सैंटो डोमिंगो – “एक रियल एस्टेट एजेंट का काम सिर्फ घर बेचना और कमीशन कमाना नहीं होता। उन्हें लोगों के जीवन में बदलाव लाने का प्रयास करना चाहिए, और इसके लिए उन्हें एक अच्छा संचारक होना चाहिए,” संचार विशेषज्ञ और बॉडी लैंग्वेज के विशेषज्ञ फ्रांसिस्को मोंटाल्वो ने कहा।
उन्होंने कहा कि संचार का महत्व कम हो गया है, इसलिए उन्होंने रियल एस्टेट एजेंटों को इस मुद्दे पर समग्र रूप से काम करने के लिए आमंत्रित किया। उन्होंने कल रियल एस्टेट एजेंट और कंपनियों के संघ (एईआई) के चौथे अंतर्राष्ट्रीय सम्मेलन में "प्रभावी रियल एस्टेट संचार" विषय पर व्याख्यान देते हुए कहा, "मैं गारंटी देता हूं कि आप यह सुनिश्चित करेंगे कि आपका ग्राहक अपने सपनों को साकार करके पहुंचे।".
मोंटाल्वो ने मनोवैज्ञानिक प्रतिक्रिया की अवधारणा को समझाया। उन्होंने कहा, "मनुष्यों को यह पसंद नहीं होता कि उन्हें बताया जाए कि क्या करना है; हमें यह तय करने की आवश्यकता है कि हम क्या करना चाहते हैं, अपने द्वारा लिए गए निर्णयों पर हमारा नियंत्रण होना चाहिए।".
इस पैटर्न को तोड़ने के लिए, वे क्लाइंट को एक नियंत्रित मेनू देने का सुझाव देते हैं, जिसमें आप उन्हें दो विकल्प देते हैं जो आपके पक्ष में हों—एक नियंत्रित मेनू, लेकिन उन्हें चुनने की शक्ति देते हुए। “दूसरा, आपके द्वारा नियंत्रित प्रश्नों के माध्यम से, रणनीतिक प्रश्न पूछें जो क्लाइंट को उस निष्कर्ष तक ले जाएं जिसकी आप तलाश कर रहे हैं।”.
उन्होंने “प्रभावशाली त्रयी” की व्याख्या की: एथोस (विश्वसनीयता), पैथोस (भावना) और लोगोस (तर्क)। “दूसरे शब्दों में, दूसरों को समझाने के लिए, आपको इन तीनों अवधारणाओं को पूरा करना होगा।”.
“पहनावे के माध्यम से विश्वसनीयता स्थापित करें; कई एजेंट लग्जरी कारें चलाते हैं, लेकिन सबसे ज्यादा ध्यान इस बात पर जाता है कि आप खुद को कैसे प्रस्तुत करते हैं। ग्राहक आपसे कार की वजह से नहीं, बल्कि आपके व्यक्तित्व की वजह से खरीदारी करता है। ऐसे कपड़े पहनें जो आत्मविश्वास को दर्शाते हों,” उन्होंने सलाह दी।.
उन्होंने आगे कहा कि विश्वसनीयता प्रदर्शित करने का एक और तरीका सोशल मीडिया है, जिसके लिए उन्होंने प्रोफाइल में एक फोटो शामिल करने की सलाह दी, "क्योंकि जब लोग आपकी प्रोफाइल पर आते हैं, तो वे आपका चेहरा देखना चाहते हैं।" उन्होंने भावनात्मक रूप से प्रेरित करने वाली प्रभावशाली कहानियाँ सुनाने का सुझाव दिया।.
मोंटाल्वो ने रियल एस्टेट एजेंटों से अनावश्यक शब्दों का प्रयोग न करने का आग्रह किया क्योंकि वे संचार के प्रवाह को कमजोर और बाधित करते हैं तथा अविश्वास उत्पन्न करते हैं।.
उन्होंने कुछ कमजोर शब्दों का जिक्र किया, जैसे "शायद, हो सकता है, संभवतः, ऐसा हो सकता है, मुझे लगता है," जिनके बारे में वे समझते हैं कि वे शक्ति का संचार नहीं करते हैं।.
“शक्तिशाली शब्द: विश्वास, तात्कालिकता, कमी, अतिरिक्त मूल्य, जिज्ञासा, ध्यान आकर्षित करने वाला, आनंद, ऐसे शब्द जो प्रोत्साहित करते हैं, समस्याओं का समाधान करते हैं और भावनाओं को उत्पन्न करते हैं।”.
विशेषज्ञ के अनुसार, अशाब्दिक संचार इतना शक्तिशाली होता है कि छोटी से छोटी हरकत भी बहुत कुछ कह सकती है। "आपका ग्राहक शारीरिक भाषा का मूल्यांकन करता है।" उन्होंने संचार संबंधी कमियों को पहचानने और सुधारने के लिए स्वयं के वीडियो रिकॉर्ड करने की सलाह दी।.
"एक अच्छी मुस्कान को मस्तिष्क हमेशा निकटता और विश्वास के संकेत के रूप में ग्रहण करता है।".
