डैनियलिस फर्मिन द्वारा
El Inmobiliario
सैंटो डोमिंगो।- किसी सफल बिक्री को पूरा करने के लिए, केवल समझाने-बुझाने की क्षमता से कहीं अधिक की आवश्यकता होती है: सहानुभूति, सुस्पष्ट रणनीतियाँ और प्रक्रिया पर नज़र रखने में सक्षम तकनीकी उपकरणों का उपयोग आवश्यक है।
हैंड्स ऑन सेल की संस्थापक पेट्रीसिया सुगिलियो के अनुसार, एक सुनियोजित तरीके से की गई खरीदारी स्वाभाविक परिणाम होती है। “शुरुआत से ही ग्राहक से जुड़ना, उनकी जरूरतों को समझना और उन्हें मिलने वाले लाभों की कल्पना करना बेहद जरूरी है।”.
“ऐसी कहानियां गढ़ें जो लोगों को जोड़ें। सिर्फ संपत्तियां न बेचें, अनुभव बेचें।” पेट्रीसिया सुगिलियो। (बाहरी स्रोत).
बिक्री, नेतृत्व और व्यक्तिगत विकास के विशेषज्ञ पेड्रो गुज़मैन का कहना है कि सहानुभूति और अधिकार दोनों ही आवश्यक हैं। “खरीदार ऐसे सलाहकारों की तलाश करते हैं जो उनकी भावनाओं को समझते हों और निर्णय लेने की प्रक्रिया में उनके सहयोगी के रूप में कार्य करें। खोजपूर्ण प्रश्न हमें उनकी वास्तविक आवश्यकताओं को पहचानने और उनके अनुरूप समाधान प्रस्तुत करने में मदद करते हैं।”.
गुज़मैन बताते हैं कि "किसी विशिष्ट वस्तु या सेवा को प्राप्त करने की प्रक्रिया में कई आशंकाएं और अनिश्चितताएं शामिल होती हैं।" इसलिए, "खरीद को सुगम बनाने के लिए पहले से ही समाधान प्रस्तुत करना हमारा काम है।".
वह आगे कहते हैं कि "सहानुभूति एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है, क्योंकि विश्वास के साथ मिलकर यह संभावित ग्राहक और सलाहकार के बीच सहयोगात्मक बंधन को बनाए रखती है, जिससे सलाहकार खरीदार को सकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकता है।".
राजी करने की तकनीकों पर चर्चा करते हुए, वाणिज्यिक क्षेत्र में 15 से अधिक वर्षों का अनुभव रखने वाले गुज़मैन ने इस बात पर जोर दिया कि इच्छुक पक्षों के साथ बातचीत करते समय अधिकार और सामाजिक प्रमाण सबसे प्रभावी होते हैं।.
उन्होंने समझाया, “लोग अक्सर वही दोहराते हैं जिससे अच्छे परिणाम मिलते हैं। रेटिंग या समीक्षाओं के आधार पर कई उद्योग बने हुए हैं, इसलिए व्यापार और बिक्री से जुड़े किसी भी व्यक्ति को ग्राहकों की प्रशंसापत्रों का लाभ उठाकर ग्राहकों को प्रभावी ढंग से प्रभावित करना चाहिए।”.
“खरीदारों को आसानी से पता चल जाता है कि कोई 'सलाहकार' केवल पैसे या कमीशन के लालच में काम कर रहा है।” पेड्रो गुज़मैन। (बाहरी स्रोत).
जलग्रह
"बिक्री को पूरा करना एक सुव्यवस्थित प्रक्रिया का स्वाभाविक परिणाम है," सुगिलियो कहते हैं, और बताते हैं कि "इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप 100,000 डॉलर या 1,000,000 डॉलर की संपत्ति का विपणन कर रहे हैं; एक व्यवस्थित दृष्टिकोण ही सब कुछ बदल देता है।".
इसे हासिल करने के लिए, वह पालन करने योग्य छह आवश्यक कदम बताती हैं। पहला कदम है संबंध बनाना। “विस्तार से बात करने से पहले, मानवीय संबंध बनाने पर ध्यान दें। सरल प्रश्न पूछें जैसे, ‘आप कहाँ स्थित हैं?’ या ‘इस संपत्ति में आपको क्या आकर्षित किया?’ यदि वे कोई व्यक्तिगत बात बताते हैं, जैसे कोई पसंदीदा स्थान या रुचि, तो विश्वास स्थापित करने के लिए उस विषय में और गहराई से जानें।”.
अगला कदम है "क्यों" को समझना, क्योंकि इससे पता चलेगा कि वे खोजबीन के चरण में हैं या निर्णय लेने की प्रक्रिया में हैं। फिर, आपको यह पहचानना होगा कि वे क्या हासिल करना चाहते हैं और उन्हें किन बाधाओं का सामना करना पड़ रहा है; उनकी चिंताओं को समझना यह प्रदर्शित करने के लिए महत्वपूर्ण है कि आप उनकी जरूरतों को समझते हैं और एक निश्चित समाधान प्रदान कर सकते हैं।.
इसके अलावा, उन्हें यह कल्पना करने में मदद करना महत्वपूर्ण है कि लक्ष्य प्राप्त करने के बाद उनका जीवन कैसा होगा। उनसे पूछें: 'अगर यह संपत्ति आपका घर बन जाए, तो आपको क्या लगता है कि यह आपके वर्तमान घर की तुलना में आपके जीवन को कितना बेहतर बनाएगी?' यह कल्पनात्मक अभ्यास उनमें इस लक्ष्य को प्राप्त करने की तात्कालिकता की भावना पैदा करता है।.
“सीधे पूछें: इस प्रॉपर्टी के साथ आगे बढ़ने के लिए आपको क्या जानने या पूरा करने की आवश्यकता है ताकि आप पूरी तरह से आश्वस्त महसूस कर सकें? उपयोगकर्ता को यह समझने में मदद करें कि यह विकल्प सही क्यों है,” वह सुझाव देती हैं।.
तकनीकी
प्रबंधन और ट्रैकिंग के लिए डिजिटल उपकरण अपरिहार्य साथी बनते जा रहे हैं। सुगिलियो के अनुसार, "आज, अधिक और बेहतर बिक्री के लिए प्रौद्योगिकी आपका सबसे अच्छा संसाधन है।".
संपर्क प्रबंधन के लिए, वे कोम्मो, लीडसेल्स या व्हाटिकेट जैसे सीआरएम का उपयोग करने की सलाह देते हैं, जो आपको बातचीत को केंद्रीकृत और व्यवस्थित करने की सुविधा देते हैं। “यदि आपके पास सीआरएम नहीं है, तो खरीदारी प्रक्रिया के चरण या रुचि के स्तर के अनुसार ग्राहकों को वर्गीकृत करने के लिए व्हाट्सएप में टैग का उपयोग करें।”.
वर्चुअल मीटिंग के लिए, ज़ूम या गूगल मीट जैसे प्लेटफ़ॉर्म उन लोगों के साथ व्यक्तिगत रूप से जुड़ने में मदद करते हैं जो व्यक्तिगत रूप से उपस्थित नहीं हो सकते। "इंस्टाग्राम, व्हाट्सएप और टिकटॉक कंटेंट शेयर करने, अपडेट रहने और बातचीत को बढ़ावा देने के लिए बेहतरीन हैं।".
विभिन्न प्लेटफार्मों की विविधता के बावजूद, गुज़मैन और सुगिलियो दोनों इस बात से सहमत हैं कि अधिक लोगों से जुड़ने और अधिक बिक्री करने की कुंजी स्वयं पर विश्वास करने और आत्मविश्वास जगाने वाली कहानियों पर भरोसा करने में निहित है।.
सुझावों
पेड्रो गुज़मैन एक प्रभावी परिचय तैयार करने और संभावित खरीदार का ध्यान आकर्षित करने के लिए एक ऐसी रणनीति सुझाते हैं जिसमें आकर्षक सामग्री से शुरुआत करना, प्रस्तुत जानकारी को पुष्ट करने के लिए सांख्यिकीय डेटा शामिल हो और जो ग्राहक की आवश्यकताओं के अनुरूप हो। वे संभावित ग्राहक की ज़रूरतों पर ध्यान केंद्रित करने की भी सलाह देते हैं। "ग्राहक को इस बात में दिलचस्पी नहीं है कि आप क्या करते हैं, बल्कि इस बात में है कि आपकी सेवाओं के माध्यम से वे क्या हासिल कर सकते हैं।" हालांकि यह व्यक्ति विशेष पर निर्भर करता है, वे इस बात पर ज़ोर देते हैं कि "हम जो कुछ भी करते हैं वह आपके बजट के अनुरूप होना चाहिए," "हम इस प्रक्रिया में आपका समर्थन करने के लिए यहाँ हैं," "हम दीर्घकालिक व्यावसायिक संबंध स्थापित करना चाहते हैं," या "मैं आपकी स्थिति को पूरी तरह समझता हूँ..." जैसे वाक्य बिक्री प्रस्तुतियों में अधिक प्रभावी होते हैं।.
मूल रूप से यह लेख Mujer de Concreto पत्रिका में प्रकाशित हुआ था।.
फोटो: बाहरी स्रोत।.
