圣多明各—— 雷纳·埃切尼克作证说，如果房地产经纪人更注重提供客户服务而不是追逐销售，他们的业绩会更有效。她表示，自从她改变了这种观点后，她在该行业的成功就开始腾飞。
“在我从事这个行业的第一个完整年度，我连续三个月没有完成一笔交易，但当我停止追逐销售并专注于客户服务的那一刻，一切都改变了，”这位“房地产女王”在“Master Agent 360”活动上说道。.
他呼吁房地产经纪人摒弃对佣金和快速成交的过度关注。“销售始于你，但并非关乎你或你的需求，而是关乎客户的需求。当情感能够感染他人时，销售就变成了一个过程，而非一个事件。”他说道。.
他表示，如果每个步骤没有完成，销售就无法达成。“销售是一个过程，而不是一个事件；佣金是结果，而不是原因，”埃切尼克说道。.
雷娜·埃切尼克. （菲德尔·佩雷斯/El Inmobiliario）。.
他认为，房地产业务成功的两大支柱是对自身和客户的投资。“关键在于关注满足客户的需求，而不仅仅是完成交易。我们常常过于追求成交，反而忽略了自身的需求。”.
他引导听众反思他们目前在自身发展方面所做的投资，并强调这近年来一直是他的主要策略之一。“我投资打造个人品牌；99%的客户都是因为我的个人品牌而联系我的。投资你的形象；这是客户购买的第一件事。它是提升销售额的强大工具，”埃切尼克断言道。.
她补充说，她也注重提升自己的技术技能。“通过自我认知，我发现了自己的优势，所以我意识到我的独特之处在于法律方面，”这位房地产法律专家说道。.
他解释说，当房地产经纪人花时间深入了解客户的需求时，情况就会好转。“这不是魔法或运气，而是辛勤工作的结果。”.
雷娜·埃切尼克解释说，在与外国投资者客户打交道时，她不会仅仅局限于询问他们是为了生活还是投资。“我会更进一步。我会问他们为什么要在这个国家投资，是否了解税收，他们的未来计划是什么，他们想要实现什么目标，他们每年想赚多少钱。这些问题引导我将客户视为我的合作伙伴。这可以说是我最大的秘诀之一。”她说道。.
他还补充说，他从不关注房间数量。“我会问他们是否有孩子或计划要孩子，是否有工作或是否拥有房产。把公寓卖给从未结婚的单身人士和把公寓卖给正在离婚的人是完全不同的。”.
埃切尼克说，这些问题“将成为我们获取知识的武器库，使我们的客户成为我们的同谋”。.
这位拥有20年从业经验的房地产顾问指出，另一个常见的错误是缺乏规划，因为临场发挥是最大的敌人。“不做好计划的人，就等于计划失败。如果你想要取得好的结果，就必须做出改变。”.
战略沟通
“我们素来以爱说话而闻名，但一个好的沟通者必须懂得倾听，”埃切尼克说。.
他在培训课程中建议学员们根据客户需求，将战略沟通付诸实践。“客户希望我们关注他们喜欢的东西。两个关键点：第一个是问；我们不是上帝，无法了解客户的内心；第二个是问‘为什么’，客户就会敞开心扉，从而成为我们的合作伙伴。”.
他谈到了 SMART 目标：可衡量的、相关的、具体的、可实现的、有时限的。.
他建议房地产经纪人努力与客户建立牢固的关系，并以沟通和跟进的方法为基础。他提到，就他而言，在与外国人合作时，他会每季度发送有关施工进度、旅行计划、视频通话、电子邮件和关键数据的报告，这种方法对他来说很有效。.
“我们身处一个如此美好、如此幸运的行业，它让我们能够改变人们的生活，改善客户的生活，”埃切尼克指出。.
