De la conexión con el cliente a la profesionalización de procesos: las claves para impulsar las ventas inmobiliarias en República Dominicana.
Por Pedro Ardón
El Inmobiliario
SANTIAGO DE LOS CABALLEROS.- En un mercado inmobiliario cada vez más competitivo, la clave para destacar está en aplicar estrategias de ventas que generen confianza, afiancen relaciones y aprovechen el entorno digital para maximizar resultados.
Así lo plantea Jorge Arbaje Monegro, coach de negocios, quien revela métodos prácticos para mejorar el desempeño comercial y hacer frente a los desafíos de la era digital.
En conversación con El Inmobiliario, Arbaje explica que un error común en las ventas es intentar vender directamente en lugar de construir una conexión. “A la gente le gusta comprar, pero no que le vendan. Desde que un prospecto siente que le quieren vender, se activa una resistencia”, señala.
La clave, según el coach, es comprender las necesidades psicológicas del cliente y crear una experiencia de compra cercana y auténtica. Así se elimina la barrera de resistencia, y el cliente se siente en control de su decisión.
Para Arbaje, uno de los mayores retos en el sector inmobiliario es la falta de metodologías estructuradas en el proceso de ventas. Recomienda que los agentes desarrollen un sistema de ventas organizado y repetible que genere confianza en los clientes y los ayude a tomar decisiones.
“Un proceso sólido no solo facilita la conversión, sino que construye una relación duradera y profesional entre el agente y el cliente”, asegura.
Jorge Arbaje Monegro. Crédito: Miguel Pichardo.
“La visibilidad es esencial. No hay conversión sin prospectos, y si no tienes alcance, no puedes generar ventas”, enfatiza Arbaje.
Para él, el marketing digital debe verse como una inversión estratégica, no como un gasto. Recomienda utilizar redes sociales, generar contenido optimizado y promover testimonios y casos de éxito para aumentar la credibilidad. Este enfoque digital no solo atrae nuevos clientes, sino que fortalece la imagen profesional de la firma inmobiliaria.
Según Arbaje Monegro, los clientes tienden a hacer negocios con personas en quienes confían y con quienes sienten afinidad. “La gente hace negocios con quien conoce, con quien confía y con quien le gusta. Ver una publicidad en redes sociales es solo el inicio; el agente debe ganarse la confianza del cliente para cerrar la venta”, apunta, tras sostener que las habilidades interpersonales son, por tanto, fundamentales para generar una experiencia de compra personalizada.
El coach también recalca la importancia de la profesionalización en un mercado en constante cambio. Muchos asesores inmobiliarios en la República Dominicana aún trabajan empíricamente, sin procesos claros o capacitación constante, lo que limita su desarrollo.
Arbaje anima a los agentes a capacitarse continuamente y a adoptar metodologías estructuradas para adaptarse al auge de la inteligencia artificial y a la evolución de las prácticas de ventas en un mercado cada vez más sofisticado.
Sobre Jorge Arbaje Monegro
Con una trayectoria que abarca más de dos décadas en el sector bancario y su rol como coach en Action Coach, Jorge Arbaje aporta una visión integral para el crecimiento empresarial, combinando su experiencia en finanzas con estrategias de ventas prácticas y medibles. Desde su incursión en Action Coach, el profesional se ha dedicado a implementar métodos que priorizan la satisfacción del cliente y los resultados concretos.
Es licenciado en contabilidad y Auditoría, con una maestría en Gerencia Financiera y un MBA en Barna Management School., con más de 20 años de experiencia en el sector financiero.
