SANTO DOMINGO. – Trong chương trình La Ventana của báo El Inmobiliario, chuyên gia huấn luyện bán hàng và lãnh đạo Pedro Guzmán đã thẳng thắn nêu lên những lý do tại sao nhiều nhà tư vấn và công ty bất động sản không đạt được kết quả bền vững, bất chấp sự tăng trưởng mạnh mẽ của lĩnh vực này trong những năm gần đây.
Theo ông, sự khác biệt không nằm ở may mắn hay động lực nhất thời, mà ở khả năng tạo ra các hệ thống, giám sát chúng và duy trì chúng một cách kỷ luật, ngay cả khi tinh thần xuống dốc.
Guzmán giải thích rằng một trong những sai lầm thường gặp nhất là nhầm lẫn động lực với kết quả, và chỉ ra rằng các hệ thống làm việc không phụ thuộc vào trạng thái cảm xúc của chuyên gia tư vấn, mà phụ thuộc vào việc thực hiện nhất quán một kế hoạch đã được xác định trước.
Ông nhớ lại rằng vào năm 2025, khi vẫn còn chịu ảnh hưởng của đại dịch, ngành xây dựng, vốn gắn liền với bất động sản, đã chứng kiến sự sụt giảm đáng kể về doanh số, nhưng dù vậy vẫn có những công ty và đại lý đã tự đổi mới và đạt được kết quả tốt.
Đối với ông, sự tương phản này cho thấy vấn đề không chỉ nằm ở thị trường mà còn ở cách thức quản lý doanh nghiệp.
Dựa trên kinh nghiệm của mình, ông nhấn mạnh sự cần thiết của việc tự nhìn nhận một cách trung thực, đặc biệt là trong những hoàn cảnh bất lợi. Thay vì tìm kiếm thủ phạm bên ngoài, ông khuyến khích các chủ doanh nghiệp và các nhà tư vấn xác định những gì họ đã không làm được, những quy trình nào đã sai sót và những cơ hội cải tiến nào họ đã bỏ lỡ, thường là do thiếu sự chuẩn bị.
Ông cảnh báo: “Mọi người không phải lúc nào cũng được đào tạo bài bản để xác định vấn đề nằm ở đâu”, đồng thời nhấn mạnh tầm quan trọng của việc trang bị các kỹ năng cho phép phân tích kinh doanh một cách hiệu quả.
Một trong những điểm ông nhấn mạnh nhất là sự thiếu hiểu biết về quy trình bán hàng. Guzmán giải thích rằng việc hiểu rõ các con số – cần bao nhiêu cuộc trò chuyện để chốt đơn hàng, cần bao nhiêu bài thuyết trình hoặc liên hệ – cho phép lập kế hoạch thực tế và dự đoán kết quả. Trong một thị trường cạnh tranh hơn, ông nói, ngày nay có thể cần nhiều tương tác hơn trước đây để đạt được cùng một doanh số, và việc không nhận ra điều này dẫn đến sự thất vọng và trì trệ.
Vị huấn luyện viên này cũng chỉ trích sự thiếu chuẩn bị trong lĩnh vực bất động sản, một điểm yếu mà ông khẳng định đã tồn tại trong nhiều năm. Ông cho biết nhiều người bước vào lĩnh vực này mà không được đào tạo bán hàng, họ ứng biến và không dành thời gian hoặc nguồn lực cho việc phát triển bài bản.
Ông thừa nhận rằng trong nhiều trường hợp, việc gia nhập lĩnh vực này xuất phát từ nhu cầu kinh tế, nhưng khẳng định điều đó không biện minh cho việc thiếu đào tạo, đặc biệt là khi nói đến việc tư vấn cho những khách hàng ngày càng am hiểu và đòi hỏi cao hơn.
Những nhận xét của chuyên gia không xuất phát từ sự kiêu ngạo, như người ta có thể nghĩ, mà từ kinh nghiệm cá nhân của ông. Ông thừa nhận rằng mình không thích bán hàng và phải học hỏi vì nhu cầu thiết yếu, phát triển những kỹ năng mà ban đầu ông không có.
Kinh nghiệm cá nhân đó đã khiến ông khẳng định rằng bán hàng không phải là một sở thích hay một sự may rủi, mà là một lĩnh vực đòi hỏi sự học hỏi, thực hành và cam kết. Theo ông, một phần đáng kể số tiền bị mất trong lĩnh vực này là do thiếu chuyên nghiệp và niềm tin sai lầm rằng mọi thứ đều phụ thuộc vào vận may.
Theo nghĩa đó, ông chỉ trích những người bước vào ngành kinh doanh này với kỳ vọng "phép màu" hoặc kết quả tức thì, mà không đầu tư vào việc đào tạo. Ông đối lập thái độ này với thái độ của các công ty và nhà tư vấn đầu tư nguồn lực vào các chương trình đào tạo và phát triển liên tục, và chính vì lý do đó, họ đạt được kết quả tốt hơn.
Tuy nhiên, ông thừa nhận rằng trong những năm gần đây, đã có sự cởi mở hơn đối với việc đào tạo, ngay cả trong số các nhà phát triển cam kết giữ chân và củng cố đội ngũ của họ thông qua kiến thức.
Cuối cùng, Guzmán nhấn mạnh rằng bối cảnh hậu đại dịch đã tạo ra một loại chọn lọc tự nhiên trong lĩnh vực bất động sản. Trong thời kỳ đầu tư đỉnh điểm, nhiều người đã đạt được kết quả khả quan nhờ hoàn cảnh thuận lợi, nhưng với sự ổn định của thị trường, những người đã chuẩn bị kỹ lưỡng và tiếp cận kinh doanh với tầm nhìn dài hạn đã tồn tại. Đối với ông, chìa khóa nằm ở việc xác định mục tiêu rõ ràng, hành động có chủ đích và đưa ra những quyết định có ý thức dẫn đến sự chuyển đổi nghề nghiệp thực sự.
