Por Raquel Salas
Especial para El Inmobiliario
En el sector inmobiliario, las comisiones son más que simples números en un contrato; son el reflejo del esfuerzo y la pasión de quienes se dedican a esta noble profesión. Sin embargo, en los últimos tiempos, he notado con tristeza que muchos agentes parecen haber perdido de vista el verdadero propósito de su labor, convirtiendo el incentivo económico en el único motor de su actividad. Esta realidad se hizo evidente tras la publicación de mi artículo «Rompiendo el Silencio: La Urgente Necesidad de Denunciar Irregularidades en el Desarrollo Inmobiliario», donde los comentarios giraron en torno a las comisiones, revelando una inquietud que merece ser abordada.
Así que aquí estoy, dispuesta a compartir mi perspectiva sobre este tema, basada en mi experiencia desde diferentes ángulos: el de los agentes independientes, el de las inmobiliarias y el de los desarrolladores. Cada uno de estos actores tiene su propia historia que contar, y es fundamental escuchar y aprender de ellas.
Desde la esquina de los agentes independientes
Uno de los principales obstáculos que enfrentan los agentes independientes al intentar cobrar sus comisiones es la falta de debida diligencia. Muchos no depuran adecuadamente a sus clientes, lo que puede resultar en la incapacidad de demostrar la solvencia económica necesaria para cerrar una venta. Sin esta prueba, tanto el agente como el cliente se encuentran en una situación complicada. Además, la irregularidad fiscal es otro factor para considerar; algunos agentes comienzan a vender sin registrarse en la Dirección General de Impuestos Internos (DGII), lo que complica el proceso de facturación y, por ende, el pago de comisiones.
Desde el ángulo de las inmobiliarias
En el ámbito de las inmobiliarias, la situación puede ser aún más compleja. A veces, los procesos internos no están claros, lo que puede llevar a que los pagos se perciban de manera oportuna, pero no se transfieran a los agentes. Esto puede deberse a una falta de solvencia para cubrir los gastos fijos de la empresa, una mala organización financiera o, en algunos casos, una falta de empatía hacia los agentes que trabajan arduamente.
Desde la perspectiva de los desarrolladores:
En cuanto a los desarrolladores, el incumplimiento en el pago de comisiones puede surgir por diversas razones. A menudo, esto se debe a una debida diligencia incompleta, a la falta de recepción de facturas dentro de los plazos establecidos o a la falta de respuesta oportuna del agente o del departamento contable de la inmobiliaria. En el peor de los casos, la falta de recursos económicos puede ser la razón detrás de este incumplimiento.
Me dirán: «¿Cómo es posible que una empresa de construcción no tenga recursos para pagar las comisiones si ese porcentaje proviene de lo que se vendió?» La respuesta es compleja. Puede deberse a una nómina saturada, donde una empresa desarrolladora tiene más colaboradores de los que puede permitirse, o a gastos desorbitantes en infraestructura que no se alinean con el crecimiento económico tangible. Los que están en el sector construcción saben de lo que hablo.
La solución
Aquí es donde la educación juega un papel crucial. ¿Qué deben aprender los agentes independientes? Es vital que conozcan el proceso de debida diligencia, depuren a sus clientes antes de la reservación y se aseguren de estar en regla con la DGI. La facturación oportuna es esencial para evitar retrasos en el pago.
Las empresas inmobiliarias, por su parte, deben enfocarse en una organización financiera sólida para evitar que las comisiones de sus colaboradores se utilicen para gastos corporativos. Contar con apoyo profesional en contabilidad y brindar seguimiento a sus asesores es fundamental para lograr cierres exitosos.
Finalmente, las empresas desarrolladoras deben establecer políticas claras sobre fechas de pago, recepción de facturas y requisitos para el cobro de comisiones.
Como notarán, hablar del incumplimiento del pago de las comisiones no es algo que debe tratarse a la ligera, ya que existen muchos factores, de hecho, muchos más de los expuestos en este artículo.
Un llamado a la acción
Es momento de que todos los actores del sector inmobiliario se unan en un compromiso renovado hacia la transparencia y la ética. No permitamos que las comisiones se conviertan en un tema tabú o en una fuente de conflicto. Cada uno de nosotros tiene el poder de cambiar esta narrativa.
¡Es hora de actuar! Eduquémonos, colaboremos y construyamos un entorno donde el respeto y la justicia prevalezcan. Juntos, podemos transformar el sector inmobiliario en un espacio donde el esfuerzo y la dedicación sean debidamente reconocidos y recompensados.
La autora es relacionista pública de los desarrollos Mystiq, CEO y fundadora de Reenfoque Positivo y Equilibrio Inmobiliario, directora del Grupo de Medios RP, coach integrativa para el desarrollo personal y conferencista motivacional certificada por John Maxwell Leadership. Además, es directora del programa formativo para agentes inmobiliarios «Time To Grow» y autora de los libros «Antes de Decir que Sí» y «Tiempo para Mí«.
