ΣΑΝΤΙΑΓΟ– Κανείς δεν θέλει να αγοράσει ένα προϊόν για να ωφελήσει κάποιον άλλο, αλλά για το δικό του όφελος. Ο πωλητής πρέπει να συνδεθεί με τον πελάτη και να λύσει το πρόβλημά του, συναντώντας τον πιθανό αγοραστή με τη νοοτροπία να δημιουργήσει μια νέα ζωή για αυτόν.
Αυτή είναι η γνώμη του ειδικού σε θέματα δημόσιας ομιλίας Francisco Montalvo, ο οποίος έδωσε διάλεξη στην ημερίδα εκπαίδευσης που πραγματοποιήθηκε από την Noval Academy στις 11 Μαΐου στο Σαντιάγο ντε λος Καμπαγιέρος, όπου συμβούλεψε τους μεσίτες ακινήτων να μην προβάλλουν άγχος στον πελάτη, επειδή αυτό το είδος συναισθήματος τον τρομάζει.
«Άλλαξε το στυλ σου. Αν αυτός ο πελάτης δεν το σκάσει, θα πολλαπλασιάσει τις πληροφορίες. Όταν εστιάζεις, τα χρήματα τελικά σε φτάνουν πιο δυναμικά και σε διατηρούν επίκαιρο στην αγορά», εξήγησε.
Ζητά ενσυναίσθηση με τον πελάτη, «μερικές φορές σκεφτόμαστε μόνο τη λογική. Όταν δείχνω ενσυναίσθηση, πηγαίνω σε ένα υψηλότερο επίπεδο πώλησης επειδή υπάρχει μια σύνδεση μεταξύ εμού και του πελάτη».
Συνιστά να ενεργείτε πάντα με ειλικρίνεια. «Πρόκειται για το να γνωρίζετε ότι υπάρχει πρόβλημα με το ακίνητο. Δεν πρέπει να το αρνείστε, να καλύπτετε το προφανές ή να κρύβετε οτιδήποτε. Για παράδειγμα, εάν υπάρχει διαρροή, πρέπει να αναγνωρίσετε το πρόβλημα και να δεσμευτείτε να το διορθώσετε, όχι να το αποκρύψετε. Δεν πρέπει να προσπαθείτε να αλλάξετε την οπτική γωνία του πελάτη. Θα φροντίσω να σας βρω ένα ακίνητο που να ταιριάζει με αυτό που ψάχνετε, ώστε να δείτε έναν ειλικρινή σύμβουλο που θέλει να σας βοηθήσει».
Μίλησε για την ενεργητική ακρόαση, προτείνοντας να καθαρίσετε το μυαλό σας από άλλα θέματα, επειδή για να καταλάβετε, πρέπει να δώσετε προσοχή. Πρέπει να ακούσετε τον πελάτη. Αν πρόκειται να συναντηθείτε με έναν πελάτη, μην βιαστείτε, αφιερώστε του χρόνο, ακούστε τον με όλες σας τις αισθήσεις, κάντε οπτική επαφή, κουνήστε το κεφάλι σας καταφατικά και επαναλάβετε με δικά σας λόγια αυτό που καταλάβατε. Αυτό ενισχύει την ενσυναίσθηση επειδή του δείχνετε ότι τον ακούτε. Δεν υπάρχει τίποτα καλύτερο από το να κάνεις το άλλο άτομο να νιώθει ότι τον εκτιμάς.
«Οι άνθρωποι αγοράζουν ανθρώπους», δήλωσε ο Μοντάλβο, συνιστώντας στους περισσότερους από 300 μεσίτες ακινήτων που παρευρέθηκαν στην εκδήλωση, όχι μόνο να πουλήσουν το ακίνητο, «αλλά να πουλήσουν τον εαυτό τους ως ανθρώπους».
Αναφέρθηκε στη δύναμη της πειθούς. Η υψηλή ζήτηση τροφοδοτεί την αγοραστική παρόρμηση. Όταν ένας πελάτης βλέπει κάποιον ενδιαφερόμενο, ενδιαφέρεται περισσότερο, όπως ακριβώς μια στρατηγική κλήση τροφοδοτεί την ανάγκη επιτάχυνσης της διαδικασίας αγοράς.
Ο επικοινωνιολόγος αναφέρθηκε επίσης στην «τεχνική του «Yes Set», η οποία, όπως εξήγησε, χρησιμοποιείται για να θέσει τον πελάτη σε μια πιο θετική κατάσταση από ό,τι συνήθως. «Είναι όταν κάνουμε τον πελάτη να πει «ναι» αρκετές φορές πριν του δείξουμε ένα ακίνητο. Εάν υπάρχουν τρία θετικά επιχειρήματα, είναι πιο προδιατεθειμένος να αγοράσει. Η ανθρώπινη ψυχολογία είναι ποικιλόμορφη. Δεν λειτουργούν όλα το ίδιο για όλους, αλλά ανοίγει το δρόμο επειδή ο πελάτης είναι πιο πρόθυμος να ακούσει».
Μη λεκτική επικοινωνία
Στη διάλεξή του, ο Francisco Montalvo αναφέρθηκε στη μη λεκτική επικοινωνία ή τη γλώσσα του σώματος, την οποία κατανοεί ως σημαντική επειδή κάθε πελάτης αξιολογεί φυσικά τον πωλητή.
«Αξιολογήστε τα μικροσήματα—είτε σας αγοράζουν είτε σας απορρίπτουν. Τι προβάλλει το σώμα σας. Κάντε τις εκφράσεις του προσώπου σας συνειδητές και επικοινωνιακές. Αρχίστε να αγαπάτε το κινητό σας τηλέφωνο και την κάμερά σας. Ζητήστε από γνωστούς να σας πουν τι σας λένε οι εκφράσεις σας και, σε μια πραγματική πώληση, ζητήστε τους να βγάλουν τα κινητά τους τηλέφωνα και να ηχογραφήσουν τον εαυτό τους, ώστε να μπορείτε να αξιολογήσετε τις εκφράσεις σας. Μια κακή έκφραση μπορεί να καταστρέψει τα πάντα. Οι μικρές εκφράσεις μπορούν να χαλάσουν μια πώληση. Βεβαιωθείτε ότι το πρόσωπό σας αντανακλά μια ευχάριστη έκφραση.».
Η στάση του σώματός σας αντανακλά την ψυχική σας κατάσταση, λέει. Αποφύγετε τον εκφοβισμό ή τις συγκρούσεις εγωισμού. Αντίθετα, υιοθετήστε κλειστές στάσεις. «Αποφύγετε να σταυρώνετε τα χέρια σας, κρατώντας τα χέρια και τα μπράτσα σας σε φυσικές, ουδέτερες θέσεις».
Προσέφερε τεχνικές χαιρετισμού επειδή, όπως είπε, η επικοινωνία είναι παντού. Ως εκ τούτου, ενθάρρυνε τους συμμετέχοντες να διαβάσουν βιβλία για την επικοινωνία και να διευρύνουν τις γνώσεις τους σε αυτόν τον τομέα, επειδή η επικοινωνία είναι συνεχής· όλα επικοινωνούν. «Η καλή επικοινωνία σε ξεχωρίζει από τους υπόλοιπους· υπάρχουν εκείνοι που ξέρουν πώς να επικοινωνούν και εκείνοι που δεν ξέρουν, και εκείνοι που ξέρουν θα κάνουν όλη τη διαφορά».
