Hôm nay tôi muốn nói về một trong những kẻ thù tồi tệ nhất của người môi giới bất động sản, một kẻ thù không xuất hiện trong các báo cáo thị trường, không được nhắc đến trong các cuộc họp nhóm, và không giống như sự cạnh tranh hay một cuộc khủng hoảng kinh tế. Nó có tiếng nói riêng, hoạt động từ bên trong, và trong hầu hết các trường hợp, nó mang tên bạn. Tôi đang nói đến sự tự phá hoại bản thân.
Dù bạn mới bước chân vào ngành hay đã xây dựng sự nghiệp nhiều năm, không ai tránh khỏi việc rơi vào "thung lũng tăm tối" nơi tâm trí bạn tự thuyết phục rằng điều đó không thể thực hiện được, thời điểm chưa thích hợp, khách hàng chưa sẵn sàng. Vấn đề là, nếu suy nghĩ này được lặp đi lặp lại đủ thường xuyên, nó sẽ trở thành hiện thực của bạn.
Qua kinh nghiệm làm huấn luyện viên tích hợp và quản lý văn hóa tổ chức, tôi đã làm việc với nhiều người tài giỏi, có tài năng thực sự và đam mê đích thực, nhưng lại bị kìm hãm không phải bởi thiếu khả năng mà bởi nỗi sợ hãi thái quá được ngụy trang dưới dạng lời bào chữa. Tôi đã chứng kiến cách tự phá hoại bản thân làm đình trệ những sự nghiệp đáng lẽ phải cất cánh, và tôi nhận thấy rằng việc gọi tên vấn đề luôn là bước đầu tiên để ngăn chặn nó.
Nó hoạt động như thế nào? Âm thầm, được ngụy trang dưới vỏ bọc thận trọng, cầu toàn và tôn trọng khách hàng. Đó là việc không thực hiện bước tiếp theo vì "tôi không muốn gây áp lực cho họ", bản đề xuất không được gửi đi vì "nó vẫn cần chỉnh sửa", cuộc trò chuyện khó khăn bị né tránh vì "họ sẽ chỉ nói không thôi". Trong lĩnh vực bán bất động sản, những khoảnh khắc né tránh nhỏ nhặt này có một tên gọi cụ thể: những giao dịch không bao giờ thành công.
Nguyên nhân của nó thì ai cũng biết, dù hiếm khi được bàn luận. Nỗi sợ bị từ chối, giọng nói luôn dự đoán trước lời "không" trước cả khi người khác nói ra. Niềm tin rằng mình không xứng đáng với thành công, nghe có vẻ vô lý nhưng lại hiện diện ở nhiều nhân viên bán hàng hơn chúng ta tưởng. Hội chứng kẻ giả mạo, luôn thì thầm rằng người khác sẽ làm tốt hơn, và sự so sánh liên tục với những người dường như chốt được nhiều hợp đồng hơn, thăng tiến nhanh hơn, những người mà mọi thứ đều diễn ra suôn sẻ. Tất cả những điều này tạo nên một chiếc lồng vô hình, và phần đau đớn nhất là chính bạn lại nắm giữ chìa khóa của chiếc lồng đó.
Để thoát khỏi tình trạng này, trước tiên cần gọi tên những gì đang xảy ra, bởi vì hành vi tự phá hoại sẽ mất đi sức mạnh khi nó được thừa nhận và gọi đúng tên. Sau đó, cần quan sát các mô hình: khi nào bạn tự ngăn cản bản thân? Bạn tự kể cho mình câu chuyện gì ngay trước khi không hành động? Và cuối cùng, cần một quyết định tưởng chừng đơn giản nhưng không phải vậy: hành động trước khi nỗi sợ hãi thuyết phục bạn rằng bạn không nên làm vậy. Hành động không hoàn hảo vẫn tốt hơn là sự tê liệt hoàn hảo.
Điều đầu tiên mà một nhân viên bán hàng cần làm là chốt đơn hàng với khách hàng, mà là với chính bản thân mình, bởi vì bất cứ ai học được cách quản lý những gì diễn ra bên trong đều có một lợi thế mà không kịch bản bán hàng nào có thể thay thế: họ hiểu rõ bản thân, tự điều chỉnh và tiến về phía trước, ngay cả khi họ sợ hãi.
Đó là người bán hàng chốt đơn. Và đó có thể là bạn.
Tài liệu tham khảo:
