Από τον Ντανιέλις Φερμίν
El Inmobiliario
ΣΑΝΤΟ ΝΤΟΜΙΝΓΚΟ.- Για να κλείσει μια επιτυχημένη πώληση, απαιτούνται περισσότερα από απλώς δεξιότητες πειθούς: απαιτείται ενσυναίσθηση, σαφώς καθορισμένες στρατηγικές και η χρήση τεχνολογικών εργαλείων που επιτρέπουν την παρακολούθηση της διαδικασίας.
Σύμφωνα με την Patricia Sugilio, ιδρύτρια της Hands On Sale, μια αγορά είναι το φυσικό αποτέλεσμα μιας καλά σχεδιασμένης μεθόδου. «Είναι απαραίτητο να συνδεθούμε με τον πελάτη από την αρχή, να κατανοήσουμε τις ανάγκες του και να οραματιστούμε μαζί τα οφέλη που θα αποκομίσει».
«Δημιουργήστε ιστορίες που συνδέουν. Μην πουλάτε απλώς ακίνητα, πουλάτε εμπειρίες.» Patricia Sugilio. (ΕΞΩΤΕΡΙΚΗ ΠΗΓΗ).
Από την πλευρά του, ο Pedro Guzmán, ειδικός στις πωλήσεις, την ηγεσία και την προσωπική ανάπτυξη, τονίζει ότι η ενσυναίσθηση και η εξουσία είναι απαραίτητες. «Οι αγοραστές αναζητούν συμβούλους που κατανοούν τα συναισθήματά τους και ενεργούν ως σύμμαχοι στη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Οι διερευνητικές ερωτήσεις μας επιτρέπουν να εντοπίσουμε τις πραγματικές τους ανάγκες και να προσφέρουμε λύσεις προσαρμοσμένες σε αυτές».
Ο Γκουζμάν επισημαίνει ότι υπάρχουν «πολλοί φόβοι και αβεβαιότητες που εμπλέκονται στη διαδικασία απόκτησης ενός συγκεκριμένου αγαθού ή υπηρεσίας». Επομένως, «είναι δική μας δουλειά να παρουσιάζουμε λύσεις εκ των προτέρων για να διευκολύνουμε την αγορά».
Προσθέτει ότι «η ενσυναίσθηση παίζει κρίσιμο ρόλο, καθώς, μαζί με την εμπιστοσύνη, διατηρεί τον δεσμό συνεργασίας μεταξύ του υποψήφιου πελάτη και του συμβούλου, επιτρέποντας στον τελευταίο να επηρεάσει θετικά τον αγοραστή».
Όταν συζητούσε για τεχνικές πειθούς, ο Guzmán, ο οποίος έχει πάνω από 15 χρόνια εμπειρίας στον εμπορικό τομέα, τόνισε ότι η αυθεντία και η κοινωνική απόδειξη είναι τα πιο αποτελεσματικά κατά την αλληλεπίδραση με τα ενδιαφερόμενα μέρη.
«Οι άνθρωποι έχουν την τάση να επαναλαμβάνουν ό,τι παράγει αποτελέσματα. Υπάρχουν κλάδοι που βασίζονται σε αξιολογήσεις ή κριτικές, επομένως όποιος ασχολείται με τις επιχειρήσεις και τις πωλήσεις θα πρέπει να επωφελείται από τις μαρτυρίες πελατών για να επιτύχει υψηλά επίπεδα πειθούς», εξήγησε.
«Οι αγοραστές μπορούν να καταλάβουν πότε ένας «σύμβουλος» παρακινείται μόνο από τα χρήματα ή από την προμήθεια που μπορεί να δημιουργήσει.» Pedro Guzmán. (ΕΞΩΤΕΡΙΚΗ ΠΗΓΗ).
Λεκάνη απορροής
«Το κλείσιμο μιας πώλησης είναι η λογική συνέπεια μιας καλά εκτελεσμένης διαδικασίας», λέει ο Sugilio, ο οποίος επισημαίνει ότι «δεν έχει σημασία αν προωθείτε ένα ακίνητο αξίας 100.000 δολαρίων ή 1.000.000 δολαρίων. μια δομημένη προσέγγιση κάνει όλη τη διαφορά».
Για να το πετύχει αυτό, μοιράζεται έξι βασικά βήματα που πρέπει να ακολουθήσετε. Το πρώτο είναι η οικοδόμηση μιας σύνδεσης. «Πριν μπείτε σε λεπτομέρειες, επικεντρωθείτε στην οικοδόμηση μιας ανθρώπινης σύνδεσης. Κάντε απλές ερωτήσεις όπως: "Πού βρίσκεστε;" ή "Τι τράβηξε την προσοχή σας σε αυτό το ακίνητο;" Αν αναφέρουν κάτι προσωπικό, όπως ένα αγαπημένο μέρος ή ενδιαφέρον, εμβαθύνετε σε αυτό για να εδραιώσετε την εμπιστοσύνη.».
Το επόμενο βήμα είναι να κατανοήσετε το «γιατί», καθώς αυτό θα αποκαλύψει εάν βρίσκονται σε φάση εξερεύνησης ή στη διαδικασία λήψης μιας απόφασης. Στη συνέχεια, πρέπει να προσδιορίσετε τι θέλουν να επιτύχουν και τα εμπόδια που αντιμετωπίζουν. Η κατανόηση των ανησυχιών τους είναι ζωτικής σημασίας για να δείξετε ότι κατανοείτε τις ανάγκες τους και μπορείτε να προσφέρετε μια οριστική λύση.
Επιπλέον, είναι σημαντικό να τους βοηθήσετε να φανταστούν πώς θα είναι η ζωή τους μόλις επιτύχουν τον στόχο τους. «Ρωτήστε: "Αν αυτό το ακίνητο γινόταν το σπίτι σας, πώς πιστεύετε ότι θα βελτίωνε τη ζωή σας σε σύγκριση με το τωρινό σας σπίτι;" Αυτή η άσκηση οραματισμού καλλιεργεί ένα αίσθημα επείγοντος.».
«Ρωτήστε ευθέως: Τι πρέπει να γνωρίζετε ή να έχετε για να νιώσετε απόλυτα σίγουροι για να προχωρήσετε με αυτήν την ιδιότητα; Βοηθήστε τον χρήστη να καταλάβει γιατί αυτή η επιλογή είναι η σωστή», προτείνει.
Τεχνολογία
Τα ψηφιακά εργαλεία γίνονται απαραίτητοι σύντροφοι για τη διαχείριση και την παρακολούθηση. Σύμφωνα με τον Sugilio, «σήμερα, η τεχνολογία είναι ο καλύτερος πόρος σας για να πουλάτε περισσότερα και καλύτερα».
Για τη διαχείριση επαφών, συνιστά τη χρήση ενός CRM όπως το Kommo, το Leadsales ή το Whaticket, το οποίο σας επιτρέπει να συγκεντρώνετε και να οργανώνετε τις αλληλεπιδράσεις. «Εάν δεν έχετε CRM, χρησιμοποιήστε ετικέτες στο WhatsApp για να ταξινομήσετε τους πελάτες ανάλογα με το στάδιο της διαδικασίας αγοράς ή το επίπεδο ενδιαφέροντος».
Για τις εικονικές συναντήσεις, πλατφόρμες όπως το Zoom ή το Google Meet διευκολύνουν τις εξατομικευμένες συναντήσεις με όσους δεν μπορούν να παρευρεθούν αυτοπροσώπως. «Το Instagram, το WhatsApp και το TikTok είναι εξαιρετικά για την κοινή χρήση περιεχομένου, την ενημέρωση και την ενίσχυση της αλληλεπίδρασης».
Παρά την ποικιλία των πλατφορμών, τόσο ο Guzmán όσο και ο Sugilio συμφωνούν ότι το κλειδί για να συνδεθούμε και να πουλήσουμε περισσότερο έγκειται στην πίστη στον εαυτό μας και στην εμπιστοσύνη σε ιστορίες που εμπνέουν αυτοπεποίθηση.
Συμβουλές
«Ξεκινώντας με έναν ελκυστικό πόρο που περιλαμβάνει στατιστικά δεδομένα για την υποστήριξη των πληροφοριών που παρουσιάζονται και είναι επίσης προσαρμοσμένος στις ανάγκες του πελάτη» είναι μια στρατηγική που προτείνει ο Pedro Guzmán για τη δομή μιας αποτελεσματικής εισαγωγής και την προσέλκυση της προσοχής ενός πιθανού αγοραστή. Συνιστά επίσης να εστιάσετε σε αυτό που απαιτεί ο υποψήφιος πελάτης. «Ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται για αυτό που κάνετε, αλλά για αυτό που μπορεί να επιτύχει χάρη στην υπηρεσία που προσφέρετε». Ενώ εξαρτάται από την προσωπικότητα, τονίζει ότι εκφράσεις όπως «όλα όσα κάνουμε πρέπει να ταιριάζουν στον προϋπολογισμό σας», «είμαστε εδώ για να σας υποστηρίξουμε σε αυτή τη διαδικασία», «επιδιώκουμε να δημιουργήσουμε μακροχρόνιες επιχειρηματικές σχέσεις» ή «Κατανοώ πλήρως την κατάστασή σας...» έχουν μεγαλύτερο αντίκτυπο στις παρουσιάσεις πωλήσεων.
Αρχικά δημοσιεύτηκε στο περιοδικό Mujer de Concreto.
Φωτογραφίες: Εξωτερική πηγή.
