作者：梅利多·马特
特供 El Inmobiliario
近年来，我目睹了悄然发生的转变：太多同行认为“销售”等同于“投资社交媒体”。他们购置房产，将其上传到平台，付费投放广告，监控各项指标……然后等待算法决定其命运。
如果一千名代理商每月每人投入一千美元，那么仅数字推广一项，每月就能花费一百万美元。与此同时，像 Meta 这样的公司，其全球广告收入的 98% 以上都来自更多的广告投放和更高的平均单价。调整覆盖范围、减少自然内容展示、推动广告竞价，这些对他们来说成本几乎为零，却迫使我们为曝光支付更高的费用。.
这不是阴谋论，这是数字经济。
当销售依赖于算法时，经纪人就不再是策略家，而成了人质：焦虑不安，不断付费，与他人争夺同一客户，困于一场回报永远无法保证的竞价之中。那不是销售，那是赌博。.
行业数据证实了这一点。
美国房地产经纪人协会 (NAR) 最近的研究表明，购房者最终购买房产的方式有：
-51% 通过互联网，
-29% 通过经纪人，
-4% 通过广告牌和开放日，
-8% 通过朋友和家人。
但说到寻找经纪人，数据就更能说明问题了：
约40%的客户来自推荐，
近30%来自回头客。
多条评论也证实：高达80%的成交直接或间接源于人脉关系、良好口碑以及客户的信任。
销售依然是人性化的、关系性的和策略性的。人脉网络可以加速销售过程，但无法取代它。
永不过时的公式：近四十年来，我仍然认为销售有三大支柱：
- 地段，地段，地段。
潜在买家几乎总是在附近。比如那位熟悉周边环境、交通、配套设施和房产价值的邻居。你无需向他们推销项目或地段，只需告诉他们价格和付款方式即可。 - 积极的地域性策略（线下仍然有效的手段）：
标牌、开放日、挨家挨户的信件、在社区走访、与居民协会沟通……这些不会带来“点赞”，但它们能引发真正的对话。而对话是达成最终协议的合理前提。 - 推荐（无声的黄金）
：被推荐的客户本身就已经是你的忠实客户：他们信任你，因为他们尊敬的人对你的工作给予了高度评价。信任无法通过算法购买，声誉也无法通过营销活动获得。
销售模式 vs. 销售意图：
依赖算法的销售模式如下：获取潜在客户 – 发布信息 – 投放广告 – 等待。
这种依赖性会增加成本，加剧焦虑，并将销售决策权交给平台，而平台的商业模式依赖于你支付更多费用。
意图性则完全是另一回事：决定我想卖什么、卖给谁、何时卖、如何卖，并设计触达目标买家的路径。
我卖我想卖的东西，在我想卖的时候卖给我想卖的人，因为我从不坐等：我会主动出击。
我不追逐潜在客户：我会建立关系。
我不按部就班：我遵循我的策略。
算法时代的贸易主权
我并不反对社交媒体。它只是一种工具。但它绝不应该成为拐杖，更不应该取代专业工作。RE/MAX 的创立初衷并非为了在 Meta 等平台上发布内容，
而是为了代表客户家庭，提供投资建议，解读市场动态，并以专业的精准度促成交易。而这些平台为了最大化收益，会不断调整算法。
我们的任务不同：最大化声誉、人脉、意图和影响力。
这就是为什么我坚信合理的商业法则：
意图胜于冲动，
地域胜于肤浅的数字，
推荐胜于未知线索，
策略胜于算法。
如果在实地考察、拓展人脉、获取推荐并展开真诚对话之后，您仍然想将数字广告作为补充手段，那就去做吧。但请务必负责任地使用，不要过度依赖它。因为对于您——以及我们——而言，回归本质
，用心销售而非被数字焦虑所困扰，才是开展业务的轻松愉悦之道。
作者是 RE/MAX 多米尼加共和国的区域总监，是该国房地产行业的先驱，在房地产领域拥有近四十年的经验。.
