САНТО ДОМИНГО.- Франсиско Монталво позвао је агенте за некретнине да примене активно слушање у својим пословним односима, након што је изјавио да је то најважнији ресурс при продаји некретнина.
„Активно слушање се односи на разумевање, читање говора тела, познавање онога што ми клијент не говори, а то је најважнији део, клијент ће вам увек нешто открити кроз невербални језик.“.
„У продаји је купац најважнија ствар“, инсистирао је говорник док је представљао конференцију „Успешно повезивање“ на конвенцији RE/UNIDOS 2024, коју је RE/MAX Dominicana одржао у хотелу Catalonia, уз присуство више од 500 агената за некретнине.
Монталво је објаснио да приликом приказивања некретнине, саветник за некретнине мора покушати да буде присутан у мислима и фокусу, „узимајући у обзир да вам клијент може дати примедбе и да морате бити присутни, дајући томе значај и стављајући га у центар свега“.
Предложио је да се утишају мисли које би могле да узнемире саветника приликом показивања некретнине, да се постављају стратешка питања и да се чита оно што клијент не говори.
По његовом мишљењу, људска бића не воле да им се говори шта да раде, па је саветовао успостављање методе контролисаних питања, како би се акције претвориле у идентитете, јер је идентитет много јачи од акције, порука је снажнија.
Говорио је о језичкој промени која, како је објаснио, састоји се у замени нормалне речи емотивнијом речју која носи већу тежину. „У некретнинама се ради о додавању емоција речи; уместо да се каже 'има прелеп поглед', реците 'спектакуларан поглед' уместо 'удобно' или 'пријатно'.“.
Рекао је да добро употребљене речи стварају емоције и олакшавају закључивање послова коришћењем стратешке комуникације.
Монталво је алудирао на концепт „огледалских неурона“, где клијент стално анализира вас, вашу одећу и да ли сте несигурни. Објаснио је да невербална комуникација утиче на то како вас други доживљавају. „Ефекат ореола је начин на који људи процењују ваш рад на основу тога како се облачите и дотерујете.“.
„Третирају вас према томе како изгледате. Ако изгледате добро, добићете посао; ако изгледате лоше, бићете малтретирани“, нагласио је, након што је препоручио агентима за некретнине да се добро обуку када се састају са клијентом. „Када сте добро представљени, то говори да та особа зна шта ради. Обавезно се добро обуците сваки пут када се састанете са клијентом.“.
Францисцо Монталво током свог излагања на РЕ/УНИДОС конвенцији РЕ/МАКС Доминицана. Фидел Перез/El Inmobiliario.
У свом предавању је тврдио да је торзо много искренији од лица, јер су људска бића научена да лажу лицем, али не и торзом.
„Торзо се помера ближе ономе што му се свиђа, а удаљава од онога што му се не свиђа. Постоје две особе које интерагују; морате узети у обзир торзо купца. Ако се нагну уназад када кажу цену, то не мора нужно бити приговор. Други начин је да се избегне окретањем торза“, објаснио је водитељ, користећи глумце да илуструје своју поенту.
Што се тиче врста гестова који се користе приликом продаје или јавног говора, навео је два: илустративни гестови, када се речи формирају покретима руку, и манипулативни или адаптивни гестови, они који се појављују када смо напети. „Ови гестови активирају огледалне неуроне и одмах поткопавају самопоуздање клијента.“.
Насупрот томе, илустратори подржавају продају гестовима. „То је толико моћно јер се порука преноси и аудитивним и визуелним средствима, због чега је тако моћно и незаборавно“, нагласио је.
Препоручио је да се снимате током процеса продаје како бисте могли да посматрате себе, анализирате свој учинак и видите најприлагодљивије гестове које правите.
Међу вокалним грешкама, поменуо је речи за попуњавање, за које је тврдио да умањују течност, додајући: „Већа течност значи веће самопоуздање.“ Препоручио је замену речи за попуњавање тишином, сугеришући слање кратких гласовних белешки од 30 до 45 секунди како би се помогло у идентификацији грешака и одржавању доследног контакта говорном комуникацијом.
Монотонија је још једна грешка коју је навео стручњак, а то је коришћење истог тона за све прилике, предлажући да се он побољша читањем дечјих прича, јер вам то омогућава да пронађете нове начине интонирања.
