Por Danielis Fermin
El Inmobiliario
SANTO DOMINGO.-Para concretar una venta exitosa, se necesitan más que habilidades de persuasión: se requiere empatía, estrategias bien definidas y el empleo de herramientas tecnológicas que permitan dar seguimiento al proceso.
Según explica Patricia Sugilio, fundadora de Hands On Sale, la compra es el desenlace natural de un método bien diseñado. “Es fundamental conectar con el cliente desde el comienzo, comprender sus necesidades y visualizar juntos los beneficios que obtendrán”.
“Crea historias que conecten. No vendas solo propiedades, vende experiencias”. Patricia Sugilio. (FUENTE EXTERNA).
De su lado, Pedro Guzmán, especialista en ventas, liderazgo y desarrollo personal, subraya que la empatía y la autoridad son imprescindibles. “Los compradores buscan asesores que entiendan sus emociones y actúen como aliados en el proceso de decisión. Las preguntas exploratorias permiten identificar sus necesidades reales y ofrecer soluciones adaptadas a ellas”.
Guzmán destaca que existen “muchos temores e incertidumbres implicados en el proceso de adquisición de un bien o servicio específico”. Por lo tanto, “es nuestra labor presentar soluciones de forma anticipada para facilitar la compra”.
Añade que “la empatía juega un rol crucial, ya que, junto con la confianza, sostiene el vínculo de colaboración entre el prospecto y el asesor, lo que permite a este último influir de manera positiva en el comprador”.
Al hablar de técnicas de persuasión, Guzmán, quien cuenta con más de 15 años de experiencia en el ámbito comercial, enfatizó que la autoridad y la prueba social son las más efectivas al interactuar con los interesados.
“Las personas suelen repetir aquello que genera resultados. Existen industrias construidas alrededor de las calificaciones o reseñas, por lo que toda persona dedicada a los negocios y las ventas debería aprovechar los testimonios de sus clientes para alcanzar niveles elevados de persuasión”, precisó.
“Los compradores pueden percibir cuando lo que mueve a un ‘asesor’ es solo el dinero o la comisión que pueda generar”. Pedro Guzmán. (FUENTE EXTERNA).
Captación
“El cierre de una venta es la consecuencia lógica de un proceso bien ejecutado”, afirma Sugilio, quien puntualiza que “no importa si estás comercializando una propiedad de $100,000 o $1,000,000; un enfoque estructurado marca la diferencia”.
Para ello, comparte seis pasos esenciales que deben seguirse. El primero es generar conexión. “Antes de entrar en detalles, enfócate en construir un vínculo humano. Haz preguntas simples como: ‘¿Dónde estás ubicado?’ o ‘¿Qué te llamó la atención de esta propiedad?’. Si mencionan algo personal, como un lugar o interés, profundiza en esa línea para establecer confianza”.
El siguiente es comprender el “por qué”, ya que esto permitirá discernir si están en una fase exploratoria o en proceso de tomar una decisión. Luego, se debe identificar lo que desean lograr y los obstáculos que enfrentan; entender sus inquietudes es crucial para demostrarles que conocen sus necesidades y poder ofrecer una solución definitiva.
Además, es importante ayudarles a imaginar cómo será su vida al alcanzar su objetivo. “Pregunta: ‘Si esta propiedad se convirtiera en tu hogar, ¿cómo crees que mejoraría tu vida respecto a la vivienda actual?’. Este ejercicio de visualización fomenta un sentido de urgencia”.
“Indaga directamente: ¿Qué necesitas saber o tener para sentirte completamente seguro de avanzar con esta propiedad?. Ayuda al usuario a entender por qué esta elección es la adecuada”, sugiere.
Tecnología
Las herramientas digitales se convierten en compañeras indispensables para gestionar y dar seguimiento. Según Sugilio, “en la actualidad, la tecnología es tu mejor recurso para vender más y mejor”.
Para la gestión de contactos, recomienda usar un CRM como Kommo, Leadsales o Whaticket, que permiten centralizar y organizar las interacciones. “Si no tienes un CRM, utiliza etiquetas en WhatsApp para clasificar a los clientes según la etapa de compra o el tipo de interés”.
En el caso de las reuniones virtuales, plataformas como Zoom o Google Meet facilitan encuentros personalizados con quienes no pueden asistir de manera presencial. “Instagram, WhatsApp y TikTok son excelentes para compartir contenido, mantenerse actualizados y fomentar la interacción”.
A pesar de la variedad de plataformas, tanto Guzmán como Sugilio coinciden en que la clave para conectar y vender más radica en creer en sí mismo y respaldarse en historias que inspiren confianza.
Tips
“Iniciar con un recurso atractivo que incluya datos estadísticos que respalden la información por presentar y que, a su vez, estén orientados a las necesidades del cliente” es una estrategia que Pedro Guzmán sugiere para estructurar una introducción efectiva y captar la atención de un posible comprador. Además, recomienda centrarse en lo que requiere el prospecto. “Al cliente no le interesa lo que haces, sino lo que puede lograr gracias al servicio que ofreces”. Aunque depende de la personalidad, enfatiza que expresiones como “todo lo que hagamos debe ajustarse a su presupuesto”, “somos un apoyo en este proceso”, “buscamos establecer relaciones comerciales a largo plazo” o “entiendo perfectamente su situación…” generan mayor impacto en los discursos de ventas.
Publicado originalmente en la revista Mujer de Concreto.
Fotos: Fuente externa.
