Por Raquel Salas
Especial para El Inmobiliario
Hoy quiero hablarles de un tema que puede cambiar por completo la forma en que interactuamos con nuestros clientes: el manejo de prospectos. Sabemos que, en el mundo inmobiliario, cada día puede ser un desafío. Imagina esto: suena el teléfono y un cliente, atraído por un anuncio, te dice que tiene una urgencia inminente para ver una propiedad. ¡El cliente está disponible en 40 minutos! Justo el tiempo que le toma a Javier, un agente inmobiliario experimentado, llegar al proyecto. ¿Qué hace Javier? Deja todo y sale corriendo, convencido de que «es dinero». Pero ¿es realmente la mejor decisión?
Al dejarse llevar por la urgencia del cliente, Javier pierde la oportunidad de establecer una conexión significativa y de entender las verdaderas necesidades del prospecto. Este tipo de reacciones surgen cuando vendemos desde la carencia, donde nuestra misión se convierte en satisfacer nuestras propias necesidades en lugar de servir al cliente. Así, nos convertimos en esclavos de nuestro oficio, olvidando que nuestro verdadero propósito es ayudar a los demás.
Al igual que las empresas establecen reglas y políticas claras, nosotros, como asesores debemos crear nuestras propias normas de trabajo. Es fundamental educar al cliente y guiarlo a través de un proceso ordenado que incluya la programación de citas y la recopilación de información para ofrecer una asesoría personalizada. El principal obstáculo aquí es la cultura de urgencia que predomina en el sector, lo que dificulta la educación del cliente y la implementación de protocolos adecuados antes de una visita.
Esta falta de estructura puede llevar a la pérdida de tiempo y recursos en clientes que, al final, no cumplen con el perfil necesario para invertir en los proyectos presentados. Además, al abordar a los clientes desde la urgencia, muchos asesores se convierten en víctimas de la deslealtad, ya que los prospectos pueden cambiar de asesor en busca de mejores condiciones. ¡Qué frustrante es invertir tiempo y esfuerzo en un prospecto que finalmente elige formalizar su inversión con otro!
Para contrarrestar estos problemas, es esencial establecer políticas que fomenten la fidelización de los clientes. Definir claramente quién es el cliente ideal y asegurarse de que los proyectos ofrecidos se alineen con sus necesidades es un paso crucial. También es vital adoptar una mentalidad que elimine la percepción de carencia. Los clientes dispuestos a invertir valorarán la organización y se ajustarán a la agenda del asesor.
No se trata de complicar la vida del cliente, sino de establecer límites y no dejar todo de lado ante la llegada de un nuevo prospecto. Aunque muchos clientes están disponibles fuera del horario laboral, también es posible gestionar una agenda organizada dentro de esos espacios.
Regresando a la historia de Javier, en lugar de apresurarse a atender al cliente en 40 minutos, podría sugerir una cita para dentro de dos horas. De esta manera, ambos tendrían tiempo para prepararse adecuadamente.
Es importante recordar que todos los extremos son perjudiciales. A veces, puede ser necesario hacer ajustes en la agenda, pero no debemos permitir que la falta de límites se convierta en un hábito. Además, hay otras áreas en las que es crucial educar al cliente. Por ejemplo, en la comunicación a través de WhatsApp, es fundamental establecer límites y periodos de respuesta. Las automatizaciones pueden ser una herramienta útil para gestionar la comunicación de manera más eficiente.
En conclusión, el manejo de prospectos en el sector inmobiliario requiere un enfoque estructurado y consciente. Al establecer políticas claras y educar a los clientes, podemos transformar nuestra relación con ellos, convirtiéndonos en verdaderos aliados en el proceso de compra. Como se dice que dijo Mahatma Gandhi: «La fuerza no proviene de la capacidad física, sino de una voluntad indomable». Con esta mentalidad, podemos inspirar confianza y construir relaciones duraderas con nuestros clientes, desde la paciencia y el amor podemos educarlos.
La autora es: Relacionista pública de los desarrollos Mystiq, CEO y fundadora de Reenfoque Positivo, directora del Grupo de Medios RP, Coach Integrativa para el desarrollo personal y conferencista motivacional certificada por John Maxwell Leadership, cofundadora del podcast introspectivo Perros Verdes, autora de «Antes de Decir que Sí» y «Tiempo para Mí»
