Điều đó không làm tôi ngạc nhiên. Tôi thấy điều đó mỗi ngày. Trong những năm gần đây, trong các dự án của chúng tôi, tôi đã thấy một sự thay đổi mà các con số chỉ mới bắt đầu phản ánh. Ngày càng có nhiều căn hộ được hoàn tất giao dịch với phụ nữ là người mua chính, chứ không phải là người đồng ký tên.
Không phải với tư cách người thụ hưởng khoản vay chung. Mà là người vay chính. Những phụ nữ chuyên nghiệp, nữ doanh nhân, giám đốc điều hành, những người có uy tín tín dụng tốt, đã hoàn tất phân tích và đưa ra quyết định của riêng mình. Và họ, một cách nhất quán, là những người có tỷ lệ chậm thanh toán thấp nhất.
Tuần này tôi đọc được một thống kê trên Inmobiliare xác nhận những gì tôi thấy ở các công trường xây dựng. Tại Mexico, theo FOVISSSTE, phụ nữ là những người trả nợ vay thế chấp tốt nhất.
Họ có tỷ lệ nợ quá hạn thấp hơn. Họ ít sử dụng các chương trình hỗ trợ hơn. Và hiện nay họ chiếm 34% số chủ nhà - một con số chỉ khoảng 10% cách đây mười năm.
Đây không phải là nhận xét về giới tính. Đây là thực tế thị trường. Và với tư cách là một thực tế thị trường, nó cần phải thay đổi cách thức ngành này thiết kế sản phẩm, cấu trúc tài chính và truyền đạt các dịch vụ của mình.
Nhưng thực tế không phải vậy. Hầu hết hoạt động tiếp thị bất động sản vẫn hướng đến các cặp vợ chồng, trong đó người đàn ông là người đưa ra quyết định tài chính. Các bản vẽ thiết kế thể hiện những hình ảnh gia đình điển hình. Văn phòng bán hàng được thiết kế cho một cuộc trò chuyện mà người vợ đưa ra ý kiến về chất liệu hoàn thiện và người chồng hỏi về khả năng tăng giá trị bất động sản. Các bài thuyết trình bán hàng nói về lợi nhuận, cấu trúc và thị trường—như thể chỉ có một kiểu người mua duy nhất hiểu được những thuật ngữ đó.
Trong khi đó, nhóm khách hàng trả phí cao nhất, có tỷ lệ vỡ nợ thấp nhất và đang có tốc độ tăng trưởng thị phần nhanh nhất lại không được đại diện đầy đủ trong trải nghiệm mua hàng. Và đó là một cơ hội bị bỏ lỡ.
Tôi không nói về việc tạo ra một sản phẩm 'dành cho phụ nữ' với màu hồng và tiếp thị cảm xúc. Tôi đang nói về trí tuệ kinh doanh. Nếu bạn biết rằng hồ sơ tín dụng lý tưởng của bạn có những đặc điểm cụ thể—kỷ luật thanh toán tốt hơn, tỷ lệ nợ quá hạn thấp hơn, quyết định mua hàng sáng suốt hơn—thì sản phẩm, cách giao tiếp và quy trình bán hàng của bạn nên phản ánh điều đó. Không phải vì sự đúng mực về mặt chính trị. Mà là vì lợi nhuận.
Một nhà phát triển thông minh sẽ thiết kế cho khách hàng lý tưởng của họ. Và ngày nay, dữ liệu cho thấy rõ ràng khách hàng đó là ai. Câu hỏi đặt ra là liệu ngành công nghiệp có sẵn sàng đọc dữ liệu đó một cách không bị lọc và hành động phù hợp hay không.
Tài liệu tham khảo:
