圣多明各—— 伊隆卡·卡斯蒂略表示，客户的异议是销售人员与客户建立沟通的机会。它不应被视为负面因素；相反，应该受到欢迎，因为这是开启沟通渠道的唯一途径。
“不要把这当成针对你个人的攻击，因为他们反对的是提案本身，而不是你这个人。回避他们是愚蠢的，因为他们总是会出现在我们生活的各个方面，”这位房地产专家在房地产经纪人和公司协会 (AEI) 的 CBR 02 会议上发表演讲时说道。.
“销售受数据驱动，销售漏斗的每个阶段都会遇到异议——从获取线索到预约拜访。因此，我们必须明白，无法衡量的东西就无法改进。事实上，我们应该建立一个客户关系管理系统（CRM），用来衡量客户异议，”他建议道。.
他认为，常见的异议有八到十种。“借助客户关系管理系统（CRM），你可以确定最常见的异议，并做好应对准备。销售过程中难免会遇到异议，我们必须找出最常见的异议以及应对方法。”.
他建议房地产经纪人考虑肢体语言和语气对销售的影响。“除了记录常见的异议之外，还要看看数据——你成功了多少笔交易，失败了多少笔。”他建议经常回顾和练习应对这些异议的可能方法，以便克服销售障碍。.
一种方法
卡斯蒂略建议采用一些有效的方法，避免听起来像个推销员，他鼓励打破常规模式，与客户建立联系。找到适合自己个性的方法。“自信地提出要求，达成目标。”.
要明白，提出必要的问题才能掌控局面，因此你必须掌握一套方法，帮助你养成提出最佳销售问题的习惯。你带他看了好几套公寓，客户却说他没钱，这意味着你没问对问题。我们需要通过提问来准确评估客户需求，了解后续步骤，最终促成交易；而这正是客户提出异议的原因。.
她说，虽然我们知道提问非常重要，但我们不会因为害怕而不敢提问。“房地产经纪人最大的恐惧是失去客户，而你却让这种恐惧支配了你，让你不再开展任何业务。”.
Indhira Desangles 就职
商业和企业房地产专家 Indhira Desangles 首先介绍了她专业领域内房地产的不同类别。.
他强调工业部门正处于鼎盛时期，新冠疫情更是刺激了需求。他带领与会者参观了圣多明各新建的购物中心，重点介绍了这些购物中心的优势、特点、用途和可用性。.
德桑格尔斯明白，房地产行业的同行们不应该把彼此视为竞争对手，而应该把彼此视为朝着同一目标共同前进的盟友；“这无关乎谁最出色，而是要把彼此视为必须共享信息并共同成长的战略伙伴。”.
他凭借娴熟的技巧和丰富的知识，介绍了构成他所在地区的各种类型的企业，以及房地产经纪人在执业过程中必须采取的预测和预防措施。.
“成为一名多面手经纪人很有成就感，但是请记住，当我们处理土地、仓库、整栋建筑等业务时，我们的投资组合中必须有能让我们看起来优秀的、公正的、口碑良好的顾问，”他解释道。.
超过80名参与者
CBR 02 第一天，80 多名学生参加，通过网络连线接收专家的信息。.
AEI 主席 Alberto Bogaert 对与会者表示欢迎，并赞扬了该行业普遍存在的继续专业化的愿望，因为这将有助于加强该行业。.
