비엔베니도 파울리노 지음
El Inmobiliario 특별판
얼마 전 도미니카 공화국 부동산 업계 동료들과 이야기를 나누던 중, 우리가 생각하는 것보다 훨씬 흔한 이야기가 나왔습니다.
사업을 시작할 당시 그들의 목표는 누구에게나 물건을 파는 것이었습니다. 산토도밍고, 푼타카나, 산티아고, 동부와 북부 등 도미니카 전역에서 토지, 저렴한 아파트, 고급 프로젝트, 상업 공간, 농장, 임대 부동산 등 다양한 매물을 판매했습니다.
논리는 간단했습니다. "더 많은 것을 제공할수록 더 많은 고객을 확보할 수 있을 것이다." 처음에는 효과가 있는 듯했습니다. 많은 문의 전화와 방문, 호기심 어린 시선이 쏟아졌습니다. 하지만 시간이 지나면서 문제가 발생하기 시작했습니다.
고객들이 계약을 체결하지 못했고, 계약을 체결한 고객들도 재방문하거나 다른 사람을 소개하지 않았습니다.
왜 그랬을까요?
고객들이 어떤 분야에서도 전문가가 아니었기 때문입니다. 투자 고객들은 수치를 이해하지 못한다고 느꼈고, 첫 주택 구매자들은 과정에 대해 불안감을 느꼈습니다. 고급 부동산 고객들은 기대했던 수준의 안내를 받지 못했고, 외국인 투자자들은 자신감이 부족하거나 현지 지식이 부족하다고 느꼈습니다. 그러던
어느 날, 그들은 근본적인 변화를 결심했습니다. 그중 한 명은 수년간 중산층 주택 프로젝트에 자금을 지원하며 일해 온 경험을 바탕으로 혁신적인 아이디어를 제안했습니다. 바로 전문화였습니다.
"이것저것 조금씩" 제공하는 것을 그만두고, 미분양 및 건설 중인 프로젝트, 도미니카 공화국 가족을 위한 주거용 부동산, 관광용 부동산, 그리고 자금 조달이 가능한 구매자만을 전문적으로 다루기로 했습니다.
그들은 상품에 대해 속속들이 배우고, 신탁, 은행, 채권, 그리고 잠재 고객의 진정한 반대 의견까지 완벽하게 파악했습니다. 포트폴리오는 줄였지만, 전문성과 서비스 수준은 한층 높였습니다.
처음에는 스스로를 제한하는 것이라고 생각하는 사람들도 있었습니다. 하지만 놀라운 일이 벌어졌습니다. 그들은 적합한 고객들을 끌어들이기 시작했습니다. 사람들은 더 이상 "어떤 상품이 있는지 알아보려고" 그들에게 연락하지 않았습니다. "이런 프로젝트에 대해 잘 아는 사람이 바로 그들이기 때문에" 연락했습니다.
그들은 그들을 추천했고, 다시 찾아왔으며, 신뢰했습니다. 바로 그때, 그들은 현재 부동산 시장의 중요한 교훈을 깨달았습니다. 많은 부동산 전문가들이 모든 사람에게 모든 것을 제공하려다 결국 수많은 사람들 중 한 명으로 남게 된다는 것입니다.
도미니카 공화국 부동산 시장은 점점 더 경쟁이 치열해지고 있습니다. 프로젝트는 늘어나고, 중개인은 많아지고, 소음은 더욱 심해지고 있습니다. 이런 시장에서는 가장 많은 것을 제공하는 사람이 승리하는 것이 아니라, 자신을 가장 잘 포지셔닝하는 사람이 승리합니다.
성공은 얼마나 많은 매물을 보여주느냐가 아니라, 얼마나 많은 고객이 당신을 믿고 의지하는 조언자로 여기느냐에 달려 있습니다.
이는 특정 분야에 집중하고, 고객을 깊이 이해하며, 즉흥적인 사람이 아닌 전문가가 될 때만 가능합니다.
모든 사람과 경쟁하려 하지 마세요. 당신의 전문 분야를 찾으세요. 당신이 가장 잘 도울 수 있는 사람이 누구인지 명확히 정의하세요. 그리고 그 그룹에게 가장 신뢰받는 전문가가 되세요.
부동산에서든 인생에서든, 너무 많은 것을 움켜쥐려 하면 얻는 것이 적지만, 전문성을 갖춘 사람은 탁월한 성과를 거둡니다.
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