बिएनवेनिडो पॉलिनो द्वारा
El Inmobiliario के लिए विशेष
कुछ समय पहले, डोमिनिकन गणराज्य के रियल एस्टेट क्षेत्र में अपने सहयोगियों से बात करते समय, एक ऐसी कहानी सामने आई जो हमारी सोच से कहीं अधिक आम है।
जब उन्होंने कारोबार शुरू किया, तो उनका विचार हर किसी को संपत्ति बेचने का था। उन्होंने सैंटो डोमिंगो, पुंटा काना, सैंटियागो, पूर्वी डोमिनिकन गणराज्य और उत्तरी डोमिनिकन गणराज्य में ज़मीन, किफायती अपार्टमेंट, लग्ज़री प्रोजेक्ट, व्यावसायिक स्थान, फार्म, किराये के मकान आदि बेचे।
उनका तर्क सीधा था: "जितना अधिक मैं पेश करूँगा, उतने अधिक ग्राहक मेरे पास आएंगे।" शुरुआत में, यह कारगर प्रतीत हुआ। उन्हें कई कॉल आए, कई लोग देखने आए, कई उत्सुक दर्शक आए। लेकिन समय के साथ, कुछ गड़बड़ होने लगी।
ग्राहक सौदे पूरे नहीं कर पा रहे थे... और जिन्होंने सौदे पूरे किए भी, वे वापस नहीं आए या किसी को भी उनके बारे में नहीं बताया।
क्यों?
क्योंकि वे वास्तव में किसी भी क्षेत्र में विशेषज्ञ नहीं थे। निवेश करने वाले ग्राहकों को लगता था कि उन्हें आंकड़ों की समझ नहीं है। पहली बार घर खरीदने वाले लोग प्रक्रिया को लेकर असुरक्षित महसूस करते थे। लग्ज़री ग्राहकों को वह मार्गदर्शन नहीं मिला जिसकी उन्हें उम्मीद थी। और विदेशी निवेशक आत्मविश्वास से भरे नहीं थे या उन्हें लगता था कि उनके पास स्थानीय विशेषज्ञता की कमी है।
एक दिन उन्होंने एक बड़ा बदलाव करने का फैसला किया। उनमें से एक, जिसने वित्तपोषण के साथ मध्यम-वर्गीय आवासीय परियोजनाओं पर वर्षों काम किया था, ने एक क्रांतिकारी प्रस्ताव रखा: विशेषज्ञता।
उन्होंने "हर तरह की सेवाएं" देना बंद कर दिया और पूरी तरह से निर्माणाधीन और निर्माणाधीन परियोजनाओं, डोमिनिकन परिवारों के लिए प्राथमिक आवास, पर्यटक संपत्तियों या वित्तपोषण वाले खरीदारों पर ध्यान केंद्रित किया।
उन्होंने इस क्षेत्र की हर बारीकी को समझा। उन्होंने ट्रस्ट, बैंक, बॉन्ड और संभावित ग्राहकों की वास्तविक आपत्तियों को भलीभांति जाना। उन्होंने अपने पोर्टफोलियो को कम किया लेकिन अपने ज्ञान और सेवा के स्तर को बढ़ाया।
शुरुआत में, कुछ लोगों को लगा कि वे खुद को सीमित कर रहे हैं। लेकिन कुछ दिलचस्प हुआ। वे सही ग्राहकों को आकर्षित करने लगे। लोग अब उन्हें "यह देखने के लिए" नहीं बुलाते थे कि उनके पास क्या है। वे उन्हें इसलिए बुलाते थे क्योंकि वे "इस तरह की परियोजनाओं के बारे में जानते थे"।
उन्होंने उनकी सिफारिश की। वे वापस आए। उन्होंने उन पर भरोसा किया। और तभी उन्हें वर्तमान रियल एस्टेट व्यवसाय का एक बड़ा सबक समझ में आया: कई सलाहकार हर किसी के लिए सब कुछ बनना चाहते हैं और अंत में भीड़ में बस एक और चेहरा बनकर रह जाते हैं।
डोमिनिकन रियल एस्टेट बाजार तेजी से प्रतिस्पर्धी होता जा रहा है। अधिक परियोजनाएं, अधिक दलाल, अधिक शोर। और इस तरह के बाज़ार में, सबसे ज़्यादा पेशकश करने वाला नहीं जीतता, बल्कि वह जीतता है जो खुद को सबसे अच्छी तरह से स्थापित करता है।
आपकी सफलता इस बात पर निर्भर नहीं करती कि आप कितनी संपत्तियां दिखाते हैं, बल्कि इस बात पर निर्भर करती है कि कितने ग्राहक आपको अपना भरोसेमंद सलाहकार मानते हैं।
यह तभी संभव है जब आप एक विशिष्ट क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करें, अपने ग्राहक को गहराई से समझें और एक विशेषज्ञ बनें, न कि अनुभवहीन सलाहकार।
हर किसी से प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश न करें। अपनी विशेषज्ञता खोजें। स्पष्ट रूप से परिभाषित करें कि आप किसकी सबसे अच्छी मदद कर सकते हैं। और उस समूह के लिए भरोसेमंद विशेषज्ञ बनें।
रियल एस्टेट में, जीवन की तरह ही, जो बहुत अधिक पाने की कोशिश करता है, वह कम हासिल करता है... लेकिन जो विशेषज्ञता हासिल करता है, वह ऊंचाइयों को छूता है।
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