아리엘 그라소 지음
El Inmobiliario 특별판
오늘은 잠재 고객을 실제 계약으로 전환하는 데 필수적인 3가지 기술에 대해 이야기해 보겠습니다.
1단계: 좋은 관계를 구축하세요:
첫 번째 스킬부터 시작해 볼까요? 사람들은 자신과 유대감을 느끼는 사람과 거래하는 것을 선호한다는 사실을 항상 기억하세요. 오랫동안 알고 지낸 사이든 이제 막 만난 사이든, 고객의 입장에서 듣고, 이해하고, 말하는 것이 매우 중요합니다. 고객의 어조, 속도, 소통 방식을 관찰하세요. 빨리 말하는지 천천히 말하는지, 시각적인 정보를 선호하는지 청각적인 정보를 선호하는지 등을 파악하세요. 그리고 고객의 말투를 따라 하세요. 사람들은 자신과 비슷한 방식으로 소통하는 사람과 거래할 때 더 편안함을 느낍니다. 이러한 미묘한 차이를 파악하는 것이 전환율을 높이는 데 매우 중요합니다.
2단계: 자격 확인 질문
#arielitos 프로모션(#teamamarielgrasso와 함께 교육받은 새로운 프로모션을 부르는 이름입니다)에서 핵심은 고객 상황을 파악하기 위한 질문을 하는 것입니다. 우리는 '고객 발견'에 중점을 둡니다. 다음은 고객의 전반적인 상황을 이해하는 데 도움이 되는 몇 가지 핵심 질문입니다. 이 질문들을 활용하면 전환율을 높이고 판매 속도를 향상시킬 수 있을 것입니다
- 임대, 구매 또는 판매를 원하십니까?
예를 들어, 푼타 카나에 투자하고 싶다면... 왜 푼타 카나에 투자하고 싶으신가요?
- 이번이 첫 부동산 투자이신가요?
- 이 투자에 대한 예산은 얼마입니까?
이제 두 번째 단계의 자격 검증 질문으로 넘어가겠습니다. 이 질문들을 통해 고객의 목표를 더 자세히 파악하고 고객의 요구 사항을 더 잘 이해할 수 있습니다
- 해당 부동산이 완공된 상태이길 원하시나요, 아니면 공사 중인 상태이길 원하시나요?
- 이 투자를 어떻게 자금 조달할 계획이십니까?
- 해당 부동산에 거주하실 계획이신가요, 아니면 투자 목적으로만 사용하실 계획이신가요?
앞서 말씀드렸듯이, 핵심은 고객의 구체적인 요구와 목표를 완벽하게 이해하기 위해 이러한 질문들을 던지는 것입니다. 방금 언급한 질문들은 단지 몇 가지 예시에 불과합니다. 이러한 질문들을 통해 노력의 방향을 재조정하고, 고객이 진정으로 원하는 것을 더 깊이 이해하며, 고객의 필요, 현실, 그리고 욕구를 바탕으로 무엇을 제공할 수 있는지 정확히 파악할 수 있습니다. 이는 궁극적으로 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다.
간단히 말해, 관계 구축과 자격 검증 질문, 즉 우리가 '디스커버리'라고 부르는 과정은 잠재 고객을 계약으로 전환하는 데 필수적입니다. 만약 여러분이 이러한 질문을 할 시간을 내지 않고, 제대로 된 디스커버리 과정 없이 고객의 말에만 의존하여 매물을 검색하기 시작했다면, 이 질문들이 계약 전환 과정을 크게 가속화하는 데 도움이 될 것입니다.
