ΣΑΝΤΟ ΝΤΟΜΙΝΓΚΟ– Ο τομέας των ακινήτων είναι μια επιχείρηση δικτύωσης. Ένας κτηματομεσίτης από μόνος του δεν θα καταφέρει τίποτα, επομένως πρέπει να είστε σε συντονισμό με όλους και να τα πηγαίνετε καλά με τους συναδέλφους σας, συμβουλεύει ο Juan Isidro Estévez του Mr Home.
«Οι άνθρωποι αγοράζουν με βάση την εμπιστοσύνη, οπότε αν το πετύχετε αυτό, ο πελάτης σας θα νιώθει μεγαλύτερη ασφάλεια, θα παρέχετε καλύτερες συμβουλές και αυτό θα αυξήσει την πιθανότητα πώλησης», συνέχισε ο ειδικός, ενώ μοιράστηκε τις συμβουλές του για τα ακίνητα με περισσότερους από 170 φοιτητές που συμμετείχαν στην Πιστοποίηση CBR 01, η οποία χρηματοδοτήθηκε από τον Σύνδεσμο Κτηματομεσιτών και Εταιρειών (AEI).
Αυτή είναι η τρίτη φορά που ο Estévez είναι υπεύθυνος για το κλείσιμο της ημέρας προπόνησης, όπου χρησιμοποιεί τη μέθοδο ερωτήσεων και απαντήσεων με τους αρχάριους δρομείς, απαντώντας σε όλες τις ερωτήσεις τους και προσκαλώντας τους να ασκήσουν το επάγγελμα με αφοσίωση, υπευθυνότητα και τη σωστή νοοτροπία.
Το πιο δύσκολο κομμάτι, επισημαίνει, είναι η παραίτηση από μια προμήθεια, ειδικά όταν πρόκειται για σημαντικά ποσά, ακόμη περισσότερο όταν έχουμε να κάνουμε με πωλητές που βασίζονται σε αυτά τα χρήματα για να εκπληρώσουν τις δεσμεύσεις τους. Αλλά καταλαβαίνει ότι κανείς δεν έχει το δικαίωμα να χρεώνει ένα ποσοστό που δεν του ανήκει δικαιωματικά. «Πρέπει να είμαστε προσεκτικοί σε αυτό, γιατί αν κάνουμε έναν πράκτορα να το συνηθίσει, του κάνει πολύ κακό. Μπορεί ακόμη και να δημιουργήσει σύγχυση».
Προτείνει να μην επικεντρωθείτε στην προμήθεια, αλλά σε αυτό που είναι δίκαιο και σωστό, επειδή η επιχείρηση ακινήτων είναι πολύ περισσότερο από μια απλή πώληση. «Βρείτε έναν μέντορα, κάποιον που θα σας καθοδηγήσει και θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε την επιχείρηση».
Και στη συνέχεια τόνισε μια από τις συχνές συμβουλές της. «Ξεκινήστε να εργάζεστε για μια εταιρεία. Αυτό σας επιτρέπει να έχετε μια ομάδα που σας υποστηρίζει, που μοιράζεται τις καλές και τις κακές στιγμές. Είναι ζωτικής σημασίας να ξεκινήσετε σε μια εταιρεία και να επωφεληθείτε από τις ευκαιρίες που προσφέρει», υποστηρίζει.
Επέμεινε ότι η εξειδίκευση είναι θεμελιώδης επειδή κανείς δεν μπορεί να πουλήσει τα πάντα. Δεν μπορείς να ξέρεις για επαγγελματικούς χώρους, διαμερίσματα, αποθήκες... η εξειδίκευση παρέχει ασφάλεια.
Όταν ρωτήθηκε αν ένας πωλητής γεννιέται ή γίνεται, απάντησε ότι γίνεται. «Εδώ, χτίζεις τον εαυτό σου διαβάζοντας, κάνοντας. Πρέπει να αναπτύξεις το ένστικτο ενός αγοραστή πελάτη, για το οποίο πρέπει να εξυπηρετήσεις πολλούς μη αγοραστές. Μην κρίνεις τον πελάτη, εξυπηρετήστε πολλούς πελάτες. Στο τέλος, το θέμα είναι να γίνεις σύμβουλος, να ακούς τον πελάτη», υποστήριξε.
«Μερικές φορές λέμε τόσα πολλά ψέματα για να πουλήσουμε που όταν έρχονται οι ερωτήσεις, οι απαντήσεις δεν βρίσκονται πουθενά», δήλωσε. «Να λέτε πάντα την αλήθεια και, αν έχετε αμφιβολίες, να αναζητάτε την απάντηση».
Ευγνωμοσύνη
Ο πρόεδρος του AEI, Alberto Bogaert, εξέφρασε την ευγνωμοσύνη του για την εκδήλωση, η οποία πραγματοποιήθηκε σε διάστημα πέντε ημερών και είκοσι ωρών με ευρεία συμμετοχή και μια ομάδα εμπειρογνωμόνων από τον τομέα των ακινήτων, οι οποίοι μοιράστηκαν τις γνώσεις και τις εμπειρίες τους στον τομέα.
