십 년 넘게 저는 고급 주거 관광 분야에 집중하며 부동산 경력을 쌓아왔습니다.
카프 카나는 저에게 배움의 장이자, 쇼케이스, 그리고 활동 무대였습니다. 저는 처음부터 그곳에 몸담으며 단순히 프로젝트 하나만을 홍보한 것이 아니라, 도미니카 공화국이라는 나라 자체를 투자, 별장, 골프, 마리나, 에메랄드빛 해변, 그리고 높은 삶의 질을 누릴 수 있는 곳으로 알리는 데 힘썼습니다.
그 시장은 정말 훌륭했고, 지금도 그렇습니다. 그는 제품을 가지고 있었고, 재고를 잘 알고 있었으며, 적합한 고객을 찾아 나섰습니다.
하지만 10년도 더 전에 제 커리어는 저를 수도로 이끌었고, 제 삶에 찾아온 한 가지 요구 사항은 이 업계에 대한 제 관점을 바꿔놓았습니다. 고객이 찾아왔는데… 제품이 없을 때 말이죠
동료가 제게 한 건의 사건을 맡겼습니다. 다국적 기업이 산토도밍고에 사무실을 임대하려 하는데, 그냥 사무실이 아니라 수천 제곱미터 규모의 독립 건물에 대규모 운영 공간이 필요하다는 것이었습니다.
그리고 그때 나는 스스로에게 솔직해졌다. 나는 경험도, 제품도, 수도권 기업 시장에 대한 전문성도 부족했다.
그 당시, 그리고 오늘날에도 상당 부분 마찬가지로, 산토도밍고는 주거, 관광, 상업 등 모든 것을 아우르는 시장이었습니다. 하지만 저는 상품과 과정이 명확한 환경에서 자랐습니다.
여기는 달랐습니다. 즉흥 연기에 앞서 겸손이 우선이었습니다
나는 임기응변으로 대처할 수도 있었다.
문제를 "해결"할 수도 있었다.
아는 것보다 더 많은 것을 약속할 수도 있었다.
하지만 그러지 않았다.
카프카나에서는 제품은 있었지만 고객을 찾아야 했습니다. 산토도밍고에서는 고객은 있었지만 제품을 직접 찾아야 했죠. 그게 모든 걸 바꿔놓았습니다.
저는 익숙하지 않은 거래를 성사시키기보다는 경험을 쌓기로 했습니다. 기업형 부동산 시장은 제가 관광용 주택 부문에서 알고 있던 것과는 매우 다른 규칙, 절차, 책임이 적용된다는 것을 알고 있었기에, 부동산 중개인 및 회사 협회(AEI)에 가입했습니다.
시간이 흐르면서 저는 더 나아가 시야를 넓히고 전문성을 강화해야 한다는 것을 깨달았습니다. 그래서 미국 부동산중개인협회(NAR)에 가입했고, 이후 국제 부동산 전문가 자격증(CIPS)을 취득하여 해외 투자자와 기업들이 어떻게 생각하고 의사결정을 내리는지 이해하게 되었습니다.
그리고 수년에 걸쳐 지속적인 교육, 국내외 행사 참여, 현장 경험, 그리고 의도적으로 구축한 네트워크를 통해 저는 SIOR(산업 및 사무용 부동산 중개인 협회)에 합류하게 되었습니다. 제가 모든 것을 알고 있어서가 아니라, 이미 최고 수준에서 이 일을 하고 있는 사람들로부터 배워야 한다는 것을 깨달았기 때문입니다.
그때 저는 우리 업계의 핵심적인 한 가지를 깨달았습니다. 그 과정을 통해 저는 오늘날 많은 전문 브로커들이 공유하는 결론에 도달했습니다. 바로 상업용, 기업용, 산업용 부동산 거래에는 즉흥적인 대처가 허용되지 않는다는 것입니다.
이것은 단순히 "부동산을 홍보하는 것"에 관한 것이 아닙니다. 부동산을 올바르게 표현하고, 소유주 또는 최종 사용자 등 누구를 대표하는지 이해하고, 그에 대한 책임을 지는 것에 관한 것입니다.
첫 번째 사례에서는 세입자가 대리인이었습니다. 즉, 직접 현장에 나가 일을 해야 했습니다.
• 건물별로,
• 구역별로,
• 당시에는 그다지 눈에 띄지 않았던 주요 도로와 지역들을 돌아다녀야 했습니다.
화려함이 아니었다. 그저 일이었을 뿐이다.
그다음에는 많은 사람들이 보지 못하는 과정이 이어집니다.
• 정보 수집,
• 공식적인 자료 수집,
• 측정, 계획 및 사진 촬영,
• 예산 검증,
• 운영상의 선별 작업.
20개가 넘는 매물 중에서 10곳을 방문했고, 그중에서 3곳을 최종 후보 로 추렸습니다. 그리고 그 3곳 중 하나가 바로 우리가 찾던 곳이었습니다.
감정에 좌우되지 않는 시장. 그 과정은 정말 놀라웠습니다. 바다나 골프 코스가 보이는 집을 고르는 것도 아니고, 열정에 이끌려 구매하는 것도 아니었습니다. 여기서는 오로지 숫자가 맞아떨어져야 했습니다.
해당 자산은 다음과 같은 사항에 직접적인 영향을 미쳤습니다.
• 운영,
• 수익성,
• 물류,
• 성장,
• 그리고 인재.
단순히 임대료 문제만은 아니었습니다. 전략적인 사업 결정이었죠.
그때 저는 상업용, 기업용, 산업용 부동산이 단순히 건물만을 의미하는 것이 아니라는 것을 깨달았고, 오늘날 우리 업계도 이를 명확히 이해하고 있습니다. 상업용 부동산에는
기업 사무실,
비즈니스 빌딩,
토지,
병원 및 진료소,
쇼핑센터, 광장 및 소규모 광장,
산업용 창고,
산업 단지,
자유무역지대 및 물류센터 등이 포함됩니다.
주거용이 아닌 모든 것, 하지만 실물 경제를 지탱하는 모든 것.
특정 사례부터 필수적인 전문화까지
첫 번째 프로젝트는 성공적이었다. 회사는 필요한 위치에 정확히 자리를 잡았다. 하지만 가장 중요한 것은 계약 체결 자체가 아니었다. 그 이후에 일어난 일들이었다.
시간이 흐르면서 회사는 성장했고, 이번에는 더욱 견고한 절차를 통해 새로운 본사 설립을 위한 지원을 다시 한번 모색했습니다. 이는 해당 전문 분야의 핵심적인 사실을 입증합니다
신뢰는 약속으로 쌓이는 것이 아니라, 잘 실행된 프로세스를 통해 쌓이는 것입니다.
해당 분야를 명확하게 살펴보세요
오늘날 상업용, 기업용, 산업용 부동산 분야에 종사하는 우리에게는 분명한 책임이 있습니다. 즉흥적으로 대처하거나, 일반화하거나, 이 시장을 다른 시장과 똑같이 취급해서는 안 됩니다.
기업들은 감정에 따라 부동산을 매매하지 않습니다.
부동산은 사업 전체의 성패를 좌우할 수 있습니다.
또한, 전문성은 더 이상 선택이 아니라 고객, 업계, 그리고 국가에 대한 책임이기 때문입니다.
훌륭한 중개인은 모든 부동산을 소유한 사람이 아닙니다. 처음부터 최적의 솔루션을 찾아야 할 때에도 그 솔루션을 구축하는 방법을 아는 사람입니다.
이것이 바로 성숙한 부동산 산업의 기반입니다.
