Por Reyna Echenique
Especial para El Inmobiliario
En el mercado inmobiliario dominicano, mientras las inmobiliarias evalúan minuciosamente a los desarrolladores antes de representar sus proyectos, rara vez vemos el mismo nivel de escrutinio en sentido contrario. Muchos desarrolladores siguen confiando la comercialización exclusiva de proyectos multimillonarios a inmobiliarias seleccionadas principalmente por vínculos de amistad o años en el sector, sin verificar si cuentan con la estructura empresarial necesaria para una gestión profesional.
El riesgo de priorizar amistad sobre estructura
Es una escena frecuente: un desarrollador otorga la comercialización exclusiva de su proyecto a un agente inmobiliario con quien mantiene una relación de amistad o que le facilitó la adquisición del terreno. Sin embargo, cuando este agente carece de la estructura empresarial necesaria -operando quizás solo con una asistente y sin procesos estandarizados- las consecuencias negativas son inevitables.
Esta decisión, aparentemente conveniente en el corto plazo, genera múltiples ineficiencias: documentación mal gestionada, procesos de cobro irregulares, comunicación deficiente con sub-brokers y, en última instancia, una experiencia cliente deteriorada que afecta directamente la reputación del desarrollador.
La pregunta es clara: ¿Cómo puede un desarrollador profesional confiar un activo de millones de pesos a una estructura improvisada, sostenida únicamente por un vínculo personal? El resultado de esta práctica es una cadena de valor debilitada donde todos pierden: desarrollador, clientes y, paradójicamente, también los sub-brokers que terminan frustrados con todo y su equipo ante la falta de soporte y apoyo profesional.
Criterios fundamentales para una depuración efectiva
Un desarrollador responsable debería implementar un proceso de evaluación riguroso antes de otorgar la exclusividad de comercialización, considerando como mínimo estos aspectos críticos:
1. Estructura organizacional y operativa
Departamento de contabilidad interno: Fundamental para la gestión adecuada de pagos, comisiones y reportes financieros.
Coordinador administrativo de ventas: Garantiza la correcta transición entre la actividad comercial y los procesos administrativos.
Personal de apoyo suficiente: Mensajeros, asistentes administrativos y otro personal que permita gestionar el volumen documental y logístico de un proyecto.
Estructura comercial definida: Equipo de ventas organizado con roles claros, supervisión efectiva y capacitación continua.
La ausencia de esta estructura básica no solo genera ineficiencias administrativas, sino que afecta directamente a los sub-brokers, quienes enfrentan retrasos en pagos de comisiones, falta de documentación oportuna y deficiente apoyo en el proceso de ventas.
2. Cumplimiento regulatorio y gestión de riesgos
Registro oficial en la UAF: Verificación de que la inmobiliaria esté debidamente registrada como sujeto obligado ante la Unidad de Análisis Financiero.
Oficial de cumplimiento designado: Profesional formalmente nombrado y capacitado para implementar las políticas de prevención de lavado de activos.
Programa de prevención de lavado de activos: Manuales, procedimientos formalizados y actualizados para la debida diligencia del cliente.
Procesos de verificación documental: Mecanismos claros para validar la documentación presentada por los compradores.
Estos elementos no son meros requisitos burocráticos sino protecciones esenciales para el desarrollador, quien podría enfrentar consecuencias legales y reputacionales severas por asociarse con inmobiliarias sin adecuados controles de cumplimiento.
3. Capacidad jurídica y administrativa
Departamento legal o asesoría jurídica permanente: Esencial para la revisión de contratos y resolución de contingencias con compradores.
Capacidad de gestión documental: Sistemas organizados para el manejo de contratos, expedientes y documentación de transacciones.
Procesos estandarizados: Procedimientos claros para cada etapa del proceso de venta, desde la reserva hasta la entrega.
La deficiencia en estos aspectos genera una cascada de problemas: contratos mal redactados, documentación incompleta y, eventualmente, conflictos legales que afectan la imagen del proyecto y del desarrollador.
El costo oculto de las decisiones basadas en amistad
Cuando un desarrollador prioriza la amistad sobre la capacidad operativa, impone costos significativos a múltiples actores:
- Para los sub-brokers: Frustración por procesos ineficientes, pagos retrasados y falta de apoyo profesional, lo que eventualmente los alejará del proyecto.
- Para los clientes finales: Experiencia de compra deficiente, documentación irregular y sensación de improvisación que contradice la imagen profesional que el desarrollador desea proyectar.
- Para el desarrollador mismo: Daño reputacional, menor velocidad de ventas, y potenciales complicaciones legales por incumplimientos o errores en la documentación.
Es una falsa economía pensar que se está “ahorrando” al entregar el proyecto a un amigo sin estructura, cuando en realidad se están acumulando costos intangibles mucho más elevados.
Implementando un proceso de depuración efectivo
Los desarrolladores profesionales deberían implementar un proceso estructurado de evaluación que incluya:
- Verificación de infraestructura: Visita a las instalaciones físicas de la inmobiliaria para comprobar su capacidad operativa real.
- Revisión documental: Solicitud y análisis de documentos que acrediten estructura organizacional, registros oficiales (UAF) y designación formal de oficial de cumplimiento.
- Evaluación de procesos: Análisis de sus procedimientos administrativos, legales y de gestión.
- Período de prueba inicial: Establecimiento de un período probatorio con indicadores claros de desempeño antes de comprometer la exclusividad a largo plazo.
Este enfoque sistemático permite trascender la comodidad de las relaciones personales para priorizar la efectividad profesional.
Conclusión
La paradoja es evidente: desarrolladores que invierten millones en crear proyectos excepcionales pero arriesgan su éxito al entregarlos a estructuras comerciales improvisadas por simple amistad.
Un Master Broker sin estructura adecuada no solo afecta la comercialización, sino que perjudica a toda la cadena: sub-brokers frustrados, clientes mal atendidos y, finalmente, desarrolladores con ventas comprometidas.
Es hora de que la pregunta cambie de “¿con quién tengo mejor relación?” a “¿quién tiene la estructura profesional para representar adecuadamente mi inversión?”. En un mercado cada vez más competitivo, esta decisión puede determinar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Este artículo forma parte de la serie «Buenas Prácticas Inmobiliarias en RD»-
La autora es abogada inmobiliaria, empresaria inmobiliaria, CEO Echenique Group, Secretaria de la Junta Directiva AEI 2024-2026, realtor y analista del sector inmobiliario dominicano e internacional.
