Η κατάλληλη εκπαίδευση των κτηματομεσιτών είναι απαραίτητη για την επαγγελματοποίηση του τομέα και τη βελτίωση της εμπειρίας των πελατών.
Από τη Ρακέλ Σάλας
Ειδικό για το El Inmobiliario
Σήμερα θέλω να μιλήσω για τη σημασία των διαδικασιών ένταξης σε εταιρείες ακινήτων. Έχω παρατηρήσει ότι ένα σημαντικό ποσοστό μεσιτών προέρχεται από άλλους επαγγελματικούς τομείς και εισέρχεται σε αυτόν τον τομέα χωρίς να έχει πλήρη κατανόηση του τι συνεπάγεται.
Θα σας πω την ιστορία της Σουζάνα (ένα φανταστικό όνομα), μιας μεσίτριας ακινήτων με μόνο λίγες εβδομάδες εμπειρίας στον κλάδο. Οι προϊστάμενοί της τής αναθέτουν έναν πελάτη που ενδιαφέρεται για ένα ακίνητο με μέγιστο προϋπολογισμό 200.000 δολάρια ΗΠΑ. Κατά τη συνάντηση με την πελάτισσα, η Σουζάνα, με τις βασικές πληροφορίες που έλαβε, παρουσιάζει τρεις επιλογές χωρίς να αφήνει περιθώρια για συζήτηση.
Ο πελάτης και η σύζυγός του άρχισαν να κάνουν ερωτήσεις σχετικά με το μέγεθος του ακινήτου, τις άδειες, ποια επιλογή προσέφερε τη μεγαλύτερη δυνατότητα ανατίμησης και το επιτόκιο του στεγαστικού δανείου. Καταβεβλημένη από το άγχος και αβέβαιη για το πώς να χειριστεί την κατάσταση, η Σουζάνα άρχισε να επινοεί απαντήσεις. Ο πελάτης και η σύζυγός του, και οι δύο έμπειροι επενδυτές, συνειδητοποίησαν ότι ο σύμβουλος ήταν παραπληροφορημένος και αποφάσισαν ευγενικά να διακόψουν τις υπηρεσίες της.
Τι συνέβη εδώ;
Είναι η Σουζάνα κακή μεσίτρια; Μήπως οι πελάτες είναι πολύ απαιτητικοί; Τίποτα από τα δύο. Αυτό που συνέβη είναι ότι η Σουζάνα, όπως και το 90% των μεσιτών ακινήτων, μεταπήδησε από έναν άλλο επαγγελματικό τομέα στον κλάδο χωρίς να λάβει επαρκή εκπαίδευση. Παρόλο που εντάχθηκε στην ομάδα πωλήσεων ενός μεσιτικού γραφείου, δεν έλαβε μια σωστή διαδικασία ένταξης λόγω του επείγοντος χαρακτήρα της εταιρείας να προσλάβει προσωπικό.
Τι είναι μια διαδικασία επαγωγής;
Πρόκειται για ένα σύνολο διαδικασιών που εφαρμόζει μια εταιρεία για να βοηθήσει έναν νέο υπάλληλο να μάθει τις μεθόδους εργασίας και να προσαρμοστεί στο εργασιακό του περιβάλλον. Μια σωστή διαδικασία ένταξης απαιτεί αφοσίωση και προσπάθεια. Είναι απαραίτητο να υπάρχει ένα συστηματικό πρόγραμμα εκπαίδευσης, ένα εγχειρίδιο διαδικασιών και σαφήνεια σχετικά με τις δεξιότητες και τις ικανότητες που πρέπει να διαθέτει ο εργαζόμενος για να εκτελεί αποτελεσματικά την εργασία του.
Πώς θα προτείνατε να μοιάζει το πρόγραμμα ένταξης για μια εταιρεία ακινήτων;
Καταρχάς, οι νέοι εργαζόμενοι πρέπει να μάθουν την εταιρική δομή: την αποστολή, το όραμα και τις αξίες, καλλιεργώντας ένα γνήσιο αίσθημα του ανήκειν. Αυτό επιτυγχάνεται μέσω μιας παιδαγωγικής προσέγγισης που απευθύνεται στα συναισθήματα. Στη συνέχεια, θα πρέπει να διδαχθούν πώς λειτουργούν οι διαδικασίες, ο ρόλος κάθε τμήματος και η τεχνική ορολογία.
Ρακέλ Σάλας. (Εξωτερική πηγή).
Τεχνική γλώσσα:
Για να μπορέσει ένας νέος συνεργάτης να επιδείξει επαγγελματισμό και εμπειρία, πρέπει να είναι εξοικειωμένος με βασικούς όρους όπως απεικονίσεις, κατόψεις, υποψήφιοι πελάτες, υποψήφιοι πελάτες, δημιουργία υποψήφιων πελατών, καταπιστεύματα και υπεραξία κεφαλαίου, και να κατανοεί ποιοι παράγοντες καθορίζουν την προστιθέμενη αξία ενός ακινήτου με την πάροδο του χρόνου. Όλα τα παραπάνω είναι μόνο το σημείο εκκίνησης σε αυτόν τον τομέα. Σε μεταγενέστερα στάδια, μπορούν να αντιμετωπιστούν θέματα όπως οι Νόμοι 158-01 και 155-17.
Η τρέχουσα πραγματικότητα:
Δυστυχώς, η μόνη εκπαίδευση που λαμβάνουν πολλοί πράκτορες αφορά το ποσοστό της προμήθειάς τους και τις ημερομηνίες πληρωμής. Η ανησυχητική πτυχή αυτής της κατάστασης είναι ότι, από την κορυφή της ηγεσίας, οι νέοι υπάλληλοι ήδη διαμορφώνονται ώστε να είναι πράκτορες που βασίζονται σε προμήθειες και όχι σύμβουλοι, όπως επεσήμανε ο Bienvenido Paulino σε συνέντευξή του σε αυτήν την έκδοση.
Τι δημιουργεί αυτό το σενάριο;
Αυτό το σενάριο έχει ως αποτέλεσμα ανεπαρκή υποστήριξη, όπου ο σύμβουλος, λόγω έλλειψης γνώσεων, παραλείπει βασικές διαδικασίες, όπως η σωστή διαχείριση της τεκμηρίωσης που είναι απαραίτητη για την επισημοποίηση μιας αγοράς από τον πελάτη, η επαλήθευση της νομιμότητας των πόρων του επενδυτή και η σωστή παρακολούθηση μέχρι να φτάσουν όλα τα συμβόλαια και τα έγγραφα στην κατασκευαστική εταιρεία.
Η λύση:
Ο Ουίνστον Τσώρτσιλ πιστώνεται με τη φράση: «Το να κάνεις το σωστό είναι συχνά ευκολότερο από το να κάνεις το λάθος». Συμφωνώ με τον Τσώρτσιλ σε αυτό το σημείο. Η λύση για τις εταιρείες ακινήτων που έχουν αναπτυχθεί χωρίς να ακολουθούν τις κατάλληλες διαδικασίες είναι να κάνουν προσαρμογές. Πριν συνεχίσουν να προσλαμβάνουν υπαλλήλους, θα πρέπει να επενδύσουν στην ενίσχυση της οργανωτικής τους δομής, στην οικοδόμηση μιας εσωτερικής ομάδας και στην τυποποίηση των διαδικασιών. Εάν το κάνουν αυτό, θα παρατηρήσουν μια θετική διαφορά στο εργασιακό περιβάλλον.
Καλάνέα !
Μπορεί να πιστεύετε ότι δεν έχετε την οικονομική δυνατότητα να προσθέσετε περισσότερο προσωπικό στην εταιρεία σας, αλλά τα καλά νέα είναι ότι μπορείτε να αναθέσετε σε εξωτερικούς συνεργάτες μια υπηρεσία διαχείρισης ανθρώπινου δυναμικού και να εξασφαλίσετε μια μισθοδοσία που να ταιριάζει στον προϋπολογισμό σας.
Σύναψη:
Η σωστή ένταξη των υπαλλήλων σας όχι μόνο σας γλιτώνει από πονοκεφάλους, αλλά και χτίζει μια ισχυρότερη και πιο αφοσιωμένη ομάδα. Η προετοιμασία είναι το κλειδί για την επιτυχία και μια καλά εκπαιδευμένη ομάδα είναι το θεμέλιο για την επίτευξη σπουδαίων στόχων. Η επένδυση στους υπαλλήλους σας δεν είναι δαπάνη. Είναι ένα σίγουρο στοίχημα για ανάπτυξη. Όπως είπε κάποτε ο Χένρι Φορντ, «Υπάρχει μόνο ένα πράγμα χειρότερο από το να εκπαιδεύετε τους υπαλλήλους σας και να τους αφήνετε να φεύγουν, και αυτό είναι να μην τους εκπαιδεύετε και να μην μένουν». Επενδύστε, λοιπόν, στην εκπαίδευση, γιατί το μέλλον της εταιρείας σας εξαρτάται από αυτήν.
