산토도밍고 – “부동산 중개인의 업무는 단순히 집을 팔고 수수료를 받는 것에 그치지 않습니다. 그들은 사람들의 삶을 변화시키기 위해 노력해야 하며, 그러기 위해서는 훌륭한 소통 능력을 갖춰야 합니다.”라고 커뮤니케이션 전문가이자 바디랭귀지 전문가인 프란시스코 몬탈보는 말했다.
그는 소통의 중요성이 경시되고 있다고 지적하며, 부동산 중개인들에게 이 문제 해결에 전반적으로 힘써줄 것을 당부했다. 어제 열린 제4회 국제 부동산중개인협회(AEI) 총회에서 "효과적인 부동산 소통"이라는 주제로 강연을 한 그는 "여러분이 하는 모든 노력을 통해 고객이 꿈을 이룰 수 있도록 보장해 드리겠습니다"라고 말했다.
몬탈보는 심리적 반발심이라는 개념을 설명했다. "인간은 남에게 지시받는 것을 좋아하지 않습니다. 우리는 자신이 하고 싶은 일을 스스로 결정하고, 자신이 내리는 결정에 대한 통제권을 가져야 합니다.".
이러한 패턴을 깨기 위해 그는 고객에게 통제된 메뉴를 제시하라고 제안합니다. 즉, 당신에게 유리한 두 가지 선택지를 제공하는 것인데, 통제된 메뉴이긴 하지만 선택권은 고객에게 주는 것입니다. "둘째로, 당신이 통제하는 질문을 통해 고객이 당신이 원하는 결론에 도달하도록 전략적인 질문을 하세요.".
그는 "설득의 삼요소"를 설명했습니다. 즉, 에토스(신뢰성), 파토스(감정), 로고스(논리)입니다. "다시 말해, 다른 사람을 설득하려면 이 세 가지 요소를 모두 충족해야 합니다.".
"옷차림으로 신뢰감을 보여주세요. 많은 부동산 중개인들이 고급 승용차를 몰지만, 더 중요한 건 당신이 어떤 이미지를 보여주는가입니다. 고객은 차 때문에 당신을 선택하는 게 아니라, 당신이 어떤 인상을 주는지 때문에 선택하는 겁니다. 자신감 넘치는 모습으로 옷을 입으세요."라고 그는 조언했다.
그는 신뢰성을 전달하는 또 다른 방법으로 소셜 미디어를 언급하며, 프로필에 사진을 포함할 것을 권장했습니다. "사람들이 당신의 프로필을 방문할 때, 당신의 얼굴을 보고 싶어하기 때문입니다." 또한 감정을 불러일으키는 인상적인 이야기를 들려주는 것이 좋다고 제안했습니다.
몬탈보는 부동산 중개인들에게 군더더기 말을 사용하지 말라고 당부했는데, 그 이유는 군더더기 말이 의사소통의 흐름을 약화시키고 방해하며 불신을 조장하기 때문이라고 설명했습니다.
그는 "어쩌면, 아마도, 아마도, 그럴 수도 있다, 내 생각에는"과 같은 약한 표현들이 힘을 실어주지 못한다는 것을 알고 있다.
"강력한 단어들: 신뢰, 긴급성, 희소성, 부가가치, 호기심, 시선을 사로잡는, 즐거움, 격려하고 문제를 해결하며 감정을 불러일으키는 단어들.".
전문가에 따르면 비언어적 의사소통은 매우 강력해서 아주 작은 몸짓조차도 많은 것을 전달할 수 있다고 합니다. "고객은 신체 언어를 평가합니다." 그는 의사소통의 약점을 파악하고 개선하기 위해 스스로 영상을 녹화해 볼 것을 조언했습니다.
"좋은 미소는 뇌에 친밀감과 신뢰의 표시로 받아들여집니다.".
