जब आप कोई बिक्री शुरू करते हैं, तो अपने ग्राहक को सारी जानकारी एक साथ न दें; इसे थोड़ी-थोड़ी मात्रा में दें, ऐसा जानकार जुआन एस्टेवेज़ सलाह देते हैं।

 

"हम सभी किसी न किसी ब्रांड के अंतर्गत होंगे या होने चाहिए; प्रत्येक डेवलपर या मालिक की अपने उत्पाद को वितरित करने की मांगों के कारण हमें औपचारिक रूप देना होगा; वे हमसे अधिक व्यावसायिकता और अधिक ज्ञान की मांग करेंगे।".

सैंटो डोमिंगो – “अगर आप किसी प्रॉपर्टी के बारे में सारी जानकारी एक साथ बता देंगे, तो खरीदार को आपकी सेवाओं की ज़रूरत नहीं रहेगी। इसीलिए रियल एस्टेट एजेंटों को धीरे-धीरे जानकारी देनी चाहिए, चरणबद्ध तरीके से जानकारी देते हुए शुरुआती चरण पूरा करना चाहिए,” मिस्टर होम के संस्थापकों में से एक, जुआन एस्टेवेज़ ने रियल एस्टेट एजेंट बनने की इच्छा रखने वाले लोगों के एक समूह को बताया।

अनुभवी उद्यमी ने एक बार फिर रियल एस्टेट एजेंट एसोसिएशन (एईआई) द्वारा आयोजित प्रमाणन के समापन समारोह में विशेष अतिथि के रूप में अपनी सेवाएं दीं, जिसमें लगभग 150 आवेदकों और कुछ एजेंटों ने भाग लिया, जो स्वयं को अद्यतन करने के लिए इसमें शामिल हुए थे और जिन्होंने एक घंटे तक उनसे सवालों की बौछार कर दी।.

“सबसे पहले ग्राहक को जानना जरूरी है; उन्हें जाने बिना उनसे जुड़ना संभव नहीं है। लगन बनाए रखें; इस व्यवसाय में, इच्छुक ग्राहकों को अपनी पहचान बनाने में मदद करने के लिए यह बेहद ज़रूरी है। अगर कोई ग्राहक आपका फोन न उठाए तो निराश न हों; शांत रहें, ध्यान केंद्रित करें और अपने लक्ष्य को स्पष्ट रखें।”.

उन्होंने नौसिखियों को सलाह दी कि वे अपने दैनिक कार्य में पूरी लगन रखें, दक्षता का अभ्यास करें और सोशल मीडिया जैसे सभी उपलब्ध संसाधनों का लाभ उठाएं। “जितने हो सके उतने अपॉइंटमेंट लें। अपने शुरुआती दिनों में, मैं एक दिन में 18 तक अपॉइंटमेंट लेता था, और मैंने उन ग्राहकों से बहुत कुछ सीखा जिन्होंने खरीदारी की और जिन्होंने नहीं की,” सफल उद्यमी ने बताया, जो गर्व से याद करते हैं कि जब उन्होंने इस उद्योग में शुरुआत की थी तो उनके पास एक दिन में केवल सौ पेसो ही आते थे।.

"रोजाना बाहर जाकर प्रॉपर्टी देखें, समझदारी से काम लें, संभावित ग्राहकों से संपर्क करें, उनसे सीखने का मौका पाएं, खरीदार की सहज समझ विकसित करें। बेचने का सबसे आसान तरीका ईमानदारी है; रणनीतिक बनें। अपनी संभावनाओं को कम न आंकें; सही सलाह देने से ही ग्राहक प्रभावित होते हैं।".

उन्होंने प्रतिभागियों से नैतिक आचरण करने का आग्रह किया। “यह एक ऐसा शब्द है जिसका प्रयोग शायद ही कभी किया जाता है, लेकिन यदि आपमें यह गुण है, तो आप एक विशिष्ट समूह में शामिल हो जाते हैं, और ग्राहक को यही दिखेगा—यही सब कुछ बदल देता है,” उस बुद्धिमान शिक्षक ने समझाया।.

दृढ़ रहें, गिर पड़ने पर उठ खड़े हों। प्रशिक्षण जारी रखें; अब बिक्री टीमें नहीं, बल्कि सेवा टीमें हैं। अपने काम को महत्व दें; यह एक ऐसा पेशा है जिसमें बहुत ज्ञान की आवश्यकता होती है; हमें सभी विषयों का ज्ञान होना चाहिए। एक धावक के रूप में अपनी विशिष्ट पहचान, अपना बाजार परिभाषित करें और उसे सीखें।.

उन्होंने सुझाव दिया, “गुप्त एजेंट बनने की कोशिश न करें। अपनी कंपनी की पहचान का इस्तेमाल करें, क्योंकि गुप्त विक्रेता बिक्री नहीं कर पाता। आपको खुद को वैसे ही प्रस्तुत करना होगा जैसे आप हैं, अपने संपर्कों में सेवा का प्रचार करना होगा—यह बेहद महत्वपूर्ण है—और विशेष ऑफर पेश करने होंगे।”.

अनुभवी एजेंट के अनुसार, किसी कंपनी का हिस्सा बनना सभी रियल एस्टेट ब्रोकरों के लिए अनुशंसित है क्योंकि इससे उन्हें नियमित ग्राहक, संपत्तियों का डेटाबेस और अधिक संपत्तियों तक पहुंच जैसे कई अन्य लाभ और फायदे मिलेंगे।.

जुआन एस्टेवेज़ के लिए सकारात्मक सोच फायदेमंद साबित हुई है, इसीलिए वे एजेंटों को प्रोत्साहित करते हैं कि वे अपना मनोबल ऊंचा रखें और बार-बार अपना इरादा बदलने वाले ग्राहकों पर ध्यान न दें। "जो ग्राहक आपके साथ बने रहते हैं, उन पर ध्यान केंद्रित करें, नकारात्मक पहलुओं पर ध्यान देकर अपनी उम्मीदों को सीमित न करें, इसके बारे में तनाव न लें। अगर कोई ग्राहक चला भी जाता है, तो बाकी ग्राहकों के साथ बने रहें। अच्छे और बुरे दोनों तरह के ग्राहक होते हैं, और आप यह पहचान सकते हैं कि कौन सा ग्राहक अपना इरादा बदल रहा है।".

हालांकि, उनका तर्क है कि आपको उड़ने वाले और पीछे रहने वाले दोनों की बात सुननी चाहिए, क्योंकि अगर आप उनकी बात नहीं सुनेंगे तो आप उन्हें पहचान नहीं पाएंगे। "उस पर ध्यान मत दीजिए, डरिए मत कि वे आपको धोखा देंगे। उन्होंने मुझसे लाखों ले लिए हैं और मुझे कोई फर्क नहीं पड़ता। मैंने 100 से शुरुआत की थी। पैसे पर ध्यान मत दीजिए, सेवा पर ध्यान दीजिए।".

परिवर्तन का भविष्य

जुआन एस्टेवेज़ का कहना है कि रियल एस्टेट का कारोबार हर दिन बदलता रहता है, इसलिए उनका अनुमान है कि यह विकास निकट भविष्य में भी जारी रहेगा, खासकर कोविड-19 के मद्देनजर, जिसने दुनिया में क्रांति ला दी है।.

“मेरे विचार से, हम सभी किसी न किसी ब्रांड के अंतर्गत होंगे या होने चाहिए; प्रत्येक डेवलपर या मालिक की अपने उत्पाद को बेहतर ढंग से वितरित करने की मांगों के कारण हमें औपचारिक रूप देना होगा। वे हमसे अधिक व्यावसायिकता और अधिक ज्ञान की मांग करेंगे,” भविष्य के दृष्टिकोण के बारे में पूछे जाने पर उन्होंने यह उत्तर दिया।.

उनका अनुमान है कि कुछ बाजार स्थितियों के कारण उपयोगितावादी उत्पादों का वर्चस्व रहेगा। “कुछ क्षेत्र परियोजनाओं से भरे पड़े हैं, विकास के लिए सीमित क्षेत्र हैं; हमें यह समझना होगा कि कीमत नहीं, बल्कि अंतिम उत्पाद मायने रखता है; यह वास्तविकता आने वाले वर्षों में और अधिक स्पष्ट होगी।”.

वक्ता ने निष्कर्ष निकालते हुए कहा कि विशेषज्ञता का बोलबाला रहेगा क्योंकि इससे सौदों को पूरा करने में दक्षता और प्रभावशीलता में सुधार होता है, और निश्चित रूप से विशिष्टता को प्राथमिकता दी जाएगी।.