圣多明各——资深房地产经纪人雷娜·埃切尼克表示，如果潜在客户在购房过程中没有提出任何疑问，她就会采取“故意引发异议”的策略。她的理解是：如果他们不提出异议，就不会购买。
“如果你不想遇到异议，那就卖不出去。没有异议的交易可能很快就会失败。这些异议能让你和客户更清楚地了解情况。要引导客户提出异议，才能促成交易，”这位房地产法律专家在上周末举办的“高级房地产经纪人”课程上解释道。.
埃切尼克解释说，异议是顾客以清晰透明的方式表达的疑问和担忧，例如关于价格、需要更多考虑、不确定位置等。.
他呼吁房地产经纪人通过克服客户的异议来说服他们，并准备好清晰地回答这些异议：“如果我没有做好准备，我的客户也不会做好准备。”.
对于雷娜·埃切尼克来说，后续跟进是促成交易的关键。“我们将对潜在客户名单进行细分，设计积极主动的后续跟进方案，以促进客户关系的建立，”她在培训课程中向80多名学员建议道。.
Reyna Echenique/外部来源。.
他建议根据客户明确表达的需求进行细分：按国籍、类别以及“热客户”、“冷客户”和“暖客户”三个群体。“利用客户关系管理工具和个性化数字营销来更好地引导和帮助他们。”.
专家表示，了解客户和真正理解客户之间存在着很大的区别。“当我们接到电话或信息时，我们需要了解一些信息：人口统计信息、他们来自哪里——欧洲人的思维方式与美国人不同，每个民族都有自己的做事方式和不同的经历，这就是为什么了解他们的背景很重要。”.
他补充道：“另一项重要的信息是他们的职业、财务背景、付款方式、经济能力、购房原因以及是否已做好购买准备。房地产经纪人的访谈就从这里开始，目的是了解他们为什么更倾向于在多米尼加共和国购房，或者，如果是多米尼加公民，则要了解他们为什么会被那个特定地点所吸引，以及他们将如何使用这处房产。”.
此外，埃切尼克表示，房地产经纪人应该询问客户这是否是他们的首次投资，他们之前的投资经历，他们对这个国家了解多少，他们的兴趣爱好，以及他们是否有孩子。“这些细节能让我们更好地了解客户。如果我们不了解产品，就无法说服客户，而我们最重要的产品就是我们自己和客户，”他解释道。.
他还补充说，另一种有趣的方法是通过引导性问题来了解客户的动机，了解他们投资的原因和兴趣所在，从而确定应该向他们推荐哪处房产。“我们与人们合作，帮助他们提高生活质量，并通过这种方式提升我们自身的价值。”.
他解释说，当了解客户的需求后，就可以与他们建立良好的关系。.
他强调了传递信任的重要性以及如何加强信任。“顾客不会和他们不信任的人做生意，”他评论道。.
他谈到了有效沟通的重要性，他认为有效沟通应该是清晰、公开和透明的。他建议房地产经纪人要信守承诺。“如果你答应给客户打电话，那就一定要安排时间。”.
房地产经纪人必须采用积极倾听的模式。“真正的成功不在于收取佣金；积极倾听的关键在于不打断客户，全神贯注于客户的需求，理解他们并能够帮助他们。”.
“如果我不倾听，我不知道该如何帮助他们；如果我不倾听，我不知道该如何为他们服务。让客户参与对话并引导他们关注情感是关键；大多数客户花在看房上的时间比准备购买的时间要多得多。”.
