सैंटो डोमिंगो.- रेना एचेनिक ने गवाही देते हुए कहा कि अगर रियल एस्टेट एजेंट बिक्री बढ़ाने पर कम और ग्राहक सेवा प्रदान करने पर अधिक ध्यान केंद्रित करें, तो उनके परिणाम अधिक प्रभावी होंगे। उन्होंने बताया कि इस क्षेत्र में उनकी सफलता उसी क्षण से शुरू हुई जब उन्होंने अपना यह दृष्टिकोण बदला।
"इस व्यवसाय में अपने पहले पूरे साल में, मैं तीन महीने तक बिना कोई बिक्री किए रही, लेकिन जैसे ही मैंने बिक्री के पीछे भागना बंद किया और ग्राहक सेवा पर ध्यान केंद्रित किया, सब कुछ बदल गया," "रियल एस्टेट की रानी" ने "मास्टर एजेंट 360" कार्यक्रम में बोलते हुए बताया।.
उन्होंने रियल एस्टेट एजेंटों से कमीशन और जल्द बिक्री पर केंद्रित अपने जुनून को छोड़ने का आग्रह किया। उन्होंने कहा, “बिक्री की शुरुआत आपसे होती है, लेकिन यह आपके या आपकी जरूरतों के बारे में नहीं, बल्कि आपके ग्राहक की जरूरतों के बारे में होती है। जब भावनाएं संक्रामक होती हैं, तो बिक्री एक प्रक्रिया बन जाती है, न कि एक घटना।”.
उन्होंने कहा कि यदि प्रत्येक चरण पूरा नहीं किया जाता है, तो बिक्री संभव नहीं है। “बिक्री एक प्रक्रिया है, घटना नहीं; कमीशन एक परिणाम है, कारण नहीं,” एचेनिक ने कहा।.
रेयना इचेनिक. (फिदेल पेरेज़/El Inmobiliario)।.
उन्होंने कहा कि रियल एस्टेट व्यवसाय की सफलता के दो मुख्य आधार हैं: स्वयं में निवेश और ग्राहक में निवेश। “सफलता तभी संभव है जब हमारा ध्यान केवल बिक्री करने पर नहीं, बल्कि ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने पर केंद्रित हो। हम अक्सर बिक्री हासिल करने के चक्कर में इतना खो जाते हैं कि खुद को ही भूल जाते हैं।”.
उन्होंने श्रोताओं को अपने विकास में किए जा रहे निवेश पर विचार करने के लिए प्रेरित किया और बताया कि हाल के वर्षों में यह उनकी प्रमुख रणनीतियों में से एक रही है। “मैंने अपने व्यक्तिगत ब्रांड में निवेश किया है; मेरे 99% ग्राहक मेरे व्यक्तिगत ब्रांड के कारण ही मुझसे संपर्क करते हैं। अपनी छवि में निवेश करें; यही वह पहली चीज़ है जिसे आपका ग्राहक खरीदता है। यह आपकी बिक्री बढ़ाने का एक शक्तिशाली साधन है,” एचेनिक ने ज़ोर देकर कहा।.
उन्होंने आगे कहा कि वह अपने तकनीकी कौशल में भी निवेश करती हैं। रियल एस्टेट कानून विशेषज्ञ ने कहा, "अपने आत्म-ज्ञान के आधार पर, जिससे मुझे अपनी ताकत का पता चला है, मैंने यह पहचान लिया है कि मेरी विशिष्ट विशेषता कानूनी पहलू है।".
उन्होंने समझाया कि जब एक रियल एस्टेट एजेंट अपने ग्राहक की जरूरतों को गहराई से समझने के लिए समय निकालता है, तो परिणाम बेहतर हो जाते हैं। "यह कोई जादू या भाग्य नहीं है, यह कड़ी मेहनत है।".
रेना एचेनिक ने बताया कि विदेशी निवेशक ग्राहकों से बातचीत करते समय, वह केवल यह पूछने तक सीमित नहीं रहतीं कि वे रहने के लिए निवेश कर रहे हैं या रहने के लिए। उन्होंने कहा, “मैं इससे आगे बढ़कर उनसे पूछती हूं कि वे देश में निवेश क्यों करना चाहते हैं, क्या उन्हें करों की समझ है, उनकी भविष्य की योजनाएं क्या हैं, वे क्या हासिल करना चाहते हैं, वे हर साल कितना कमाना चाहते हैं, और ये सवाल मुझे अपने ग्राहक को अपना भागीदार बनाने में मार्गदर्शन करते हैं। यही मेरी सबसे बड़ी सफलताओं में से एक है।”.
उन्होंने आगे कहा कि वे कमरों की संख्या पर कभी ध्यान नहीं देते। “मैं उनसे पूछता हूँ कि क्या उनके बच्चे हैं या वे बच्चे पैदा करने की योजना बना रहे हैं, क्या वे नौकरी करते हैं या उनके पास अपना घर है। अविवाहित व्यक्ति को अपार्टमेंट बेचना और तलाकशुदा व्यक्ति को अपार्टमेंट बेचना एक जैसा नहीं होता।”.
एचेनिक ने कहा कि ये प्रश्न "हमारे ग्राहक को अपना सहयोगी बनाने के लिए ज्ञान का शस्त्रागार बन जाते हैं।".
बाजार में 20 वर्षों का अनुभव रखने वाले रियल एस्टेट सलाहकार ने एक और गलती बताई, वह है योजना की कमी, क्योंकि तात्कालिकता ही सबसे बड़ी बाधा है। “जो लोग योजना नहीं बनाते, वे असफलता की योजना बनाते हैं। यदि आप सकारात्मक परिणाम चाहते हैं, तो आपको बदलाव लाना होगा।”.
रणनीतिक संचार
"हमारी यह छवि है कि हम बहुत ज्यादा बात करना चाहते हैं, और एक अच्छे संचारक को यह जानना चाहिए कि सुनना कैसे है," एचेनिक ने कहा।.
उन्होंने प्रशिक्षण सत्र में उपस्थित लोगों को सुझाव दिया कि वे ग्राहक की आवश्यकताओं के आधार पर रणनीतिक संचार को व्यवहार में लाएं। "ग्राहक चाहते हैं कि हम उनकी पसंद पर ध्यान केंद्रित करें। दो शक्तिशाली शब्द: पहला है पूछना; हम भगवान नहीं हैं जो अपने ग्राहकों के दिल की बात जान सकें, और दूसरा है 'क्यों', और ग्राहक खुलकर अपनी बात कहते हैं, जिससे वे भागीदार बन जाते हैं।".
उन्होंने स्मार्ट लक्ष्यों के बारे में बात की: मापने योग्य, प्रासंगिक, विशिष्ट, प्राप्त करने योग्य और समयबद्ध।.
उन्होंने रियल एस्टेट एजेंटों को सलाह दी कि वे संचार और फॉलो-अप की कार्यप्रणाली के आधार पर अपने ग्राहकों के साथ मजबूत संबंध बनाने पर काम करें, और बताया कि उनके मामले में, विदेशियों के साथ काम करते हुए, वह निर्माण प्रगति, यात्रा योजना, वीडियो कॉल, ईमेल, महत्वपूर्ण डेटा पर त्रैमासिक रिपोर्ट भेजते हैं, और यह कार्यप्रणाली उनके लिए कारगर साबित हुई है।.
"हम एक ऐसे खूबसूरत और सौभाग्यशाली व्यवसाय में हैं जो हमें लोगों के जीवन को बदलने और अपने ग्राहकों के जीवन को बेहतर बनाने का अवसर देता है," एचेनिक ने बताया।.
