SANTO DOMINGO.- Francisco Montalvo invitó a los agentes inmobiliarios a poner en práctica la escucha activa en sus relaciones de negocios, tras sostener que se trata del recurso más importante a la hora de vender inmuebles.
“La escucha activa es comprender, leer el lenguaje corporal, saber lo que el cliente no me está diciendo, y esa es la parte más importante, siempre el cliente te va a revelar algo a través del lenguaje no verbal.
En ventas el cliente es lo más importante-insistió-el comunicador al exponer la conferencia “conectando con éxito”, en la convención RE/UNIDOS 2024, que celebra RE/MAX Dominicana en el Hotel Catalonia, con la asistencia de más de 500 agentes inmobiliarios.
Montalvo expuso que al momento de mostrar una propiedad el asesor inmobiliario debe procurar estar presente en pensamientos y enfoque, “tomando en cuenta que el cliente puede darte objeciones y tienes que estar presente dándole la importancia y poniéndolo como centro de todo”.
Sugirió callar los pensamientos que puedan perturbar al asesor al momento de mostrar una propiedad, hacer preguntas estratégicas y leer lo que el cliente no te está diciendo.
En su opinión, al ser humano no le gusta que le digan lo que tiene que hacer, por lo que aconsejó a establecer el método de preguntas controladas, para convertir acciones en identidades, porque una identidad es mucho más fuerte que una acción, el mensaje es más poderoso.
Habló del giro lingüístico que según explicó consiste en cambiar una palabra normal por una más emocional que genere más peso. “Colocar la emocionalidad a la palabra en bienes raíces en lugar de decir tiene una vista hermosa, decir vista espectacular, en lugar de cómoda, acogedora”.
Dijo que las palabras bien utilizadas generan emociones y permiten que los cierres sean más fáciles, al utilizar la comunicación estratégica.
Montalvo hizo alusión al concepto “neuronas espejo”, aquella donde en todo momento el cliente te está analizando, tu vestuario, si estás inseguro. Expuso que la comunicación no verbal influye en la percepción de los demás. “Efecto halo es como las personas juzgan tu trabajo por cómo te vistes, cómo te arreglas”.
“Como te ven te tratan, si te ven bien te contratan si te ven mal te maltratan”, enfatizó, tras recomendar a los agentes de bienes raíces a que al momento de reunirse con un cliente procurar ir bien arreglado. “Cuando vas bien presentado lo que dice es que esta persona sabe lo que hace, procura cada vez que te va a reunir con un cliente vestirte bien”.
Franscico Montalvo durante su exposición en la convención RE/UNIDOS de RE/MAX Dominicana. Fidel Pérez/El Inmobiliario.
Aseguró en su conferencia, que el torso es mucho más sincero que la cara, porque a los seres humanos los enseñan a mentir con la cara, pero no con el torso.
“El torso se acerca a lo que le gusta y se aleja de lo que no me gusta. Hay dos personas interactuando hay que tomar en cuenta el torso del cliente. Si se va hacia atrás con un precio no es necesariamente una objeción. Otra forma es evadir girando el torso”, expuso el expositor, utilizando actores para su explicación.
Sobre los tipos de gestos a la hora de hacer una venta o hablar en público citó dos: El gesto ilustrador, cuando dibuja la palabra con el movimiento de las manos y los gestos manipuladores o adaptadores, aquellos que salen cuando estamos tensos. “Esos gestos actúan en neuronas espejos inmediátamente no le damos confianza al cliente”.
En cambio los ilustradores apoyan la venta con los gestos. “Es tan poderoso porque el mensaje está llegando por la vía auditiva y la visual por eso es poderoso y memorable”, recalcó.
Recomendó grabarse en un proceso de venta y donde puedas verse, analizarse y ver los gestos más adaptadores que hace.
Como errores vocales mencionó las muletillas, que según sostuvo quita fluidez “y a mayor fluidez mayor confianza”. Recomendó cambiar las muletillas por un silencio, para lo cual recomendó enviar notas de voz cortas de 30 a 45 segundos “y ahí puedes identificar los errores que cometes, mantener contacto permanente con la comunicación hablada”.
La monotonía, es otro de los errores citados por el experto, que es utilizar el mismo tono para todas las ocasiones, sugiriendo para mejorarlo leer cuentas de niños, porque te permite encontrar nuevas vías de entonación.
