SANTO DOMINGO.- Si los agentes inmobiliarios se enfocaran más en dar el servicio al cliente y no en perseguir las ventas sus resultados serían más efectivos, asegurÓ Reyna Echenique, quien testimonió que su éxito en el sector despegó en el momento en que cambió esta visión.
“En mi primer año ya full en este negocio pasé tres meses sin cerrar una venta, pero todo cambió en el momento en que dejé de perseguir las ventas y me enfoqué en el servicio al cliente”, expuso la “Reyna del Real Estate”, al disertar en el “Master Agente 360”.
Llamó a los agentes inmobiliarios a dejar de lado el enfoque obsesivo en la comisión y el cierre rápido. “Las ventas empiezan por ti, pero no se tratan de ti ni de tu necesidad, sino de la necesidad de tu cliente cuando las emociones se contagian, las ventas son un proceso, no un evento”, comentó.
Dijo que si cada paso no se cumple la venta no se puede lograr. “Las ventas son un proceso, no un evento, la comisión es un efecto, no una causa”, declaró Echenique.
Reyna Echenique. (Fidel Pérez/El Inmobiliario).
Opinó que las dos columnas que soportan el éxito de un negocio inmobiliario son la inversión en si mismo y en el cliente. “Es cuando se persigue satisfacer la necesidad del cliente y no una venta. Comúnmente nos enfocamos tanto en perseguir la venta que nos olvidamos de nosotros mismos”.
Puso a la audiencia a reflexionar sobre la inversión que están haciendo actualmente en su crecimiento, tras destacar que esta ha sido una de sus principales estrategias en los últimos años. “He invertido en mi marca personal, 99% de mis clientes me contactan por mi marca personal, inviertan en su imagen es lo primero que su cliente compra. Es un arsenal de resultado para sus ventas”, aseguró Echenique.
Añadió que igualmente ella invierte en sus habilidades técnicas. “En mi autoconocimiento, lo cual me ha llevado a descubrir mis fortalezas, por eso he identificado que mi sello distintivo es la parte jurídica”, declaró la especialista en derecho inmobiliario.
Expresó que cuando el agente inmobiliario se dedica a conocer profundamente las necesidades de su cliente, el panorama varía positivamente. “No es magia ni suerte, sino trabajo duro”.
Reyna Echenique sostuvo que en el caso de los clientes inversionistas extranjeros, ella no se limita a la típica pregunta de si es para vivir o invertir. “En mi caso me voy más allá, le pregunto por qué quiere invertir en el país, si conoce los impuestos, sus planes futuros, lo que desea lograr, cuánto quiere ganar cada año y esas preguntas me guían para hacer de mi cliente mi cómplice. Ese ha sido uno de mis grandes secretos”, consideró.
Añadió que nunca se centra en la cantidad de habitaciones. “Le pregunto tienes hijo o piensa tenerlos, eres empleado o propietario. No es lo mismo vender un apartamento para un soltero que nunca se ha casado, que a uno que se está divorciando”.
Echenique dijo que dichas preguntas “se convierten en el arsenal de conocimiento para hacer de nuestro cliente nuestro cómplice”.
Otra error que la asesora inmobiliaria con 20 años en el mercado, citó es la falta de planificación porque la improvisación es el enemigo silencioso. “El que no planifica, planifica para fallar. Si deseas que el resultado sea positivo, hay que cambiar”.
Comunicación estratégica
“Tenemos la fama de querer hablar mucho y un buen comunicador debe saber escuchar”, opinó Echenique.
Sugirió a los asistentes en el encuentro formativo, a poner en práctica la comunicación estratégica, basada en las necesidades del cliente. “El cliente quiere que nos enfoquemos en lo que a él le gusta. Dos palabras poderosas: la principal es preguntar, nosotros no somos Dios para conocer los corazones de nuestros cliente y la segunda es por qué y los clientes se abren y convertirá tu cliente en tu cómplice”.
Habló de las metas smart: medible, relevante, específica, alcanzable y temporal.
Aconsejó a los agentes inmobiliarios a trabajar en construir relaciones poderosas con sus clientes basándose en una metodología de comunicación y seguimiento, mencionando que en su caso que trabaja con extranjeros, envía informes trimestrales de avance de obra, planificación de su viaje, videollamadas, correo electrónico, datos claves y cuya metodología le ha funcionado.
“Estamos en un negocio tan bonito, tan privilegiado que nos permiten cambiar vidas y mejorar la vida de nuestros clientes”, puntualizó Echenique.
