作者：丹尼尔斯·费尔明
El Inmobiliario
圣多明各——要想成功完成销售，需要的不仅仅是说服技巧：还需要同理心、明确的策略以及能够跟踪销售过程的技术工具。
据 Hands On Sale 的创始人 Patricia Sugilio 称，购买是精心设计的销售方法的自然结果。“从一开始就与客户建立联系，了解他们的需求，并与他们一起展望他们将获得的利益，这一点至关重要。”.
“创造能引起共鸣的故事。不要只是卖房产，要卖体验。”——帕特里夏·苏吉利奥。（外部来源）.
销售、领导力和个人发展专家佩德罗·古兹曼强调，同理心和权威至关重要。“买家寻求的是能够理解他们情感并在决策过程中扮演盟友角色的顾问。探索性问题能够帮助我们识别他们的真正需求，并提供量身定制的解决方案。”.
古兹曼指出，“在购买特定商品或服务的过程中存在许多担忧和不确定性”。因此，“我们的职责是提前提出解决方案，以促进购买”。.
他补充说：“同理心起着至关重要的作用，因为它与信任一起，维系着潜在客户和顾问之间的合作关系，使顾问能够对买家产生积极的影响。”.
在讨论说服技巧时，拥有超过 15 年商业领域经验的古兹曼强调，在与相关方互动时，权威和社会认同是最有效的。.
他解释说：“人们往往会重复那些能带来结果的做法。有些行业就是围绕评分或评论建立起来的，所以任何从事商业和销售的人都应该利用客户评价来达到更高的说服力。”.
“买家能分辨出‘顾问’是否只是为了赚钱或赚取佣金。”佩德罗·古兹曼（外部来源）.
集水
“成交是流程执行得当的必然结果，”苏吉利奥说，“无论你推销的是价值 10 万美元还是 100 万美元的房产，结构化的方法都至关重要。”.
为了实现这一目标，她分享了六个关键步骤。第一步是建立联系。“在深入细节之前，要专注于建立人际关系。可以问一些简单的问题，比如‘您在哪里？’或者‘这处房产的什么地方吸引了您？’如果他们提到一些个人信息，比如喜欢的地方或兴趣爱好，那就深入挖掘，建立信任。”.
下一步是了解“为什么”，这将揭示他们是处于探索阶段还是正在做决定。然后，你必须明确他们想要达成的目标以及他们面临的障碍；了解他们的顾虑至关重要，这能表明你理解他们的需求，并且能够提供切实可行的解决方案。.
此外，帮助他们想象实现目标后的生活也很重要。“问问他们：‘如果这处房产成为你的家，你觉得它与你现在的家相比，会有哪些改善？’这种想象练习能培养他们的紧迫感。”.
她建议：“直接问：您需要了解或掌握哪些信息才能完全放心地购买这处房产？帮助用户理解为什么这个选择是正确的。”.
技术
数字化工具正成为管理和追踪业务不可或缺的伙伴。Sugilio 表示：“如今，科技是您提升销售业绩、提高销售质量的最佳资源。”.
对于联系人管理，他建议使用 Kommo、Leadsales 或 Whaticket 等 CRM 系统，这些系统可以帮助您集中管理和组织互动。“如果您没有 CRM 系统，可以使用 WhatsApp 中的标签，根据客户在购买流程中所处的阶段或兴趣程度对其进行分类。”.
对于虚拟会议，Zoom 或 Google Meet 等平台能够方便地与无法亲临现场的人进行个性化交流。“Instagram、WhatsApp 和 TikTok 非常适合分享内容、了解最新动态和促进互动。”.
尽管平台种类繁多，但古兹曼和苏吉利奥都认为，建立联系和提高销售额的关键在于相信自己，并依靠能够激发信心的故事。.
尖端
佩德罗·古兹曼建议，构建有效的开场白并吸引潜在客户注意力的策略是：“首先提供引人入胜的资源，其中包含支持信息的统计数据，并且要根据客户的需求量身定制。”他还建议重点关注潜在客户的需求。“客户感兴趣的不是你做什么，而是他们能通过你提供的服务获得什么。”他强调，虽然这取决于个人性格，但诸如“我们所做的一切都必须符合您的预算”、“我们将全程为您提供支持”、“我们寻求建立长期的业务关系”或“我完全理解您的处境……”之类的表达方式在销售推介中效果更佳。.
最初发表于《混凝土女人》杂志。.
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