아리엘 그라소 지음
El Inmobiliario 특별판
오늘은 영업과 비즈니스에서 필수적인 기술인 관계 구축을 위한 세 가지 핵심 단계를 공유하겠습니다. 사람들은 자신이 알고, 좋아하고, 신뢰하는 사람과 거래하고 싶어 한다는 사실을 알고 계셨나요? 핵심은 고객이 판매 장벽에 부딪히지 않도록, 즉 우리가 그저 무언가를 팔려고만 한다는 느낌을 주지 않도록 고객과 소통하는 것입니다. 신뢰가 없으면 우리는 반대와 갈등만 마주하게 될 뿐입니다. 그렇다면 60초 안에 좋은 관계를 어떻게 만들 수 있을까요?
1단계: 경청하기. 가장 먼저 해야 할 일은 경청하는 것입니다. 가족과 함께 있다고 상상해 보세요. 가족 구성원 모두 자신만의 말투, 속어, 말하는 리듬이 있죠. 고객이 편안함을 느낄 수 있도록 고객의 세계에 들어가야 합니다. 공감은 매우 중요합니다. 경청할 때는 단어뿐 아니라 말의 어조에도 주의를 기울이세요. 어조는 어떤가요? 말하는 속도는 어떤가요? 고객의 의사소통에서 미묘한 부분까지 따라 함으로써 판매 장벽을 허물고 효과적인 대화의 문을 열 수 있습니다.
2단계: 모방하기. 아이가 당신의 말을 따라 하는 것을 떠올려 보세요. 고객의 말하는 속도나 어조와 같은 의사소통 방식을 따라 하면 즉각적인 유대감을 형성할 수 있습니다. 사람들은 자신과 비슷한 방식으로 소통하는 사람과 거래할 때 더 편안함을 느낍니다. 주변 사람들을 관찰해 보면, 의사소통 방식이 비슷한 사람들과 관계가 더 쉽게 형성되는 것을 알 수 있을 것입니다.
3단계: 검증하기. 세 번째 팁은 고객의 답변을 검증하는 것입니다. 고객의 답변이 부정적이더라도 그들의 말을 되풀이해 주세요. 이는 고객의 말에 귀 기울이고 있으며 그들의 의견에 관심을 갖고 있음을 보여줍니다. 우리 모두는 인정과 승인을 갈망합니다. 고객에게 이러한 인정과 승인을 제공함으로써 관계를 강화하고 성공에 도움이 되는 환경을 조성할 수 있습니다.
이 팁들이 마음에 드셨다면, 관심 없는 고객이나 그냥 지나가는 고객을 대상으로 '라포 형성 방지 게임'을 해보세요. 그런 다음, 관심 있는 다섯 명과 라포 형성 연습을 하고 결과를 관찰해 보세요. 그 효과에 놀라실 겁니다!
이 글의 저자는 리맥스 도미니카 공화국의 팀 리더이자 최고 실적을 자랑하는 전문가입니다. 소셜 미디어에서 Ariel Grasso Remax를 검색하여 그를 팔로우할 수 있습니다.
