그는 판매자들에게 부동산을 매입할 때 집주인에게 감정적인 가치와 경제적인 가치는 다르다는 점, 그리고 잠재적 구매자는 그 집을 그저 또 다른 집으로만 볼 것이라는 점을 상기시켜야 한다고 조언합니다. 비록 그 집이 집주인에게는 삶의 터전일지라도 말입니다.
산토도밍고 - 여러분은 분명히 자신의 부동산을 쉽게 팔지 못하고 시장 상황을 고려하지 않고 과대평가하는 집주인들을 만나보셨을 겁니다.
이는 부동산 중개인들이 기억 속에 쌓아두는 경험 중 하나입니다. 이는 조언자로서 그들의 능력을 시험하는 장애물이며, 감정을 설득하는 것이 항상 쉬운 일은 아니기 때문에 중개인들이 항상 성공적으로 극복하는 것은 아닙니다.
실제로 정서적 가치는 물질적 소유물보다 훨씬 더 큰 경우가 많습니다. 임상 심리학자이자 가족 및 부부 치료사인 마리나 델 오르베는 경험과 소중한 추억은 일반적인 인간의 이해를 초월하는 영혼의 보물이라고 말했습니다.
"물리적인 가치를 훨씬 뛰어넘는 정서적 가치를 부여하는 여러 요인이 있으며, 사람들은 자신이 만들어낸 가치나 느끼는 감정에 상응하는 경제적 가치로 그것을 환산하고 싶어할 수도 있습니다.".
하우스 링크의 아니스 고메즈는 이러한 사례를 접할 때, 소유주와 대화를 통해 상황을 이해하도록 돕고, 감정평가 결과를 바탕으로 소유주가 상황을 받아들이도록 설득하는 것이 자신의 접근 방식이라고 말합니다. 만약 소유주가 납득하지 못하면, 시장 상황을 파악하기 위해 한 달간의 시험 기간을 제공하고, 그래도 마음을 바꾸지 않으면 고객이 정기적으로 연락할 때까지 거래를 중단합니다.
도미니카 가족복지협회(프로파밀리아)에서 인간행동을 연구하는 전문가는 사람들이 자신의 경험과 살아온 삶에 따라 사물에 기억을 투영하는 것이 현실이라고 말합니다.
그는 "부동산을 구입한 시점, 취득 방식, 누가 관여했는지, 자녀가 그곳에서 태어났는지, 그곳에서 사랑에 빠졌는지, 첫 집이었는지, 심지어 어린 시절을 보낸 곳이라 가족 상속 재산인지 등 여러 요인과 밀접한 관련이 있다"고 설명했습니다.
그는 이러한 기억들은 그 사람이 소중히 간직할 만한 것들이며, 당시에는 어렵게 모았던 저축을 조금씩 투자하여 쌓아 올린 것일 가능성이 높다고 설명하면서, "그러므로 그 사람에게는 자신이 기울인 엄청난 노력이 마치 한순간에 사라져 가는 것처럼 느껴질 것입니다."라고 말합니다.
그는 판매자들에게 매물을 내놓을 때 집주인에게 감정적인 가치와 경제적인 가치는 다르다는 점, 그리고 잠재적 구매자는 그 집을 그저 수많은 집 중 하나로만 볼 것이라는 점을 상기시켜야 한다고 조언합니다. "아무리 멋진 집이라고 생각하더라도 시장 상황을 고려해야 합니다.".
하우스링크 담당자에 따르면, 이러한 사람들은 대개 그곳에서 자란 노년층으로, 매각에 저항하는 경향이 있으며, 이 때문에 부동산 매매에 더 오랜 시간이 걸린다고 합니다.
델 오르베는 부동산 중개인이 소유주에게 있어 해당 부동산이 갖는 정서적 가치를 인식하고, 공감하며, 설득하고, 이해하여 소유주가 어려움 없이 자유롭고 편안하게 부동산을 정리할 수 있도록 도와야 한다고 제안합니다.
