SANTO DOMINGO – Lời phản đối là cơ hội để người bán hàng thiết lập liên lạc với khách hàng. Không nên xem đó là yếu tố tiêu cực; ngược lại, nên hoan nghênh điều đó vì đó là cách duy nhất để mở ra kênh giao tiếp, Ilonka Castillo cho biết.
“Đừng quá để tâm, vì họ đang phản đối đề xuất chứ không phải phản đối bạn với tư cách cá nhân. Thật ngốc nghếch khi né tránh họ bởi vì họ sẽ luôn hiện diện trong mọi quá trình của cuộc sống chúng ta”, chuyên gia bất động sản phát biểu trong bài thuyết trình tại CBR 02 của Hiệp hội các Đại lý và Công ty Bất động sản (AEI).
“Doanh số bán hàng được chi phối bởi các con số, và mỗi giai đoạn của phễu bán hàng đều có những trở ngại riêng—khi chúng ta thu thập khách hàng tiềm năng, khi chúng ta tiến hành cuộc hẹn. Do đó, chúng ta phải hiểu rằng bạn không thể cải thiện những gì bạn không thể đo lường. Trên thực tế, chúng ta nên có một hệ thống CRM để đo lường cả những trở ngại,” ông đề xuất.
Theo ông, có từ tám đến mười lời phản đối thường gặp. “Với hệ thống CRM, bạn có thể xác định những lời phản đối thường xuyên nhất và chuẩn bị sẵn sàng để biết cách phản hồi chúng. Phản đối là điều vốn có trong bán hàng, và chúng ta phải xác định những lời phản đối nào phổ biến nhất và cách chúng ta sẽ giải quyết chúng.”.
Ông ấy khuyên các môi giới bất động sản nên xem xét tác động của ngôn ngữ cơ thể và giọng điệu đến doanh số bán hàng. “Ngoài việc ghi lại những lời phản đối thường gặp, hãy xem xét cả số liệu – bạn thắng bao nhiêu, thua bao nhiêu.” Ông ấy đề nghị thường xuyên xem xét và luyện tập các phản hồi có thể đối với những lời phản đối đó để vượt qua rào cản.
Một phương pháp
Castillo gợi ý sử dụng các phương pháp hiệu quả giúp bạn tránh nói chuyện như một người bán hàng, đồng thời khuyến khích phá vỡ khuôn mẫu và kết nối với khách hàng. Hãy xác định điều gì phù hợp với tính cách của bạn. “Hãy hỏi với sự tự tin và chắc chắn để đạt được mục tiêu của mình.”.
Hãy hiểu rằng bằng cách đặt những câu hỏi cần thiết, bạn sẽ nắm quyền kiểm soát, do đó bạn cần có một phương pháp giúp bạn rèn luyện tính kỷ luật để đặt những câu hỏi bán hàng tốt nhất. Bạn đã cho khách hàng xem vài căn hộ và sau đó khách hàng nói rằng anh ta không có tiền, điều đó có nghĩa là bạn đã không đặt câu hỏi đúng. Chúng ta cần đặt câu hỏi để sàng lọc đúng nhu cầu, biết các bước tiếp theo và chốt giao dịch; đó là điều dẫn chúng ta đến sự phản đối.
Cô ấy nói rằng mặc dù chúng ta biết việc đặt câu hỏi rất quan trọng, nhưng chúng ta không làm điều đó vì sợ hãi. "Nỗi sợ lớn nhất của các môi giới bất động sản là mất khách hàng, và bạn đang để nỗi sợ hãi đó chi phối việc không thực hiện thêm bất kỳ giao dịch nào nữa.".
Indhira Desangles đã khai trương
Indhira Desangles, một chuyên gia về bất động sản thương mại và doanh nghiệp, đã khai mạc ngày hội bằng cách giải thích các loại hình khác nhau cấu thành nên lĩnh vực bất động sản mà bà chuyên môn hóa.
Ông khẳng định rằng ngành công nghiệp đang ở thời kỳ đỉnh cao và đại dịch COVID-19 đã thúc đẩy nhu cầu. Ông đã dẫn những người tham dự tham quan các trung tâm mua sắm mới được xây dựng ở Santo Domingo, nêu bật những ưu điểm, đặc điểm, công dụng và tình trạng sẵn có của chúng.
Desangles hiểu rằng thay vì coi nhau là đối thủ cạnh tranh, các đồng nghiệp trong lĩnh vực bất động sản nên đối xử với nhau như những đồng minh cùng hướng tới một mục tiêu chung; "điều quan trọng không phải là ai tỏa sáng nhất, mà là coi nhau như những đối tác chiến lược, cùng chia sẻ thông tin và phát triển cùng nhau.".
Với kỹ năng và kiến thức chuyên môn, ông đã đề cập đến nhiều loại hình kinh doanh khác nhau trong khu vực của mình, cũng như các dự báo và biện pháp phòng ngừa mà các nhà môi giới bất động sản cần thực hiện trong công việc.
“Trở thành một nhà môi giới đa năng rất bổ ích, nhưng xin hãy nhớ rằng, khi chúng ta làm việc với đất đai, nhà kho, toàn bộ tòa nhà, chúng ta cần phải có trong danh mục đầu tư của mình những cố vấn giúp chúng ta tạo dựng hình ảnh tốt, những người công bằng, được giới thiệu tốt,” ông giải thích.
Hơn 80 người tham gia
Trong ngày đầu tiên của CBR 02, hơn 80 sinh viên đã tham dự, kết nối trực tuyến để nhận thông tin từ các chuyên gia.
Alberto Bogaert, chủ tịch của AEI, đã chào đón những người tham dự và đánh giá cao mong muốn ngày càng tăng trong ngành về việc tiếp tục chuyên nghiệp hóa, vì điều này sẽ góp phần củng cố ngành.
