부동산 중개인의 주된 목표는 부동산을 판매하는 것이지만, 그 목표 달성을 축하하기 위해 성공적인 계약 체결을 이루는 것 또한 그에 못지않게 중요합니다. 수익성 있는 거래를 성사시키기 위해서는 여러 가지 판매 계약 체결 기법이 필요합니다. 다음 네 단계는 잠재 고객 발굴, 접근, 제안, 그리고 계약 체결이며, 각 단계는 최대한 신중하게 수행해야 합니다.
판매를 성공적으로 마무리하는 방법은 무엇일까요?
판매를 성사시키려면 잠재 고객의 니즈를 파악해야 합니다. 또한 특정 상황에 맞는 다양한 기법을 활용하고 다음과 같은 측면을 고려해야 합니다
- 고객을 제대로 파악하라. 이상적으로, 제공하는 제품이나 서비스는 고객에게 도움이 되어야 한다. 이를 위해서는 고객의 동기와 구매 결정에 영향을 미치는 요소를 이해하는 것이 필수적이다.
- 고객의 반대 의견을 파악하세요. 고객의 의사 결정을 방해하는 잠재적인 반대 요인을 분석하세요. 여러분이 제공하는 제품이나 서비스의 장점을 이해하고, 이를 잠재 고객의 주요 우려 사항과 어떻게 연결할 수 있는지 파악하는 것이 매우 도움이 될 것입니다.
- 의사 결정권자를 파악하세요. 여러 사람에게 서비스를 제공하는 경우, 최종 결정권을 가진 사람이 누구인지 알아야 합니다. 예를 들어 가족에게 집을 판매하는 경우, 부모를 분석하는 것이 필수적입니다. 이렇게 하면 의사 결정권이 없는 사람에게 혜택을 설명하는 데 시간을 낭비하지 않을 수 있습니다.
- 포기할 때입니다. 당신이 만나는 모든 사람이 고객이 되는 것은 아닙니다. 그렇기 때문에 잠재 고객을 파악하고 언제 판매를 포기해야 할지 아는 것이 중요합니다. 좋은 관계를 유지하며 헤어지는 것이, 다시는 만나고 싶지 않은 사람으로 남는 것보다 낫습니다.
- 팀원들을 활용하세요. 부동산 업계에 종사한다면, 경험이 풍부한 사람이나 이전에 잠재 고객과 접촉했던 사람들을 통해 계약 체결 과정을 지원할 수 있습니다. 협업 도구를 사용하여 고객과 정보를 주고받고 더 나은 의사 결정을 내릴 수 있습니다.
매매 계약 체결은 구매 과정의 마지막이자 가장 중요한 단계 중 하나입니다. 효과적인 기법을 활용하는 목표는 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하는 것입니다. 이 분야의 개선은 부동산 회사의 재정적 안정성을 확보하고 시장 점유율을 높이며, 무엇보다 개인과 가족이 꿈꾸던 부동산을 손에 넣을 수 있도록 도와줍니다.
판매를 성사시키는 단계는 무엇인가요?
모든 영업 프로세스는 잠재 고객 발굴, 접근, 제안, 그리고 계약 체결의 네 단계로 구성됩니다. 각 단계의 핵심 요소를 이해하면 고객의 구매 여정에서 현재 위치를 파악하고 상황을 가장 효과적으로 관리하는 방법을 알 수 있습니다.
잠재고객 발굴
판매의 이 단계에서는 잠재 고객에 대한 몇 가지 세부 사항을 분석하는데, 그중에서 다음과 같은 사항들이 두드러집니다
- 이 잠재 고객을 어떻게 확보했는지 , 그리고 그들이 정보를 받는 데 선호하는 채널은 무엇인지 분석하십시오
- 해당 판매 건에 대한 경쟁자를 파악하세요. 고객이 무엇을 원하는지, 시장에서 누가 그것을 제공할 수 있는지 검토하세요. 이를 통해 당신이 제공할 수 있는 이점을 명확히 할 수 있습니다.
- 고객의 요구사항을 명확하게 이해하십시오. 프레젠테이션은 고객의 주요 요구사항을 어떻게 충족할 수 있는지 보여주는 데 집중해야 합니다.
탑승e
첫 번째 단계에서 수집한 정보를 바탕으로 이제 새로운 고객에게 접근할 준비가 되었습니다. 성공적인 판매 과정을 위해 다음 사항을 유념하십시오
- 가치 있는 콘텐츠를 제공하세요. 이 잠재 고객은 특정한 정보를 찾고 있으므로, 그와 관련된 정보를 제공하십시오.
- 그들이 선호하는 소통 채널을 활용하세요. 그들이 승인한 채널을 통해 콘텐츠를 공유하세요.
- 무료 체험을 제공하세요. 체험 내용은 잠재 고객의 관심사에 따라 달라집니다. 맞춤형 부동산 검색이나 주택 방문 등을 제공할 수 있습니다.
서비스 품질에 대한 모든 의심을 불식시키세요. 무료 체험과 맞춤형 서비스를 통해 귀사의 서비스가 탁월함을 입증할 수 있습니다.
협상
협상 단계에서는 자신이 제안하는 내용을 항상 명확하게 전달해야 합니다. 또한 고객과의 소통과 제안을 개인화하는 것도 도움이 됩니다. 고객이 무엇을 필요로 하는지 이미 알고 있으므로, 그들의 요구를 충족시킬 수 있다는 점을 주저 없이 이야기하십시오.
폐쇄
이 단계는 마지막이자 가장 중요한 단계입니다. 많은 사람들이 판매를 성사시키지 못하는 이유는 판매 방법을 제대로 알지 못하기 때문입니다. 항상 고객의 행동에 주의를 기울이세요. 고객의 행동을 통해 구매 의사가 있는지 파악할 수 있습니다.
거절당하는 것을 두려워하지 마세요. 많은 사람들이 거절에 대한 두려움 때문에 계약 성사 단계를 미루는 경향이 있습니다. 조금씩, 당신은 상대방의 신호를 더 잘 읽어내고, 거절하는 사람도 있지만 승낙하는 사람도 항상 있다는 것을 이해하게 될 것입니다.
성공적인 판매 계약 체결을 위한 8가지 방법
각각의 클로징 기법은 특정 상황에 효과적입니다. 이러한 기법에 대해 더 많이 알수록 특정 상황을 해결하는 데 더 능숙해질 수 있습니다. 추정적 클로징, 상상적 클로징, 직접적 클로징 등 다양한 판매 클로징 기법을 찾아볼 수 있습니다.
1. 직접 폐쇄
가장 간단한 판매 마무리 기법 중 하나입니다. 고객이 아직 구매를 확정하지 않았을 때 사용합니다. 구매 과정을 계속 이어가기 위해 고객에게 직접적인 질문을 던질 수 있습니다.
이러한 유형의 계약 체결이 성공적으로 이루어지려면 이전 단계들을 신중하고 정확하게 수행해야 합니다. 지불 방식, 부동산 방문 날짜 및 기타 관련 세부 사항과 같은 측면을 다루는 질문을 활용할 수 있습니다.
예를 들어, "이번 주에 계약서에 서명하는 것이 괜찮으신가요?", "주택 구입 비용을 충당하기 위해 주택담보대출을 이용하실 계획이신가요?"와 같은 질문입니다
2. 대안의 종료
이 판매 마무리 기법은 거래를 성사시키고 고객이 더 빨리 결정을 내리도록 유도하는 데 도움이 됩니다. 판매 과정이 이미 최종 단계에 접어들었고 고객이 구매를 결정했다고 가정한 다음, 두 가지 선택지를 제시하는 질문을 던지는 방식입니다.
예를 들어, "월요일에 계약하는 게 나을까요, 아니면 화요일에 계약하는 게 나을까요?", "주택담보대출을 받는 게 나을까요, 아니면 저축한 돈을 사용하는 게 나을까요?"와 같은 질문을 사용할 수 있습니다
3. 난제 해결
이 경우 잠재 고객은 결정을 서두를 필요는 없지만, 부동산 구매에 대한 긴박감을 조성할 수 있습니다. 이를 위해 특정 기간 동안 추가 서비스를 제공하거나, 며칠 동안 금융 옵션을 제시하거나, 해당 기간 동안 해당 부동산에 관심을 보이는 다른 고객과 상담할 수 있다고 언급할 수 있습니다.
이 기법의 핵심은 지금 당장 결정을 내리는 것이 가장 간단한 방법이라는 것을 보여주는 것입니다. 이렇게 하면 향후 구매 과정에서 발생할 수 있는 복잡한 문제를 예방할 수 있습니다.
4. 허수 폐쇄
이 판매 마감 기법의 핵심은 잠재 고객이 당신이 제공하는 상품이나 서비스를 구매한 후의 삶을 상상하게 만드는 것입니다. 몇 가지 시나리오를 제시하고 질문을 던져 고객이 그 경험을 시각화하도록 도와주세요.
가상 상황을 제시함으로써, 사람들은 구매 결정을 내려야 한다는 압박감을 느끼지 않고 구매를 즐거운 경험과 연관지을 수 있습니다. 이러한 두 가지 특징은 구매 결정을 촉진하는 데 도움이 됩니다.
5. 우발적 폐쇄
이런 상황에서는 정보의 세부 사항에 실수가 있는 것처럼 행동하고 고객이 정정해 줄 때까지 기다려야 합니다. 만약 고객이 정정해 준다면, 그 고객이 부동산 매매를 수락했고 당신이 새로운 고객을 확보했다고 가정하십시오.
예를 들어, "대출 없이 부동산을 매입하실 거죠?" "아니요, 담보 대출이 필요합니다.".
6. 잠정적 폐쇄
이 기법에서는 매매가 이미 완료되었다고 가정해야 합니다. 계약서에 서명할 준비가 되었는지, 다음 단계로 넘어갈 준비가 되었는지 묻는 것은 피해야 합니다. 대신 "집값은 어떻게 지불하실 건가요?"와 같은 질문을 해야 합니다
7. 벤자민 프랭클린 폐막식
이 마무리 기법에서는 고객이 해당 부동산을 구매할 때 가질 수 있는 장점과 단점을 목록으로 작성합니다. 고객과 만나기 전에 이 목록을 미리 준비해 두세요. 이 기법은 다른 방법이 효과가 없을 때 종종 사용됩니다.
자신만의 장점 목록을 만들고 상대방에게 단점 목록을 만들어 달라고 요청하여 그들의 동기를 파악할 수 있습니다. 장점이 단점보다 훨씬 클 가능성이 높으며, 이것이 거래를 성사시키는 데 필요한 마지막 동력이 될 수 있습니다.
8. 묶어서 닫기
뇌에는 정해진 작동 방식이 있습니다. 잠재 고객이 여러 번 긍정적인 답변을 하면, 부동산 구매에 동의할 가능성이 훨씬 높아집니다.
이러한 답변을 유도하려면 질문처럼 들리는 말로 끝나는 진술문을 사용하는 것이 가장 좋습니다. 예를 들어, "집에 몇 년간 보증을 받고 싶으시겠죠?"와 같이 말입니다
판매 마무리 기법을 숙지하면 성공적인 판매 가능성을 높일 수 있습니다. 이를 통해 잠재 고객이 부동산 구매를 결정하도록 유도하는 것이 더 쉬워집니다. 고객을 이해하고, 그들의 동기를 파악하며, 잠재적인 반대 의견을 미리 알아두는 것이 중요합니다.
출처: https://www.flat.mx/elliving(일부 수정됨)
