SANTO DOMINGO.- «La labor de un agente inmobiliario va más allá de vender una casa y ganar una comisión. Debe perseguir cambiar vidas y para eso debe ser un buen comunicador”, aseguró Francisco Montalvo, comunicador, experto en lenguaje corporal.
Dijo que al significado de la comunicación se le ha perdido respeto, por lo que invitó a los agentes inmobiliarios a trabajar en ese tema en general. “Te garantizo que vas a hacer que tu cliente llegue con un sueño cumplido”, expuso ayer al ofrecer la conferencia “Comunicación efectiva inmobiliaria”, en el 4to Congreso Internacional de la Asociación de Agentes y Empresas Inmobiliarias (AEI).
Montalvo explicó el concepto de la reactancia psicológica. “A los seres humanos no nos gusta que nos digan lo que tenemos que hacer, necesitamos decidir lo que queremos hacer, tener control de la decisión que tomamos”.
Para romper con ello sugiere ofrecer al cliente un menú controlado que es cuando le das dos opciones pero que te favorecen a ti, dar un menú controlado, pero dando el poder de elección. “Segundo a través de preguntas, igualmente controladas por ti, realizar preguntas estratégicas que lleven al cliente a la deducción que tú estás buscando”.
Explicó la “Triada persuasiva”: Ethos (credibilidad), pathos (emoción) y logos (lógica). “Es decir, para poder persuadir a los demás hay que cumplir esos tres conceptos”.
“Credibilidad a través de la vestimenta, muchos agentes andan en carros de lujo, pero más llama la atención como te proyectas, el cliente no te compra por el carro, sino por lo que tú proyectas, vístete de una manera que proyectes seguridad”, aconsejó.
Añadió que otra forma de transmitir credibilidad es a través de las redes sociales, para lo cual recomendó incluir en su perfil el rostro “porque la gente cuando entra a tu perfil quiere ver tu cara”. Sugirió contar historia que impacten y generen emoción.
Montalvo pidió a los agentes inmobiliarios no usar muletillas porque debilitan y cortan la fluidez de la comunicación y generan desconfianza.
Citó dentro de las palabras débiles “a lo mejor, quizás, probablemente, puede ser, creo”, las cuales entiende no tienen resonancia con el poder.
“Las de poder: confianza, urgencia, escasez, valor añadido, curiosidad, llamadas de atención, placer, palabras que incentivan, solucionan los problemas y generan emociones”.
En opinión del experto la comunicación no verbal es tan poderosa que un mínimo gesto dice muchas cosas. “Tu cliente evalúa las señales corporales”. Aconsejó grabar autovideos para observar las debilidades en comunicación y mejorarlas.
“Siempre una buena sonrisa el cerebro recibe la sonrisa como parte de cercanía, confianza”.
