Por Reyna Echenique
Especial para El Inmobiliario
El mercado inmobiliario de la República Dominicana ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años, impulsado por el turismo, la inversión extranjera y el desarrollo de infraestructuras. En este contexto de expansión, ha surgido una nueva figura en el panorama de las ventas inmobiliarias: el “Master Broker”. Este modelo de negocio, que promete revolucionar la forma en que se comercializan los proyectos inmobiliarios, ha generado tanto entusiasmo como controversia en el sector.
1. El auge de los Master Brokers
Los Master Brokers son agentes inmobiliarios o empresas que obtienen la exclusividad para comercializar grandes proyectos inmobiliarios. Su modelo de negocio se basa en reclutar a sub-brokers para que realicen las ventas, prometiéndoles acceso a proyectos exclusivos y atractivas comisiones. Este sistema ha ganado popularidad rápidamente, especialmente en zonas de alto desarrollo turístico como Punta Cana, Bayahibe y Samaná.
2. Promesas y oportunidades
Para muchos agentes inmobiliarios, especialmente los “novatos” o aquellos con redes limitadas, la propuesta de los Master Brokers resulta atractiva. Ofrece la posibilidad de trabajar en proyectos de alto perfil, acceder a materiales de marketing de calidad y potencialmente ganar comisiones sustanciales. Además, promete una estructura de trabajo flexible y la oportunidad de crecer profesionalmente en el sector.
3. La realidad detrás de las promesas
La experiencia de muchos sub-brokers ha estado lejos de ser idílica. Los principales problemas reportados incluyen:
a) Retrasos en el pago de comisiones: Muchos sub-brokers denuncian esperas de hasta tres y cuatro años para recibir sus pagos, lo que genera graves problemas de flujo de caja y estabilidad financiera.
b) Responsabilidad ante los clientes: A menudo, los sub-brokers se encuentran como único punto de contacto para los clientes, teniendo que manejar quejas y problemas sin el respaldo adecuado del Master Broker o del desarrollador.
c) Falta de apoyo post-venta: Una vez cerrada la venta, muchos sub-brokers se sienten abandonados, teniendo que lidiar solos con los problemas que puedan surgir.
d) Competencia interna: La saturación de sub-brokers en ciertos proyectos puede llevar a una competencia feroz y poco saludable.
4. Implicaciones éticas y legales
El modelo de Master Broker plantea serias cuestiones éticas y legales que van más allá de las prácticas comerciales cuestionables. Uno de los problemas más graves y potencialmente dañinos es la falta de una debida diligencia especialmente en el derecho de propiedad del desarrollador.
a) Falta de debida diligencia: Los sub-brokers, confiando en la supuesta experiencia y profesionalismo del Master Broker, asumen que este ha realizado una investigación exhaustiva sobre la legalidad y viabilidad de los proyectos que representan. Sin embargo, en varios casos documentados, los Master Brokers han fallado en realizar esta fundamental debida diligencia.
b) Consecuencias para los clientes: Esta negligencia ha llevado a situaciones donde los clientes han invertido en propiedades con problemas legales de titularidad, resultando en pérdidas financieras significativas.
c) Abandono de responsabilidades: Cuando estos problemas salen a la luz, los Master Brokers tienden a distanciarse rápidamente, dejando a los sub-brokers como único punto de contacto para los clientes afectados.
d) Vacío legal y regulatorio: La falta de regulaciones claras sobre las responsabilidades de los Master Brokers crea un vacío legal peligroso, exponiendo a compradores y sub-brokers a riesgos significativos.
5. Un caso real
Como sub-broker, me vi involucrada en la venta de varias unidades en un proyecto que posteriormente resultó tener problemas de titularidad. El Master Broker no había realizado la debida diligencia, y cuando surgieron los problemas legales, me encontré sola manejando las reclamaciones de los clientes y enfrentando posibles acciones legales y los clientes teniendo pérdidas financieras. Así como también en otros proyectos en los cuales participamos en las ventas como Sub-Brokers desde el 2019 y 2020 y al sol de hoy no hemos visto ni un solo pago de comisiones enfrentando pérdidas significativas. Esta experiencia personal ilustra vívidamente los riesgos y desafíos que enfrentan los sub-brokers en el sistema actual.
6. Comparativa internacional y posibles soluciones
En mercados inmobiliarios más maduros, existen regulaciones estrictas sobre las prácticas de los brokers y las estructuras de comisiones. La República Dominicana podría beneficiarse de la implementación de:
– Regulaciones claras sobre los tiempos de pago de comisiones.
– Requisitos de transparencia en los acuerdos entre Master Brokers y sub-brokers.
– Establecimiento de responsabilidades claras en la atención al cliente.
– Creación de un organismo regulador que supervise estas prácticas, el cual puede ser la AEI.
– Implementación de un sistema de verificación obligatoria de la titularidad y legalidad de los proyectos inmobiliarios como lo estipula el proyecto de ley de regularización del corretaje inmobiliario.
7. El futuro del modelo Master Broker
El modelo de Master Broker no es intrínsecamente negativo, pero necesita una reforma sustancial para ser sostenible y ético. El futuro del sector dependerá de la capacidad de los actores involucrados para autorregularse y de la voluntad de los que lo integramos para implementar medidas que protejan a todos los participantes del mercado. No por el simple “amiguismo” con el desarrollador sino por un trabajo bien hecho que va más allá de la comercialización.
Conclusión:
El Auge de los Master Brokers en la República Dominicana refleja la rápida evolución y las complejidades del mercado inmobiliario del país. Mientras que ofrece oportunidades interesantes, también ha generado problemas significativos que requieren atención urgente. El desafío para el sector será encontrar un equilibrio entre la innovación en los modelos de negocio y la protección de los derechos y el bienestar de todos los profesionales involucrados.
La situación actual requiere una respuesta inmediata y concertada de todos los actores del sector inmobiliario dominicano. Por lo tanto, hacemos un llamado a:
1. Autoridades reguladoras: Implementar y hacer cumplir regulaciones más estrictas sobre las prácticas de los Master Brokers.
2. Asociación de Agentes y Empresas Inmobiliarias AEI: Revisar y actualizar el código de ética y establecer mecanismos de certificación y supervisión para esta Figura.
3. Master Brokers: Adoptar buenas prácticas más transparentes y éticas, incluyendo la realización de una debida diligencia exhaustiva en cada proyecto y transparencia con los pagos a los Sub Brokers.
4. Sub-brokers: Unirse y organizarse para exigir mejores condiciones y protecciones.
5. Compradores: Exigir transparencia en las transacciones y verificar la legitimidad de los proyectos antes de invertir.
6. Medios de comunicación: Continuar investigando y reportando sobre estas prácticas.
7. Legisladores: Considerar la inclusión en el proyecto de ley de regularización del corretaje inmobiliario que regule la actividad de los Master Brokers.
El cambio es posible, pero requiere el esfuerzo coordinado de todos los involucrados en el sector inmobiliario. Solo así podremos construir un mercado más justo, transparente y próspero para todos.
La autora es: abogada y empresaria inmobiliaria, socia fundadora de Echenique Group, conferencista certificada por Maxwell y Tania Báez . Autora y referente ética del sector bienes raíces.
