχές όπως η μέθοδος πληρωμής, η ημερομηνία προβολής του ακινήτου και άλλες σχετικές λεπτομέρειες.
Για παράδειγμα: «Σας είναι εύκολο να υπογράψετε το συμβόλαιο αυτή την εβδομάδα;», «Θα χρησιμοποιήσετε στεγαστικό δάνειο για να καλύψετε το κόστος του ακινήτου;»
2. Κλείσιμο εναλλακτικής λύσης
Αυτή η τεχνική κλεισίματος πωλήσεων βοηθά στην οριστικοποίηση των συμφωνιών και φέρνει το άτομο πιο κοντά στη λήψη μιας απόφασης πιο γρήγορα. Περιλαμβάνει την υπόθεση ότι ο κύκλος πωλήσεων βρίσκεται ήδη στο τελικό του στάδιο και το άτομο έχει ήδη αποφασίσει να πραγματοποιήσει την αγορά, και στη συνέχεια θέτει μια ερώτηση με δύο επιλογές.
Για παράδειγμα, μπορούν να χρησιμοποιηθούν ερωτήσεις όπως «Είναι καλύτερο να υπογράψετε το συμβόλαιο Δευτέρα ή Τρίτη;», «Προτιμάτε στεγαστικό δάνειο ή να χρησιμοποιήσετε τις αποταμιεύσεις σας;»
3. Λήξη της δυσκολίας
Σε αυτήν την περίπτωση, ο πιθανός πελάτης δεν βιάζεται να πάρει μια απόφαση, αλλά μπορείτε να δημιουργήσετε μια αίσθηση επείγοντος για την αγορά του ακινήτου. Για να το κάνετε αυτό, μπορείτε να προσφέρετε πρόσθετες υπηρεσίες για περιορισμένο χρονικό διάστημα, επιλογές χρηματοδότησης για μερικές ημέρες ή να αναφέρετε ότι υπάρχουν άλλοι πελάτες που ενδιαφέρονται για το ακίνητο με τους οποίους θα μιλήσετε κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου.
Η ιδέα πίσω από αυτήν την τεχνική είναι να δείξει ότι το πιο απλό πράγμα που μπορείτε να κάνετε είναι να πάρετε την απόφαση τώρα. Αυτό θα αποτρέψει επιπλοκές με την αγορά στο μέλλον.
4. Φανταστικό κλείσιμο
Η ιδέα πίσω από αυτήν την τεχνική κλεισίματος πώλησης είναι να κάνει τον υποψήφιο πελάτη να φανταστεί πώς θα ήταν η ζωή του μετά την απόκτηση του ακινήτου ή της υπηρεσίας που προσφέρετε. Παρουσιάστε ορισμένα σενάρια και κάντε ερωτήσεις για να τον βοηθήσετε να οπτικοποιήσει την εμπειρία του.
Παρουσιάζοντας μια υποθετική κατάσταση, το άτομο δεν αισθάνεται πιεσμένο να λάβει την απόφαση και μπορεί να συσχετίσει την αγορά με ευχάριστες εμπειρίες. Αυτά τα δύο χαρακτηριστικά βοηθούν στη διευκόλυνση της απόφασης αγοράς.
5. Τυχαίο κλείσιμο
Σε αυτό το σενάριο, θα πρέπει να ενεργήσετε σαν να κάνατε λάθος σε κάποια λεπτομέρεια των πληροφοριών, περιμένοντας να σας διορθώσει ο πελάτης. Εάν σας διορθώσει, υποθέστε ότι έχει αποδεχτεί την πώληση του ακινήτου και ότι πλέον έχετε έναν νέο πελάτη.
Για παράδειγμα, «Θα αποκτήσετε το ακίνητο χωρίς χρηματοδότηση, σωστά;» «Όχι, χρειάζομαι στεγαστικό δάνειο».
6. Τεκμαρτό κλείσιμο
Σε αυτήν την τεχνική, πρέπει να υποθέσετε ότι η πώληση έχει ήδη ολοκληρωθεί. Θα αποφύγετε να ρωτήσετε αν είναι έτοιμοι να υπογράψουν ή να κάνουν το επόμενο βήμα. Θα ρωτήσετε πράγματα όπως: "Πώς θα πληρώσετε για το σπίτι;"
7. Κλείσιμο του Benjamin Franklin
Για αυτήν την τεχνική ολοκλήρωσης, θα απαριθμήσετε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα που μπορεί να έχει ο πελάτης σας σχετικά με την αγορά του ακινήτου. Να έχετε αυτήν τη λίστα έτοιμη πριν συναντηθείτε μαζί του. Αυτή η τεχνική χρησιμοποιείται συχνά όταν τίποτα άλλο δεν φαίνεται να λειτουργεί.
Μπορείτε να δημιουργήσετε τη δική σας λίστα πλεονεκτημάτων και να τους ζητήσετε να δημιουργήσουν μια λίστα με μειονεκτήματα για να κατανοήσετε τα κίνητρά τους. Τα οφέλη πιθανότατα θα υπερτερούν των μειονεκτημάτων και αυτή μπορεί να είναι η τελική ώθηση που χρειάζεστε για να κλείσετε τη συμφωνία.
8. Κλείσιμο με δέσμευση
Ο εγκέφαλος έχει συγκεκριμένους καθιερωμένους τρόπους λειτουργίας. Αν πείσετε τον υποψήφιο πελάτη να απαντήσει καταφατικά αρκετές φορές, είναι πολύ πιο πιθανό να πει «ναι» στην αγορά του ακινήτου.
Για να καθοδηγήσετε αυτές τις απαντήσεις, είναι καλύτερο να κάνετε δηλώσεις που τελειώνουν με λέξεις που ακούγονται σαν ερωτήσεις. Για παράδειγμα, "Θα θέλατε να έχετε εγγύηση μερικών ετών για το ακίνητό σας, έτσι δεν είναι;"
Η γνώση των τεχνικών κλεισίματος πωλήσεων βοηθά στην αύξηση των πιθανοτήτων μιας επιτυχημένης πώλησης. Αυτό διευκολύνει την καθοδήγηση των υποψήφιων πελατών προς την αγορά του ακινήτου. Να θυμάστε ότι πρέπει να κατανοείτε τον πελάτη, τα κίνητρά του και να εντοπίζετε τυχόν πιθανές αντιρρήσεις που μπορεί να έχει.
Πηγή: https://www.flat.mx/elliving, με κάποιες τροποποιήσεις.
