Las relaciones entre Master Broker y Sub Broker son fundamentales en el mercado inmobiliario dominicano actual.
Por Reyna Echenique
Especial para El Inmobiliario
La cadena de valor
El esquema Master Broker – Sub Broker ha revolucionado la comercialización inmobiliaria en República Dominicana. El primero, como enlace directo con la constructora, asume responsabilidades de coordinación, capacitación y gestión de la red de ventas, mientras que el segundo aporta su capacidad de captación y cierre de clientes. Esta estructura ha permitido ampliar el alcance de los proyectos inmobiliarios, pero también ha generado complejidades en el flujo del pago de las comisiones.
El desafío del flujo de caja
Cuando una constructora retrasa el pago de comisiones, se genera un efecto dominó que afecta toda la cadena de comercialización. El Master Broker se encuentra en una posición delicada: por un lado, tiene compromisos financieros con sus Sub Brokers, quienes han realizado un trabajo efectivo y esperan su compensación; por otro lado, enfrenta la realidad de no haber recibido aún el pago de la constructora. Este escenario puede tensionar relaciones comerciales valiosas y afectar la motivación de la red de ventas.
Opciones y soluciones
La gestión exitosa de estas situaciones requiere estrategias claras y transparentes. Los acuerdos de pago escalonados, alineados con los desembolsos de la constructora, pueden ofrecer una solución práctica. La comunicación transparente sobre los tiempos de pago y las condiciones de la constructora es fundamental para mantener la confianza. La documentación detallada de acuerdos y compromisos proporciona protección legal para todas las partes involucradas.
Mejores prácticas
La prevención es clave en la gestión de estas relaciones. Los acuerdos de colaboración entre Master Broker y Sub Broker deben establecer claramente:
● Condiciones y tiempos de pago vinculados a los desembolsos de la constructora
● Procesos de comunicación y actualización sobre el estado de los pagos
● Mecanismos de resolución alternativa de conflictos
● Protecciones contractuales para todas las partes, incluyendo cláusulas de cesión de crédito
● El derecho del Master Broker de otorgar cesiones de crédito a favor del Sub Broker para cobro directo a la constructora cuando:
- La constructora no realice el pago en el tiempo establecido
- Transcurran más de 3 meses habiéndose cumplido las condiciones para el cobro
- El Sub Broker haya cumplido con todas sus obligaciones contractuales
Esta protección adicional no solo salvaguarda los intereses del Sub Broker sino que también promueve una mayor transparencia en toda la cadena de comercialización con su propio equipo.
Perspectiva de futuro
El mercado inmobiliario dominicano continúa evolucionando hacia estructuras más complejas de comercialización. La profesionalización del sector demanda que tanto Master Brokers como Sub Brokers establezcan prácticas comerciales más sofisticadas, que incluyan:
● Contratos detallados que protejan a todas las partes
● Sistemas de seguimiento y control de comisiones
●Políticas claras de pago y distribución de comisiones
● Mecanismos de resolución de conflictos efectivos
Este artículo forma parte de la serie «Desafíos Ocultos del Sector Inmobiliario» para El Inmobiliario.
La autora Reyna Echenique es abogada, empresaria inmobiliaria CEO de Echenique Group, Master Brokers de proyectos en Santo Domingo, Secretaria de la Junta Directiva AEI y asesora especializada en el sector inmobiliario dominicano e internacional.
