부동산 중개인이 없으면 어떤 프로젝트도 진행되지 않습니다. 피가 곧 세일즈맨이고, 마음이 곧 세일즈맨입니다. - 웨인 휠러.
산토도밍고 - 만약 당신이 건물 건설이 시작되어 구매자에게 열쇠를 전달하는 것으로 거래가 끝난다고 생각하는 부동산 중개인이라면, 이 경험 많은 개발업자가 제안하는 내용에 주목해 보세요. 당신의 생각이 바뀔지도 모릅니다.
"부동산 중개인은 계약 초기 단계부터 판매를 시작할 수 있습니다. 판매는 절대 멈추지 않습니다. 계약이 체결되고 열쇠를 건네주는 순간에도 서비스 제공을 멈추지 않습니다. 고객이 만족하는 한, 판매는 계속될 수 있습니다. 계약서 서명, 수수료 지급, 심지어 열쇠 전달로 판매가 완료되는 것이 아닙니다. 고객에게 제공하는 서비스가 바로 최고의 명함이자 향후 프로젝트를 지속적으로 판매할 수 있는 최고의 전략이기 때문입니다.".
이는 웨인 휠러가 지난 2021년 12월 1일 수요일, 부동산중개인협회(AEI)가 온라인으로 접속한 150명 이상의 참가자 앞에서 "부동산 프로젝트 개발"이라는 주제로 진행한 올해 마지막 마스터클래스에서 밝힌 의견입니다.
연사는 토목 공학 전공에 경영학 이력을 가진 ABODE Construction의 사업 개발 부사장 겸 공동 창립자입니다. 그는 미국, 아르헨티나, 아이티에서 전문 경력을 쌓았으며 현재 도미니카 공화국 하라바코아에서 프로젝트를 진행하고 있습니다.
휠러는 부동산 중개인이 고객에게 점점 더 큰 혜택을 제공해야 한다는 점을 잘 알고 있습니다. 그는 "우리는 집을 파는 것이 아니라 웰빙을 팝니다. 이제는 판매 그 자체가 아니라 가치를 더하는 것이 중요합니다."라고 강조합니다.
건설 회사가 주택 프로젝트에 제공하는 1년 보증 기간이 끝난 후에도 부동산 중개인의 역할은 구매자를 지속적으로 지원하는 것입니다. "우리는 사후 서비스를 통해 판매를 성사시키고 싶습니다. 따라서 우리의 평판은 프로젝트에서 얻는 수익보다 훨씬 더 중요합니다.".
10년 동안 업계에 몸담아 온 이 경험 많은 개발자는 부동산 중개인이 없이는 어떤 건설 프로젝트도 진행될 수 없다고 말합니다. 왜냐하면 생명줄은 판매이고, 심장은 바로 영업 담당자이기 때문입니다.
그는 부동산 중개인들이 목표 고객층을 명확하게 정의해야 한다고 권고합니다. 그렇게 하면 업무 효율성이 높아지고, 불필요한 거래를 방지하며, 해당 프로젝트에 관심이 없는 사람들을 배제할 수 있기 때문입니다.
건설 과정을 살펴보겠습니다
AEI 초청 연사는 3시간이 넘는 시간 동안 청중들에게 부동산 프로젝트 개발의 여러 단계, 즉 구조화, 사전 건설, 판매, 건설 및 사후 관리에 대해 설명했습니다.
"모든 것은 땅에서 시작됩니다. 땅이 모든 것을 결정하죠. 어떤 제품을 그곳에 진열할 수 있는지, 규모, 가격까지 말입니다. 나쁜 위치란 없습니다. 단지 목표 고객층에 맞춰야 할 뿐입니다."라고 그는 말했다.
그는 신탁, 주방, 욕실, 건축에 사용되는 다양한 자재, 그리고 복잡한 건축 허가 절차에 대해 이야기했습니다. 콘크리트와 시멘트의 차이 등을 모르는 사람들에게 설명해 주기도 했습니다.
그는 혁신에 대해 이야기하며, 단 하루 만에 배송 가능한 조립식 주택의 존재를 강조했습니다. 또한 모듈식 주방에 대해서도 언급했는데, 그의 의견으로는 다양성, 편리성, 그리고 가장 큰 장점인 흰개미 방지 기능 때문에 오늘날 가장 널리 사용되고 있다고 했습니다.
피할 수 없는 주제인 코로나19를 빼놓을 수 없었습니다. 사람들은 해결책을 원합니다. 팬데믹 이후, 모두가 집에서 모든 것을 누리고, 예전에 밖에서 하던 모든 일을 집 안에서 하고 싶어 합니다.
