El autor apunta que ante tasas elevadas y procesos hipotecarios complejos, muchos clientes optan por adquirir un vehículo en lugar de una vivienda.
SANTO DOMINGO- En su cuento “El supermercado que no vendía nada”, el director regional de RE/MAX República Dominicana, Mélido Marte, plantea que a pesar de las aparentes olas negativas que se sienten en el sector inmobiliario, estas no deben considerarse ”traumáticas”, porque son ciclos que ocurren ocasionalmente en el mercado.
En su planteamiento realizado a través de una conversación entre Don Agente y Don Estructuro, el veterano asesor inmobiliario afirma que las estadísticas al segundo semestre del presente año indican que el mercado dominicano se mantiene activo.
Destaca que aunque los proyectos en planos han bajado un 21% en volumen, las ventas tradicionales (reventas) han subido un 12% y los alquileres habían crecido un 24% , mientras las comisiones han aumentado en un 3.5% para el citado periodo.
Marte asegura, que los movimientos suscitados en la industria son ciclos que se dan ocasionalmente citando los años 2003, 2008, 2012 y 2017, donde el mercado vivió igual situación. «Nosotros vamos a donde el cliente se está moviendo. Ajustamos la ruta, pero no dejamos de empujar. Porque eso hacemos los agentes: leemos el ciclo, sentimos el ritmo y actuamos antes que las estadísticas lo confirmen”, comenta el autor, apoyándose en su personaje “Don Agente”.
Competencia de otros bienes
El relato también se refiere a la competencia de otros bienes frente al sector inmobiliario, resaltando que muchos clientes, ante tasas elevadas y procesos hipotecarios complejos, optan por adquirir un vehículo en lugar de una vivienda.“Los vehículos, muebles, electrodomésticos y viajes se financian con mayor facilidad. Hay libre entrada de actores que prestan con estas garantías, con menos requisitos y con procesos más rápidos”, puntualiza.
Asimismo, Marte resalta la diferencia entre ambos sistemas: mientras la Ley de Venta Condicional de Bienes Muebles facilita la ejecución en caso de incumplimiento, en el ámbito inmobiliario la ejecución hipotecaria resulta más lenta, incierta, costosa y complicada. “Estamos financiando importaciones, no soluciones habitacionales. El modelo actual premia el consumo inmediato y castiga la inversión a largo plazo”.
Vender no es empujar
El escrito plantea que vender no es empujar un producto, sino acompañar una decisión profundamente humana. “La gente no sale a comprar blocks, ni paredes, ni acabados. Sale a resolver una etapa de vida: formar familia, independizarse, asegurar el futuro, proteger el presente”.
En su cuento de 20 páginas, Mélido Marte advierte que “en tiempos difíciles, cuando la confianza se erosiona y la duda se convierte en hábito, los clientes se protegen, volviéndose más cautos, exigentes y silenciosos. Y no por falta de deseo, sino por experiencias pasadas que dejaron heridas mal cerradas”, asevera.
Através de su personaje Don Agente, el empresario inmobiliario hace alusión a “proyectos que no se entregaron. A promesas que se evaporaron. Comisiones dejadas de pagar, no reconocidas, o sumamente retrasadas. A personas que, habiendo ahorrado durante años, quedaron esperando. A agentes que solo fueron buenos en el momento de traer el fruto de su trabajo: «La confianza perdida se reconstruye con acciones, no con anuncios”, asegura.
«Nosotros, los agentes, vivimos en el terreno de la confianza. Por eso cuando cambia el clima del mercado, cambiamos con él. Nos movemos a donde nos movieron el queso. Adaptamos la estrategia, no la esencia”, subraya.
