Por Mélido Marte
Especial para El Inmobiliario
En los últimos años he visto una transformación silenciosa en nuestra profesión: demasiados colegas creen que “vender” es sinónimo de “invertir en redes sociales”. Captan una propiedad, la suben a la plataforma, pagan publicidad, monitorean métricas… y esperan a que el algoritmo decida su destino.
Si mil agentes invierten mil dólares mensuales, estamos hablando de un millón de dólares al mes solo en promoción digital. Mientras tanto, compañías como Meta generan más del 98% de sus ingresos globales de publicidad, impulsados por más anuncios servidos y precios promedio más altos por pauta. Ajustar alcance, mostrar menos contenido orgánico y empujar la subasta publicitaria no les cuesta nada, pero sí nos obliga a pagar más por visibilidad.
No es conspiración. Es economía digital
Cuando la venta depende del algoritmo, el agente deja de ser estratega y se convierte en rehén: ansioso, siempre pagando, compitiendo con otros por un mismo cliente y atrapado en una subasta donde el retorno nunca es garantizado. Eso no es vender. Es apostar.
Lo que confirma la data del sector
Los estudios recientes de la NAR muestran que los compradores encuentran la propiedad que terminan comprando:
-51% por internet,
-29% a través de su agente,
-4% por letreros y open houses,
-8% por amigos y familiares.
Pero cuando hablamos de encontrar al agente, los números hablan aún más claro:
-alrededor del 40% por referidos,
-cerca del 30% por clientes repetidos.
-Y múltiples evaluaciones coinciden: hasta el 80% de los cierres provienen directa o indirectamente de relaciones, reputación y personas que ya confiaban en nosotros.
La venta sigue siendo humana, relacional y estratégica. Las redes aceleran, pero no sustituyen.
La ecuación que nunca caduca Después de casi cuatro décadas, sigo viendo tres pilares infalibles:
- Ubicación, ubicación, ubicación
En el entorno está casi siempre el comprador natural. Ese vecino que ya conoce la zona, la movilidad, los servicios y la plusvalía. A él no hay que venderle el proyecto ni la ubicación: solo el precio y el plan de pagos. - Territorialidad activa (lo offline que sigue funcionando)
El letrero, el open house, la carta puerta a puerta, caminar la zona, hablar con la junta de vecinos… no generan “likes”, generan conversaciones reales. Y las conversaciones son la antesala legítima del cierre. - Referidos (el oro silencioso)
El cliente referido llega preconvertido: confía en ti porque alguien que respeta habló bien de tu trabajo. Ningún algoritmo compra confianza. Ninguna campaña paga reputación.
Fórmula de ventas vs. intencionalidad de ventas
La fórmula dependiente del algoritmo luce así: Captar – postear – pautar – esperar.
Esa dependencia: sube costos, alimenta la ansiedad, y deja la venta en manos de una plataforma cuyo negocio es que tú pagues más.
La intencionalidad es otra cosa: Decidir qué quiero vender, a quién, cuándo y cómo, y diseñar la ruta para llegar a ese comprador preciso.
Yo vendo lo que quiero, cuando quiero y a quien quiero, porque no espero sentado: provoco.
No persigo leads: construyo relaciones.
No vivo del algoritmo: vivo de mi estrategia.
Soberanía comercial en tiempos de algoritmos
No tengo nada en contra de las redes. Son una herramienta. Pero nunca deben convertirse en muleta ni sustituto del oficio. RE/MAX no nació para producir contenido para Meta.
Nació para representar familias, asesorar inversiones, interpretar el mercado y cerrar operaciones con precisión profesional. Las plataformas ajustarán sus algoritmos para maximizar ingresos.
Nuestra tarea es otra: maximizar reputación, relaciones, intención y presencia.
Por eso yo apuesto a la ecuación legítima del negocio:
-Intencionalidad sobre impulso,
-Territorio sobre números superficiales,
-Referidos sobre leads desconocidos,
-Estrategia por encima de algoritmos.
Y si después de caminar la zona, activar tu base, despertar referidos y provocar conversaciones reales quieres usar pauta digital como apoyo, úsala. Pero con control. Sin depender. Porque contigo —y con nosotros— es fácil y grato hacer negocios cuando volvemos a lo esencial:
vender con intención, y no con ansiedad digital.
El autor es: director regional de RE/MAX República Dominicana, pionero en los bienes raíces en el país, con casi cuartro décadas de ejercicio en el sector inmobiliario.
